Игорь Вагин - Как поставить собеседника на место Страница 6

Существуют и другие разновидности Психологического каратэ. К ним относится так называемая «модель эксперта». Она приходит на выручку при общении с разного рода «специалистами»: мастерами, строителями, частными врачами, юристами и мало ли с кем еще. Этих людей нужно сразу ставить на место, но при этом нельзя портить с ними отношения. Именно психологическое доминирование помогает сбить с них спесь, и доказать, что не они одни здесь самые умные. Учитесь на примерах.

Однажды пришлось мне иметь дело с частным доктором. Дело было пустяковым, но гонорар он собирался содрать приличный. Вот тут-то мы и начали разговаривать…

С видом превосходства он начал критиковать что-то, написанное в моей карте. А я, как бы между делом, заметил:

– Знаете, я ведь тоже врач. Вы когда медицинский заканчивали?

– В 85-ом.

– Да, а я вот в 1975-м. А потом, что кончали: ординатуру или интернатуру?

– Интернатуру…

Собеседник мой притих. Естественно, гордиться то нечем: в интернатуре учатся всего год, это – низшая ступенька.

– А на курсах повышения квалификации давно были?

– Да знаете, сплошные интриги, никак не получается. Вот, может в этом году отправлюсь, – начал оправдываться врач.

– А как у вас с наукой?

– Пока никак…

– Ну, как же так, молодой парень! Вам самое оно кандидатскую писать.

– Семью кормить надо, все время на работу уходит.

Гонор моего собеседника куда-то исчез. Соответственно снизился и размер гонорара.

Был у нас в одной компании известный боксер. Демонстрировал свой гонор при каждом удобном случае. И один мой приятель решил поставить его на место.

Однажды с искренним интересом в голосе спросил:

– А, правда, что вы – чемпион Европы?

– Да, конечно!

– Здорово! А вот чемпионом мира, наверное, стать очень трудно. Вы вот почему не стали?

Тут боксер заметно сдулся и поскучнел:

– Ну, там не все от спорта зависит. Интриги… Заранее расписано, кто в чемпионы выйдет.

– Да, печально. Вам, видимо, уже и олимпийском чемпионом не быть. А ведь хотелось бы, наверное?

– Да, не быть.

И все, из чемпиона сразу сделался неудачником…

Другой случай: приходит к одному моему другу водопроводчик. Здоровый парень в тельняшке, хамит и без дополнительной мзды плановый ремонт делать не желает. Ну, мой приятель быстренько этого специалиста «сделал».

– Ты чего, матрос?

– Да нет.

– А что тельняшку таскаешь почем зря? Я свою только по праздникам надеваю. Форму русских моряков уважать надо! Для тебя что, ничего святого нет?

– Ну-у, почему…

– Ты мне только честно скажи: ты в этих кранах точно рубишь? А то сейчас знаешь, сколько таких сантехников и прочих развелось? Все рванули чинить за деньги. А умения никакого. Ты, случаем, не из таких кустарей?

– Да я… да я ПТУ закончил, все знаю.

– Тут чинил один до тебя… тоже из ПТУ. То у него ключа нужного нет, то отвертку у меня клянчил. И ты будешь инструменты просить?

– Да нет, у меня все, что надо, с собой есть…

– Другой вот наобещал все сделать, а потом на две недели провалился куда-то. Ты-то хоть мужик обязательный, или деньги сдерешь и уйдешь?

Так мой друг мариновал несчастного не менее получаса. Намекал на отсутствие у него порядочности и требовал доказать, какой он мастер. В итоге, ремонт был сделан за полцены.

Итак, занимая позицию «благодетеля», нужно давить на:

● страх

● вину

● неуверенность в себе

Основные приемы Психологического каратэ

● Спровоцировать рукопожатие и не поздороваться

● Посадить на неудобное место

● Спросить, почему он (она) плохо выглядят

● Спросить что сейчас в семье

● Расспросить о проблемах на работе

● Сказать: «У нас с вами общие знакомые. О вас такого рассказали…»

● «Вы уверенны в проекте?»

● «А если проект провалится?»

● «Кто будет отвечать?»

● «Кто консультировал проект?

● «А вы уверенны в консультантах?»

● «Скажите мне, по сути, в чем изюминка проекта?»

● «Напомнить, что в прошлом у человека

● были ошибки, провалы»

● Серия глупых вопросов:

● «А почему такое название?»

● «Почему не по форме?»

● «Почему не все подписи?»

● «Карт-бланш «

● Загнать в цейтнот

● Вежливо попрощаться

Главное

● Не давать себя перебивать

● Держать темп разговора

● Не повышать голос, говорить, спокойно, миролюбиво, доброжелательно.

Глава 3

Психологическое айкидо

Рассмотрим еще один вариант развития событий. Допустим, весовые категории несопоставимы. Это вы выступаете в роли подчиненного или просителя. Это вам приходится ждать у дверей кабинета, а затем вымаливать нужную подпись. Да, теперь роли поменялись: теперь вы – жертва, а ваш оппонент – благодетель. Так воспользуйтесь этим на все сто!

Прежде всего, заранее попытайтесь подстроиться под противника. Если перед вами старая и авторитетная женщина, сыграйте роль эдакого милого сынка. Если дама, которая отчаянно молодиться, «прикиньтесь» молодым любовником. Если оппонент значительно моложе, можно притвориться «своим в доску» отцом или старшим братом. На худой конец жизнерадостным, исполнительным подчиненным, чуть простоватым и своим

Нас в стране подлых умников не любят, особенно руководство.

Какие цели мы преследуем?

Амортизировать критику, наезд или решить вопрос. А может и то и другое

.

Зайдите в комнату с улыбкой в пол лица. Изобразите искреннюю радость: «Как хорошо снова увидеться! Вы так меня выручили в прошлый раз». Непременно вцепитесь в руку начальника или чиновника и хорошенько ее потрясите. Еще не забыли, что я вам говорил про «посадочное место»? Сразу занимайте самое удобное, но естественно с разрешения хозяина. Сидим комфортно – психологически чувствуем себя комфортно

Люди о вас хорошо отзывались …

Для начала сообщите оппоненту, сколько хорошего вы о нем слышали и как здорово работать вместе

Сообщите приятные новости. перевели деньги, сделали предоплату, вернули долги, появились новые заказчики, конкуренты прогорели. Люди не любят плохих новостей.

Амортизация. Вы сразу почувствовали, как сгустились тучи? Не стесняйтесь прямо сказать об этом: «Знаете, в последнее время я чувствую что-то случилось… Между нами словно черная кошка пробежала… Что произошло?».

Покритиковать себя. Лучше сразу перечислить свои не столь значимые недостатки, которые могут броситься в глаза начальнику. Действуйте по принципу «Повинную голову меч не сечет». Если вы сами себя отругаете, начальнику просто нечего будет сказать.

Довести до абсурда. В исключительных случаях все прочие придирки и возражения оппонента с ходу доводите до абсурда: «Так вам так не нравится мой проект? Может, сразу его на помойку выкинуть?».

Мнения авторитетных лиц. После чего можно глубокомысленно заявить, что вот Иван Иванычу все пришлось по вкусу. Необходимо, чтобы вышеупомянутый Иван Иваныч был для оппонента фигурой авторитетной. Заявите, что он просто мечтает принять участие в этой разработке. Пусть оппонент сообразит, что, в крайнем случае, проект уйдет в сторону данного авторитета, а кое-кто останется без денег… А раз даже такой важный человек заинтересовался, значит, предложение действительно достойно внимания.

Заметьте, что застраховаться от всего на свете невозможно. Тот, кто тянет время, пропускает вперед конкурентов.

Что для нас главное. Если вам «посчастливилось» наткнуться на идиота, который и дальше не прекратит заваливать вас придирками по поводу написанного документа, можно позволить себе небольшой выпад: «Что для вас важнее: доход получать, решать вопрос конструктивно или бумагу марать? Совершенству предела нет, сами знаете!».

Напоминание о прошлых ваших заслугах. Напомните собеседнику, что вы не разу его не подводили в прошлом. Напомните о прошлых ваших заслугах. Почему – то начальство быстро их забывает. Что проект обещает большую прибыль. Что он, как высококлассный специалист, настоящий профи, способен оценить всю выгодность идеи…!

Важно говорить максимально спокойно и уверенно..