Сергей Щербаков - Вскрытие инфобизнеса. Всё о том, как устроен инфобизнес изнутри и что с этим делать нормальным людям Страница 5

На данный момент, глупо отрицать колоссальную значимость и влиятельность Андрея на отечественную бизнес-среду. Кажется, уже не осталось людей, делающих бизнес в интернете и, при этом, так или иначе, не учившихся у Парабеллума.

Золотой треугольник инфобизнеса

У Абрахама Маслоу есть «Пирамида потребностей», у Дарвина – «Теория эволюции», а у инфобизнеса – «Золотой треугольник». То есть, это та самая основа основ, которую знает даже инфомладенец, рассчитывающий, что однажды треугольник станет «золотым» и для него. В чем суть?

Начнем, пожалуй, с иллюстрации, которая лучше тысячи слов:

А теперь обсудим. Подразумевается, что в теме продажи информации, есть всего три базовых способа монетизации:

1. Продажа семинаров и тренингов. То есть, модель, где носитель информации в реальном времени передает информацию слушателям. Отличительных особенности у этой модели две:

– все должно происходить в реальном времени (потому что записи уже попадают в категорию инфопродуктов);

– должен быть централизованный источник информации – выступающий (не обязательно один – спикеров может быть несколько) и централизованный пул слушателей (обязательно – больше, чем один, потому что модель подразумевает массовость).

Строго говоря, конференции, лекции, семинары, аудио/видео-касты, мастер-классы, вебинары – все это тоже попадает в названный угол инфобизнеса. Способ заработка вполне очевидный – продажа мест для слушателей (разумеется, то, что мы обсуждаем модель «в чистом виде», не отменяет факта попутных продаж).

Продажа такого рода семинаров берет свое начало с подхода распространенного в США. У них прижилась особая каста «мотивационных спикеров». Это люди, которых специально приглашают рассказать с трибун широкой аудитории о том, как бежать быстрее, саморазвиваться и т. п. Яркие представители прошлого – Зиг Зиглар, Дейл Карнеги, Эрл Найтингейл. Современные представители из известных в СНГ – Роберт Аллен, Брэндон Бурчард, Роберт Кийосаки, Джим Рон, Тони Робертс. Дэн Кеннеди тоже долгое время занимался именно этим (он более 10 лет разъезжал по стране вместе с Зигом Зигларом, Джимом Роном, Колином Пауэллом).

Внешне бизнес-модель понятна – приехали, продали места, провели мероприятие, собрали деньги, поехали дальше. Однако суть модели – сделать так, чтобы за время выступления продалось как можно больше инфопродуктов – книг, дисков (раньше – кассет) и т. п. При чем, желательно сделать это таким образом, чтобы выручка от продажи инфопродуктов превысила выручку от проданных на мероприятие билетов (и тут Дэн вне конкуренции).

2. Второй способ – продажа инфопродуктов. Под инфопродуктом подразумевается систематизированная и «упакованная» (как аудиокнига, видео мастер-класс, тренинг в записи, рабочая тетрадь и т. д.) информация, которая выставляется на продажу и продается без какого-либо участия со стороны создателя (то есть в идеале она должна приносить деньги создателю на полном автопилоте). Отличительные особенности:

– продукт должен иметь полноценную структуру (то есть решать какую-то конкретную проблему или сразу несколько проблема от «а» до «я»);

– продажи должны осуществляться без активного участия создателя или

владельца этого инфопродукта (самый простой пример – инфопродукт вывешивается на сайт, к сайту крепится дистанционная форма оплаты с помощью электронных денег/банковских карт и, вообщем-то всё, – остается только собирать деньги).

Нужно сказать, что мало кто в отечественном инфобизнесе целенаправленно готовит инфопродукты (кроме, собственно, мастодонтов). Как правило, сначала автор проводит «живое» мероприятие (тренинг, мастер-класс, вебинар, «марафон»), а затем запись выставляет на продажу для тех, кто не успел или просто узнал о нем позже. То есть, в чем теоретическая прелесть – работа, проделанная один раз приносит доход потенциально бесконечно и без участия создателя/владельца.

3. Ну и, наконец, консалтинг и коучинг, – самый прибыльный угол треугольника. Он подразумевает индивидуальную работу с конкретным клиентом: решение конкретно его проблем (в консалтинге) или дотягивание его до заранее оговоренных конкретных результатов (в коучинге). Отличительные особенности здесь:

– работа, как правило, ведется «тет-а-тет» и до результата;

– очень высокие суммы чеков (тем более в пересчете на одного человека), по сравнению с тренингами или, тем более, инфопродуктами в записи. Несложно догадаться, почему большинство инфобизнесменов рвется именно сюда и почему именно здесь у них самые большие сложности. Да, индивидуальная работа с клиентом по определению не может быть шаблонной и должна соответствующим образом оплачиваться; но для того, чтобы успешно решать индивидуальные проблемы, нужно быть экспертом на самом деле, специалистом экстра – класса, а не гуру посредственного самопиара.

Как вы видите, треугольник замкнутый. Это означает, что в идеале все три составляющих – делать работать перманентно. Они подпитывают друг друга, в итоге растет количество опыта, инфопродуктов, клиентов и как следствие – количество денег.

Развертывание «золотого треугольника»

Само собой, инфобизнесмен – не паук, чтобы раскидывать свою сеть только в одном-единственном углу. Все-таки, деньги есть в каждом из них, а комплексный подход обеспечивает что-то вроде синергетического эффекта (то есть когда целое больше своих частей). Поэтому самая что ни на есть классическая схема инфобизнеса с нуля (вне зависимости от ниши) выглядит примерно следующим образом.

Первым делом запускается в продажу мастер-класс, семинар, тренинг или вебинар (вебинары были в ходу до 2013 года, пока из-за перенасыщенности рынка, не случился их коллапс) – то есть включается первый из углов треугольника. Оговоримся, что «запускается в продажу» – не значит с целью сразу заработать, нет. Как правило, такие мероприятия либо совсем бесплатны, либо стоят каких-то символических денег (чтобы отсеять ну совсем нерасположенных). Задача, которая для этих мероприятий ставится, заключается только в том, чтобы продавать на них куда более дорогостоящий продукт (как правило – все тот же мастер-класс, семинар, тренинг или вебинар, но с большим количеством подробностей и «фишек», которое «пиплы так неистово хавают»; второй вариант посложнее – продажа индивидуальной работы). Юмор в том, что если на бесплатное мероприятие привести достаточно много людей, просто по закону больших чисел, хоть кто-нибудь, но купит.

Еще один бонус, которым, как правило, пользуются все без исключения инфобизнесмены – это использование записей мероприятия, в качестве инфопродукта. Оцените изящество идеи. Тренинг вы проводите единожды – затем, что называется «упаковываете» его (то есть создаете страницу продажи, пишете на нее «продающий текст», делаете дизайн упаковки, привязываете системы оплаты) и выставляете на продажу. Все. Дальше можно расслабиться и ждать, пока кто-нибудь не созреет для покупки. Самые хитрые идут дальше и продолжают перепаковывать все ту же запись мероприятия. Аудио ‒транскрибируется в текст и после несложной редактуры превращается в книгу или серию писем. Аудиозапись режется на смысловые куски и дополняется рабочими тетрадями – получается дистанционный тренинг или даже вполне самостоятельная «коробка». Вот так плавно мы приближаемся ко второму углу «золотого треугольника». Вроде бы все начиналось с массового бесплатного мероприятия, которое не столько для денег, сколько для имиджа и отзывов. А тут – глядишь, уже и инфопродукт появился. То есть, утром – тренинг, вечером – стулья (инфопродукты в смысле). Более того, если записать, скажем, тренинг на видео – можно выставить на продажу «тренинг в записи», затем вытянуть аудиодорожку и выставить ее на продажу в качестве аудиокаста по теме тренинга, потом отдать аудиозапись на оцифровку фрилансеру, который оформит ее в тексте, а текст выставить на продажу в качестве мини-книги… То есть, как если бы посадил одну картофелину, а урожай собрал четыре раза.

Периодическое топтание в двух названных углах, и усилия по продвижению результатов этих топтаний в широкие массы (самыми различными способами), в конечном итоге должны приводить к тому, что:

– автор становится широко известен в узких кругах;

– ему начинают в большей или меньшей степени доверять (хотя бы из-за того, что «промелькался»; возникает эффект «где-то мы его уже видели»);

– и как следствие – он продает консалтинг и/или коучинг (то есть работает с индивидуальными проблемами клиента в формате выписки рецепта с лекарствами для данной конкретной болезни, либо в формате прижигания больных мест до полного выздоровления всего организма.