Продажи, переговоры - Азимов Сергей Страница 9

Так же могут использоваться «домашние заготовки».

Глубокие впечатления остаются на бессознательном уровне, при использовании техник НЛП, (якорение). Причем эмоциональную шкалу полность определяет переговорщик.

Глубокие впечатления остаются при многократном повторении одного и того же, максимально сконцентрированного, в максимально продолжительное время. Следствием является вывод, что при более долгом временном воздействии шансы «поселиться в голове оппонента» существенно возрастают.

Зубрежка в религиозных школах.

Многократные повторения на тренировках.

Случайное знакомство в вагоне поезда, вытекающее в сделку.

Задачей является выявление не только логических и эмоциональных компонентов, но также мест и времени, где вы можете воздействовать на оппонента продолжительное время без его отвлечения на внешние раздражители.

2

ЧАСТЬ

Предложенный товар уже наполовину продан.

Ноель дю Файль(1520–1591),

французский писатель

Начало разговора

• Приветствие, самопрезентация

o Яркие статистические данные

o Нестандартные сравнения, аналогии

o Упоминание компанийбрендов, с которыми вы сотрудничали

o Указание выгод от работы с вами

• Смысл встречи

o Типичные ошибки

o Требования к форме подачи

• Выявление ЛПРа

• Получение принципиального интереса.

Техника «Вбитие крюка»

o Апелляция к факту встречи

o Апелляция к высшей выгоде

o Апелляция к прецеденту

• Задавание программы

• Снятие будущих возражений

• Техника «Перетаскивание на свое поле»

Приветствие-самопрезентация

В представлении себя и своей деятельности рекомендуется использовать пару следующих правил.

Если фирма, в которой вы работаете, представляет собой известный бренд, то достаточно сказать имя, фамилию и должность, которую вы занимаете.

Можно предположить, что собеседник знает из предварительного телефонного разговора, с кем имеет дело, и нет необходимости лишний раз «давить именем».

–    Добрый день. Сергей Азимов. Можно Сергей. Вот моя визитка, я руковожу маркетинговым подраздел е нием.

Если из названия вашей фирмы неясно, чем именно вы занимаетесь, то это необходимо пояснить в краткой самопрезентации.

–   Добрый день, Сергей Азимов, представляю компанию «ABC ltd», занимаемся оптовыми поставками пиломат е риалов.

Для того чтобы эффект от самопрезентации был более ярким и запоминающимся, вы можете использовать:

Яркие статистические данные

–    Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Предста в ляю фирму «Джинджер», мы занимаемся тем, что ра з работали систему увеличения прибыли на рынке пр о даж цветов и являемся единственными, кто на этом специализируется.

Нестандартные сравнения, аналогии

(иногда сказанные о вас кем­либо)

–    Добрый день, меня зовут… Я заним а юсь тем, что консультирую людей вашего круга, как именно пол у чать прибыль на вложениях в ценные бумаги. Меня как-то назвали домашним доктором, но только на ры н ке финансов.

Упоминание компаний-брендов, с которыми вы сотрудничали (сотрудничаете):

–    Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Специал и зируюсь на обучении менеджеров и руководителей продажам и переговорам. Swedbank, Honda, Sanyo, – это мои заказчики в этом квартале.

Указание выгод от работы с вами:

–    Добрый день, меня зовут Сергей Азимов. Би з нес­тренер. Занимаюсь тем, что обучаю людей, что именно надо сказать, чтобы собеседник начал с вами согл а шаться.

Если у вас стоят задачи убеждать кого-то более эффективно, значит вы – мой клиент.

Заготовки

Работаю с......которым необходимо...

Помогаю......которым нужно...

Я что­то вроде ... и помогаю добиваться...

Обычно с нами имеют дело (фирмы, люди)... так как им хочется...

Меня приглашают (фирмы, люди)... потому что желают...

После чего говорите, для какой цели вы пришли или встретились. См. главу «Смысл встречи».

Иногда можете использовать самопрезентацию в более яркой и эффектной подаче.

Это уместно при проведении презентации с участием нескольких участников, а также если вы достаточно уверены в себе и своем УТП (уникальном торговом предложении):

   Мы представляем оборудование, которое то ч нее, чем все профессионалы планеты, вместе взятые.

(Ещё 11 примеров в полной версии книги)

Разумеется, нет необходимости полностью проводить самопрезентацию, если вы достаточно познакомились с клиентом по телефону.

Смысл встречи

Один из самых сложных моментов в переговорах.

Сказать точно и коротко, так, чтобы оппонент понял, для какой цели вы пришли, что вы хотите и что требуется от него.

Правильно сказанный смысл встречи вначале переговоров значительно упрощает задачу в целом.

Типичные ошибки

Смысл встречи вообще не произносится, так как продавец занимается исключительно самопрезентацией в режиме «Я-подход»:

–    Здравствуйте, меня зовут .......................... дело в том, что мы занимаемся изготовл е нием .................. новейшие разработки ........... суперкачественное оформление ........ мы работаем с такими как ........... и т.д.

Смысл встречи подается в режиме собственного обесценивания, с автоматическим занятием собеседника позиции критика­оценщика:

–    Здравствуйте, меня зовут ................... я представляю фирму .................. мы хотели бы вам предл о жить...

Смысл встречи подается в режиме манипулятивного закрытого вопроса:

–    Здравствуйте... меня зовут .................. вам интересны способы ув е личения продаж?

Смысл встречи подается в режиме обесценивания партнера:

–    Здравствуйте, меня зовут ................. мы знаем что у вас есть потребность в .........................................................

Требования к форме подачи

Смысл встречи:

должен быть сказан, произнесен. (в подавляющем большинстве);

должен подаваться нейтрально;

без самообесценивания;

без фраз, обесценивающих парнера.

  (приветствие, самопрезентация) Цель сегодня ш ней встречи - обсудить возможность поставки вам...

( Ещё 14 примеров в полной версии книги)