Анна Головина - Деловые переговоры. Стратегия победы Страница 8

Для этого существует ряд манипулятивных техник ведения дискуссии. «Если вы не в состоянии изменить ситуацию, измените свое отношение к ней» – гласит известная поговорка. Мы же будем менять не свое, а чужое отношение!

Целью любого спора является доказательство своей и опровержение чужой точки зрения. Значит, чтобы опровергнуть чужую точку зрения, нам надо как можно успешнее аргументировать свою.

Искусство полемического боя

Полемикой нельзя злоупотреблять, но владеть этим искусством необходимо. Перед тем как вступить в спор, вы должны четко себе представлять, зачем вам это надо и все возможные и невозможные последствия данной дискуссии. Помните, что если начали спорить, то вы должны победить. Если вы не уверены в своих силах, не вступайте в бесполезные пререкания. Только эффектный, красивый словесный поединок способен укрепить ваши позиции.

Существует несколько способов завоевать первенство в полемике. Их нельзя назвать слишком честными, но они буквально не оставляют противнику шанса отыграться. Приведу некоторые из них. Итак, если вы хотите доказать оппоненту, что вы правы и, более того, умнее, лучше и важнее его во всех отношениях, следуйте таким советам.

□ Можете говорить без перерыва, не давая собеседнику возможности вставить ни слова.

□ Использовать каждую паузу, минуту замешательства, чтобы перебить оппонента, помешать ему сделать выводы, завершить логическую цепочку аргументов. Для этого договаривают фразу за собеседника; интонацией, притворным согласием, насмешкой превращают уже сформулированные утверждения в абсурдные, смешные идеи.

□ Цепляться за неточности в чужих высказываниях, исправлять их, одновременно пользуясь замешательством или комментируя неправильную формулировку как ошибку.

□ Переходить с обсуждения темы на личные побуждения, мотивы, которыми, возможно, руководствуется говорящий. Таким образом, вы косвенно уличаете собеседника в двойной игре.

□ Просто менять тему, когда вам нечего сказать. Особенно хороши для обсуждения неудачи в биографии ваших оппонентов. Однако подойдет и любая другая тема. Главное, чтобы вы чувствовали себя в ней уверенно. Не обсуждайте посторонних предметов. Все, что вы говорите, должно вести к одной цели – доказательству вашей правоты.

Эти способы достаточно эффективны, но они слишком жестки, чтобы привести к долговременному положительному и выгодному результату. Гораздо лучше вести себя корректно по отношению к собеседнику, не забывая тем не менее следующее.

1. Истина – понятие субъективное. Часто она не что иное, как мнение большинства, поэтому, доказывая свою точку зрения одному собеседнику, не забывайте, что свидетели вашего спора ожидают увидеть, «как он ему врезал». Я не призываю к применению силы. Ни за что! Однако побеждает в дискуссии тот, кто спорит эффектно, с удовольствием и завоевывает симпатию публики. Тогда противнику ничего не остается, как сдаться. Как же сделать так, чтобы вашу точку зрения приняло большинство? Люди любят наблюдать: юмор, новости и нахальство. Поэтому будьте остроумнее, эрудированнее (хотя бы кажитесь) и смелее вашего соперника.

2. Атакуйте. Лучшая защита – это нападение. Если вы начнете оправдываться, то изначально поставите себя в уязвимое положение. Самоуверенность и умение оставаться правым в любой ситуации – это тот самый лом, против которого, как известно, нет приема. Вспомните фразу из фильма «Москва слезам не верит»: «А если я что—нибудь ляпну?» – «И ляпай, но ляпай уверенно!» Не сомневайтесь в своей правоте, иначе как вы докажете ее другим?!

3. Чтобы захватить лидерство в дискуссии, как я советовала в предыдущих пунктах, научитесь в первую очередь обсуждать те темы, в которых чувствуете себя как рыба в воде. Старайтесь удерживать завоеванные позиции. Ведь ваш соперник тоже стремится выиграть, так что не дайте ему возможности увлечь разговор в сферу его компетенции. Помните, что есть его точка зрения, а есть ваша, и победа будет зависеть от способов доказательства, которые вы оба используете.

4. Не спешите ничего доказывать. Гораздо легче разбить позицию противника, чем построить свою. Например, муж и жена обсуждают, куда поехать отдыхать. Жена предлагает поехать на Черное море, а муж – на Белое. Результат разговора во многом зависит от избранной тактики. Если муж поставит вопрос: «Что ты не видела на своем Черном море?», – и жена начнет рассказывать, как там будет хорошо, то ему достаточно будет только ее высмеивать, а это несложно. Муж не обсуждает достоинства Белого моря, он только разрушает энтузиазм жены (пример взят из книги Н. Козлова «Как относиться к себе и к людям»).

Конец ознакомительного фрагмента.