Олег Северюхин - Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами Страница 11

Более сложный, но эффективный прием – это использование сенсорных слов, которые характерны для данного психологического типа. Психологи разделяют людей на тех, кто мыслит зрительными образами (визуалистов), звуковыми (аудиалистов) и чувственными (кинестетиков).

Если удается заметить, что собеседник больше говорит о перспективах сотрудничества, о ясности цели, часто употребляет оборот «видите ли», то он визуалист. В общении с ним следует использовать такие слова: яркость, перспективы, четкое представление и т. п.

Когда собеседник аудиально ориентрован, то он формулирует свои мысли примерно так» «Это звучит заманчиво, но вообще-то это громко сказано» или «Мы должны услышать внятный ответ на наше предложение». В общении с таким человеком лучше употреблять слова, как-то связанные с ритмикой, тембром, тоном и т. д. Типа, «И, если мы будем двигаться в этом темпе, то быстро получим результат».

Если же партнер предпочитает такую манеру: «Я чувствую, что у нас все получится. Осталось только пригладить все шероховатости, и дело пойдет как по маслу», то он несомненный кинестетик. В общении с ним надо употреблять слова типа «почувствуйте», «ухватите суть» и т. п.

Существует еще такой прием, который позволяет заменить все негативные моменты в беседе на позитивные.

Психологи советуют избавляться в своей речи от частицы «не». Для этого рекомендуют проследить за своей речью и постараться заметить и заменить все негативные высказывания на позитивные, оставив первоначальный смысл фразы.

Примером такого «перевода» является знаменитая «Памятка старательному сотруднику: «Начальник не опаздывает, а задерживается», «Начальник не пристает к вам, а следит за вашим внешним видом» и т. д. Шутки-шутками, а позитивность высказываний весьма полезная вещь. Всего лишь заменив рубленое «я не согласен» на гибкое «мы расходимся во мнениях», а категоричное «я не могу сейчас этим заниматься» на обнадеживающее «мы займемся этим чуть позже», можно выиграть на переговорах очень многое. Содержание осталось прежним, но форма позволила в ответ позитивную реакцию собеседника.

Имеет смысл обратить внимание и на то, какими союзами мы соединяем в своей речи части сложных предложений. С позиции практической психологии «и», «или» более предпочтительнее, чем «но». То есть сказать: «Ваше предложение заманчиво, и все-таки мы его отклоняем» – будет лучше и дипломатичнее, чем «Ваше предложение заманчиво, но нам оно не подходит».

В этом же смысле полезно проанализировать свою речь еще с такой стороны. Часто, когда беседуют два человека и один заканчивает свою мысль, то второй сразу начинает с «нет». «Нет, это хорошая мысль». Мы сплошь и рядом говорим в ответ «нет, но…». А как только человек начинает каждое новое предложение, даже если он категорически не согласен, с «да» – «Да, конечно, лучше сделать так-то…» – и излагает свою точку зрения, то у другого человека неосознанно формируется положительное отношение к разговору в целом и к тому, что следует после «да».

Существует еще феномен трех «да» (иначе его называют сократовским принципом, где количество «да» не ограничено). Если собеседник три раза ответил утвердительно, он и в четвертый раз, скорее всего, согласится – просто по закону инерции.

Тактика может быть такой:

– Мы с вами встречались?

– ДА.

– Мы обсудили условия сделки?

– ДА.

– Мы внесли в контракт коррективы?

– ДА.

– И вы его подписываете?

…ДА.

Чтобы вытянуть три «да» у особо несговорчивых партнеров, эксперты советуют задавать им вопросы, в ответ на которые они никак не смогут ответить отрицательно и должны отвечать только односложно.

Во время переговоров (и на планерках внутри фирмы) очень часто требуется быстро перевести вопрос из фазы обсуждения в фазу решения. Успешно проделать это помогает игра со временем.

Психологами замечено, что удачливые бизнесмены о своих планах часто говорят в настоящем времени. И даже если эти люди рассказывают про что-то, что только произойдет, они только первые слова употребляют в будущем времени, а потом описывают все, как будто это уже происходит. Приближая реальное воплощение своих планов, человек вселяет в себя и в других уверенность в выполнимости сложных планов.

Усилить эффект можно, начав обсуждение проекта с фраз в будущем времени, продолжить его с оборотами в настоящем времени и закончить в прошедшем. Например: «Когда мы подпишем контракт, то уже спустя шесть месяцев мы получаем первые машины, и окажется, что на их реализации мы заработали сто тысяч долларов».

Можно добавить такое вот «закрученное» замечание: «И когда через полгода мы будем вспоминать, как мы это сейчас обсуждали, то как же нам будет забавно, что нам когда-то казалось, что это было трудно сделать».

Есть еще одна языковая хитрость – скрытое предложение.

Если вас спрашивают: «Вы будете пить виски или бренди?», то предполагают, что вы точно будете пить. В психологии такой прием называется «выбор без выбора». Иными словами, собеседник поставлен перед необходимостью выбирать напитки вместо того, чтобы в принципе решить – пьет он в данной ситуации или нет.

С тем же успехом можно задать вопрос: «Вы подпишете контракт сейчас или завтра?». А вопрос: «Как вы считаете, мы завершим нашу беседу через десять или пятнадцать минут?» – содержит скрытое утверждение, что у вас имеется в распоряжении только пятнадцать минут, а не двадцать или тридцать.

В беседах необходимо помнить о том, что люди охотнее всего говорят о тех вещах, которые им наиболее приятны. Почти каждый нормальный взрослый человек хочет:

1. Здоровья и сохранения жизни.

2. Пищи.

3. Сна.

4. Денег и вещей, которые можно приобрести за деньги.

5. Жизни в загробном мире.

6. Сексуального удовлетворения.

7. Благополучия своих детей.

8. Сознания собственной значимости.

Почти все эти желания удовлетворяются, кроме одного – желания быть великим или желания быть значительным.

Поэтому для достижения нужного вам результата беседы необходимо:

– начинать с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;

– проявлять искренний интерес к вашему собеседнику;

– улыбаться как можно чаще (если, конечно, речь идет не об оказании конкретных ритуальных услуг);

– чаще обращаться к собеседнику по имени – слышать свое имя из уст другого человека приятно практически все людям;

– очень внимательно слушайте собеседника, поощряйте его рассказ о себе, своей семье, своем бизнесе;

– постарайтесь вести разговор по темам, которые наиболее интересуют вашего собеседника;

– внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне;

– уклоняйтесь от споров по любым вопросам, это единственный способ одержать верх в спорном вопросе;

– проявляйте уважение к мнению вашего собеседника, никогда не говорите, что он не прав;

– если вы не правы, признайте это быстро и решительно;

– указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно;

– сначала поговорите о собственных ошибках, а потом уже критикуйте своего собеседника;

– задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы что-то ему приказывать;

– давайте людям возможность спасти свой престиж;

– создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдывать;

– с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;

– заставьте собеседника сразу же ответить вам «да»;

– пусть большую часть времени говорит ваш собеседник;

– пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему;

– искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника;

– относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других;

– взывайте к более благородным мотивам;

– драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

– бросайте вызов, задевайте за живое.

Этикет предусматривает точность во времени с обеих сторон. Если беседа назначена на 11.00, то она и должна начаться точно в указанное время.

Гостю предпочтительно, если есть возможность, предложить место на диване, а самому сесть в кресло так, чтобы гость находился от вас по правую руку.

Иногда собеседники располагаются за столом напротив друг друга.

В ходе беседы уместно предложить чай, кофе, минеральную воду.

Если встреча затянулась, то гость вправе попросить разрешения закурить. Но лучше этого не делать.

На каком языке вести беседу и кто должен позаботиться о переводчике? Понятно, что беседа ведется на языке страны пребывания. Если собеседник не знает этого языка, то его обязанность позаботиться о переводчике. На иностранном языке можно вести беседу при условии, что вы им свободно владеете.

В ходе разговора или после него делаются записи, фиксирующие его главное содержание, факты, аргументы, предложения.