Олег Северюхин - Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами Страница 10

В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако, с этим надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах: не вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.

Жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак успеха и удовольствия.

Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут – здесь этот жест означает остроумно сказанную фразу.

Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец – на свой нос.

При подготовке в зарубежную поездку и при общении с иностранцами следует, хотя бы в общем, ознакомиться с языком жестов этих стран.

Во время переговоров не исключается и применение уловок. Некоторые относятся к позволительным, а некоторые к непозволительным.

Например, оттягивание возражения. Иногда бывает так, что партнер привел довод, на который мы не можем сразу найти возражение. Просто «не приходит в голову», да и только. В таких случаях стараются по возможности незаметнее для собеседника «оттянуть возражение», например, ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его или для осведомления вообще, хотя ни в том, ни в другом не нуждаются; начинают ответ издали, с чего-нибудь имеющего отношение к данному вопросу, но и прямо с ним не связанного и т. д., и т. д. В это самое время мысль работает и часто является желаемое возражение, к которому сейчас и переходят. Надо уметь это сделать ловко и незаметно. Если противник заметит, в чем дело, он всячески будет мешать уловке.

Часто к «оттягиванию возражения» прибегают и в тех случаях, когда довод партнера и кажется правильным, но все-таки не исключена возможность, что мы подвергаемся некоторой иллюзии или ошибке в такой оценке.

Осторожность велит не слишком легко с ним соглашаться; В таких случаях очень часто прибегают и к другим уловкам, уже не позволительным, например, уклоняются от возражения на него и замалчивают, «обходят» его; или же просто переводят спор на другую тему и т. д. и т. д.

Вполне позволителен и тот прием (его даже трудно назвать «уловкой»), когда мы, видя, что собеседник смутился при каком-нибудь доводе, или стал особенно горячиться, или старается «ускользнуть» от ответа, – обращаем особенное внимание на этот довод и начинаем «напирать» на него.

Какой бы ни был вопрос переговоров, всегда следует зорко следить за слабыми пунктами в аргументации собеседника и, найдя такой пункт, «разработать» его до конца, не «выпуская» инициативу из рук, пока не выяснилась вся слабость этого пункта. Невнимание к таким мелочам почти всегда оборачивается материальными потерями.

Вполне позволительны и некоторые уловки, которыми отвечают на нечестные уловки партнера. Иногда собеседник чувствует, что если вы докажете свою правоту, то ему придется пойти на большие уступки вам. Чтобы не дать вам доказать эту мысль, он прибегает к нечестной уловке: какой бы вы довод в пользу нее ни привели, он объявляет его недоказательным. При таком «злостном отрицании» доводов остается или закончить переговоры, или прибегнуть к уловке. Надо привести доводы в пользу доказываемой мысли так, чтобы собеседник не заметил, что они предназначаются для этой цели. Тогда он не станет «злостно упорствовать» и может их принять.

К этой же цели можно и подойти, если о своем доводе умалчиваем, а вместо него берем противоречащую ему мысль и делаем вид, что ее-то и хотим употребить, как довод. Если недобросовестный партнер «заладил» отрицать все наши доводы, то он может, не вдумавшись хорошенько, наброситься и на нее и отвергнуть ее. Тут-то ловушка над ним и захлопнется. Отвергнув мысль, противоречащую нашему доводу, он тем самым принял наш довод, который мы хотели провести.

Иногда в ходе переговоров могут применить и «коварную искренность». Возможно, что будет упомянут и небольшой изъян в предлагаемой продукции, который совершенно потеряется на фоне достоинств товара. Вроде бы человек идет против своих собственных интересов, но этим он доказал свою честность. Недостаток продукции все равно выявится, но честный партнер сам заявил о нем, следовательно, это порядочный партнер, с которым можно строить долговременные отношения.

В ходе переговоров по экономическим вопросам необходимо обсуждать экономические проблемы, но не политические позиции представляемых участниками переговоров государств.

Есть еще один аспект, на который необоснованно мало уделяется внимания. Это «авторитет», создаваемый как оболочка для переговоров. Для одних такой авторитет не играет роли, а для других участников переговорного процесса он имеет важное значение.

Речь идет о титулах, одежде и других атрибутах. Все это применяется для безусловного воздействия авторитета. Например, если мы видим человека в белом халате, то его рассуждения о медицине воспринимаются нами как мнение сведущего человека, хотя владелец белого халата может и не быть профессиональным медиком.

Если неряшливо одетый человек начнет рассуждать о банковских кредитах, финансировании проектов, то чтобы он ни говорил, какие бы умные мысли не высказывал, все сказанное им будет восприниматься с большим сомнением.

Конечно, есть миллиардеры, которые приходят на переговоры в потрепанных джинсах, кроссовках и в футболке под пиджаком. Это неуважение к партнеру и безразличие к тому, будет у него одним миллионом меньше или миллионом меньше.

Совершенно по-другому будет восприниматься партнер, выходящий из дорогого автомобиля, элегантно одетый, представившийся консультантом министра, помощником президента, доктором наук или профессором юриспруденции. Как бы то ни было, но внешние атрибуты авторитета имеют значение и теряются так же быстро, как и приобретаются.

Вопрос общей тактики переговоров представляет собой довольно обширное поле для исследований и применения уже наработанных способов ведения переговоров и споров к реалиям сегодняшнего дня, которые за последние несколько десятилетий претерпели достаточно серьезные изменения по сравнению с 50—6—ми годами XX столетия.

Деловая беседа

О значении деловых бесед, контактов с представителями зарубежных стран говорить много не приходится. Идет ли речь о случайной беседе на приеме или спланированной заранее – все они могут быть полезными для вас и вашего дела.

Наибольшую ценность представляют беседы с «глазу на глаз» по заранее оговоренным проблемам. Такая форма дает возможность собеседникам чувствовать себя раскованно, излагать взгляд на проблему недвусмысленно, подкреплять свою позицию фактами, которые собеседнику были неизвестны.

Беседа иногда начинается в условиях, когда стороны находятся на противоположных позициях. В данном случае надо попытаться найти в словах партнера то положительное, что может послужить в дальнейшем к сближению точек зрения.

Спокойный тон, убедительная контраргументация, вдумчивый подход к позиции собеседника способствуют сближению позиций.

Этикет беседы предусматривает, что следует терпеливо, не перебивая собеседника, выслушать все до конца, даже если говорятся неприятные вещи. Затем также спокойно, обстоятельно ответить позитивно или отклонить сказанное.

Деловая беседа – это не «театр одного актера». Собеседники участвуют в ней на равных основаниях. Возникает вопрос: спорить или нет, если спорить, до какой степени?

Спор возможен, а подчас необходим, но нужно вовремя уловить предел, который не следует переступать.

Иногда, для достижения взаимопонимания, используется прием подстраивания под речь собеседника. Первое, с чего специалисты советуют начинать, это копирование речи собеседника. Если внимательно смотреть на партнера и слушать его, то можно заметить: согласие или несогласие связано у него с определенными жестами и интонацией. Воспроизводя эти жесты и интонации, можно сократить психологическую дистанцию с собеседником.

Люди обычно употребляют характерные словечки и словесные обороты, связанные с их профессией и образованием. Нужно подстроиться под свойственный для данного индивидуума язык и стиль мышления, использовать высказывания, обычные для них.

Подстроиться под собеседника можно просто путем повторения его собственных высказываний и утверждений. Например: «Я думаю, что производство компьютеров стало весьма сложным бизнесом» или «Вы хотели сказать, что изготовление и сбыт компьютеров стал намного труднее». И ваш партнер с удовольствием будет развивать свою же мысль, так как он увидел понимающего человека, родственную, так сказать, душу.

Более сложный, но эффективный прием – это использование сенсорных слов, которые характерны для данного психологического типа. Психологи разделяют людей на тех, кто мыслит зрительными образами (визуалистов), звуковыми (аудиалистов) и чувственными (кинестетиков).