Игорь Вагин - Как поставить собеседника на место Страница 7

Важно говорить максимально спокойно и уверенно..

Сцена в автобусе. Контролер требует билет у пассажира, который явно вознамерился воспользоваться общественным транспортом бесплатно. А тот вдруг ни с того, ни с сего заявляет:

– Мы кто, люди или звери? Что ж, будем друг другу из-за паршивого билета пасти рвать?

У контролера отвисает челюсть. Он ничего не говорит и идет дальше. Так и не выставив безбилетника.

Выбор из нескольких вариантов. Идя на встречу, не поленитесь проработать несколько вариантов вашего предложения, документа. Предлагайте их по очереди, если вы заранее знаете, что будут придирки. Вы может сослаться, что один из документов Вы делали по его прошлому документу или рекомендациям..

Озвучил проблему, предложи пути ее решения. Общаясь к руководству, нам приходится говорить о самых разных проблемах: клиенты задерживают оплату, застрял товар на складе, продукция хуже продается, конкуренты набирают обороты. Стрелки могут перевести нас, сделать из вас козла отпущения. Предлагайте решение проблемы и тех людей, кто потенциально могут ее решить. Руководитель вам будет только благодарен. Люди не любят лишней головной боли.

Прием смягчение. Естественно начальник вас будет критиковать, куда без этого.

Что это за начальник, который не критикует, Говорите: Я понимаю вас..»

и чуть – чуть преуменьшайте масштаб проблемы.

Как пример

Вы неправильно оформили документы

Понимаю, да сделали некоторые ошибки, но их можно быстро исправить

Вы провалили переговоры

Да я вас понимаю, просто были определенные моменты, которые мы не учли.

«Я, конечно, мог бы оправдываться, переводить стрелки, придумывать объективные причины, но я не буду этого делать.

У уже меня есть конкретный план, как исправить ситуацию. Вот мой план…

Прием Ситуация под контролем. Вас жестко критикуют за реально сделанные ошибки… Скажите, что сейчас, вы работает над их исправлением, и уже приняли ряд мер.

Уверяйте, что вам нужны ресурсы (люди финансы и информация) Покажите, что вы серьезно относитесь к этим вопросам и понимаете свою ответственность, значительность ситуации и приложите все необходимые усилия.

Гарантии. Обещайте гарантии: «Я гарантирую, что все будет хорошо, что мы это сделаем» Как приятно слышать, что подчиненный берет ответственность на себя.

Руководители не любят лишней ответственности, у них своей достаточно

Позитивное будущее. Мы все скоро будем жить в будущем. Для нас архи важно, что оно было лучше, чем настоящее. Начальники тоже люди. Распишите не жалея красок, что ваш предложение, проект, идея обещают не только большую прибыль, но и решение массы проблем, что в конечном итоге облегчит жизнь руководству. Что он, как высококлассный специалист, настоящий профи, способен оценить всю выгодность идеи…!

Три просьбы. Даже самому наглому начальнику тяжело бывает отказывать. Именно на этом основан следующий прием. Вы обращаетесь к человеку сразу с тремя просьбами. Две из них абсолютно невыполнимы, зато третья кажется вполне реальной (это и есть та подпись или то согласие, которого необходимо добиться). Так что смело просите у начальника большую прибавку к зарплате или внеочередной летний отпуск. Главное, чтобы он отказался и тем самым дал повод вызвать у себя чувство вины. Когда он вежливо извинится, изобразите на лице мировую скорбь и горестно вздохните: «Я так на вас рассчитывал! Вы – моя последняя надежда. Ну, не можете вы тогда хоть проект мне подписать?». Подпись гарантируется!

Я сам наблюдал, как один хитрый парень «приложил» таким способом своего босса. Тот ни в какую не желал подписывать важную бумагу. Но умный подчиненный однажды влетел в кабинет и стал его умолять: «Тут такое дело! У меня брат в больнице. Срочно деньги нужны на операцию. Ведь у вас наверняка есть сбережения. Хоть десять тысяч долларов, а? Операция стоит двадцать…». Ошарашенный начальник нашел-таки в себе силы отказать. Тогда хитрец зашел с другой стороны: «У вас ведь есть машина? Моя в ремонте, а мне сейчас в аэропорт ехать, мать с отцом прилетают. Не одолжите на денек?». Он отлично знал, что начальник дорожит своим джипом так, словно тот сделан из золота. Но, получив отказ, изобразил на лице глубокое изумление: «А я так на вас рассчитывал! Что же мне теперь делать? Может, вы мне хоть бумага подпишете, чтобы мне хоть с этим развязаться…». Стоит ли говорит, что вожделенную подпись он получил немедленно.

Цейтнот. Намеки на то, что решать надо скорее, пока конкуренты не обошли, как правило, срабатывают. Даже если начальник стар и тяжел на подъем.

Чувство вины. Давите на чужую совесть: «Вы со мной обращаетесь как со слугой, с придурком, словно я ваша собственность. Но мы же все люди-человеки, давайте по-хорошему, по-христиански, а?».

Отвлечение внимания

Самое важное: не терять темпа, не давать начальству слова вставить. Тогда вы сможете не только нужную подпись получить, но и серьезных неприятностей избежать.

Отвлечение внимания. Говорите о важных событиях, предлагайте идеи для обсуждения Может вам удастся зацепить внимание начальника и увести его от темы, с которой он наезжает.

Помню, как знакомый мне начальник однажды радостно объявил: «Опять Петров протоколы вовремя не разослал! Ну, все, голубчик! Сейчас так по стенке размажу, что от него и мокрого места не останется!». Однако Петров оказался не так прост…

Войдя и услышав грозное замечание, он молниеносно отреагировал:

– А как здорово мы эти протоколы написали, просто замечательно.

После чего мгновенно переключил внимание начальника на другой предмет:

– Самое главное чуть не забыл! Грядет огромная конференция в Новосибирске. Там будут все-все-все. Обсуждаются самые важные вопросы. Я с утра со списками приглашенных вожусь. Вот они! Только вы с ними поскорее разбирайтесь. Конференция через неделю, еще надо билеты заказывать, гостиницу… Полный цейтнот, времени ни секунды!

Начальник уже о его промахе и думать забыл. Сидит со списком, кого-то вычеркивает, кого-то вписывает. А тот рядом стоит, да еще и подсказывает:

– Да и Валентина Николаевича позвать надо. И партнеров из Англии, надо с ними связаться срочно… Будет обсуждаться вопрос об инвестициях, возможны очень интересные предложения. Ну, все, давайте список, побегу утверждать, времени совсем нет…

И готово! Никто никого не размазал, наоборот, начальник его еще и похвалил…

Используйте вышеприведенные приемы, и вы не только избежите чужих наездов, но и добьетесь того, за чем, собственно, пришли. Что и требовалось сделать!

Итак, занимая позицию «жертвы», нужно давить на:

● комплекс превосходства

● великодушие

● вину

● жалость

● новизну

● жадность

Основные приемы Психологического айкидо

• Спровоцировать рукопожатие

• Сердечно поблагодарить за что – то

• Сесть на удобное место

• Сказать, что о партнере по общению люди хорошо отзывались

• Сообщить приятную новость

• Сделать комплименты партнеру

• Напомнить о прошлых совместных успехах

• Предложить несколько вариантов решения

• Смягчение

• Ситуация под контролем

• Сказать, что есть проблема и тут-же показать варианты ее решения

• Прием «Светлое будущее» радужные перспективы

• Обещания. «Я гарантирую «

• Прием три просьбы

• Загнать в цейтнот

• Вежливо попрощаться

В процессе применения психологического айкидо по возможности оставайтесь спокойным и доброжелательным. Нет смысла спорить и много оправдываться, старайтесь перехватить инициативу, иначе вас утрамбуют по полной программе.

Глава 4

Как отбирают киборгов. Стресс-интервью

Алексею начальнику отдела банка позвонил приятель и предложил пройти собеседование в одном из самых перспективных банков Москвы. Есть вакансия на хорошую позицию по его рекомендации. Алексей давно мечтал о такой возможности: новые перспективы, карьерный рост, большая заработная плата.

Приятель предупредил, что нужно будет пройти нестандартное собеседование с руководством банка. Алексея это не смутило. Он был профессионал, проработал в банке свыше 10 лет и умел вести сложные переговоры. Выглядел солидно: рост 186 и вес 110 килограмм. Был в хорошей спортивной форме благодаря тренировкам Кудо. Его всегда отличали приятные манеры и врожденная интеллигентность. Он тщательно подготовился к переговорам. Продумал, какие вопросы нужно будет обсудить и какую информацию получить для принятия окончательного решения..