Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России Страница 16

второй осёл

Итак, я надеюсь, что теперь у вас все по нотам, то бишь по дням, а то, может, и по часам. Вы знаете, что делать и когда делать. И, я надеюсь, у вас есть запасный вариант на тот случай, если что-то пойдет не так. Пора обратиться к заказчикам.

Очень важно, если вы знаете, что у человека, к которому вы обращаетесь, есть возможность воспользоваться вашей услугой. Вне зависимости от того, нужна она ему или нет. Впрочем, что это, я, кажется, начал писать о продажах? У меня не было такой цели. Продажи разговор отдельный, и продажи в рекрутинге мало чем отличаются от продаж в любой другой сфере. Хотя кое-чем отличаются. Кто знает, может, я и напишу об этом отдельную книгу.

Второй осел - это получение заказа. До того, как получите заказ, ни о чем другом не волнуйтесь. В том числе и об его выполнении. Технология работы над заказом включает в себя и возможность отказа от этой самой работы.

Нужно четко представлять себе, что у перспективного заказчика есть потребность в ваших услугах. Компании, у которых нет кадровых проблем, можно пересчитать по пальцам. Но большинство перспективных заказчиков не рассматривает ваше агентство как средство удовлетворения своих кадровых потребностей, каковы бы они ни были. Ваша задача - выявить эти потребности перспективного заказчика и направить их на себя.

Впрочем, о продажах я все-таки кое-что скажу. Немного, только самое главное. Умейте занять третью позицию по отношению к своему бизнесу. То есть. Один из ключевых факторов при продаже услуг - это цена. И первое, что, как правило, спрашивают: "Сколько?". Причем, если вы себя уважаете, услышав ваш ответ на данный ключевой вопрос, потенциальный заказ-чик не пустится в пляс от радости.

Начнутся разговоры типа "дорого - дешево". Это нормально. Ненормально только то, как эти разговоры воспринимает продавец услуг - например, вы. Сплошь и рядом вы остаетесь в рамках, предложенных покупателем и начинаете размышлять, может он заплатить, сколько вы просите, или нет.

В таких случаях я рассказываю своим сотрудникам о Комнате.

Что такое Комната? Это главнейший инструмент продажи. Несмотря даже на то, что по-тенциальный заказчик о Комнате не знает. Вернее, он-то знает, и даже очень хорошо, но он не знает того, что вы тоже о ней знаете.

У каждого вашего заказчика (у каждого, которого стоит принимать всерьез, и это еще один вариант структуры рынка) существует в фирме особая комната. Это не очень большая комната, метров, может быть, десять квадратных. Хотя бывает по-разному, у кого и значительно больше. Так вот, комната эта битком набита деньгами. Долларами. Они там просто валом лежат. Их ни-кто никогда не считает - бесполезно. Их туда мешками приносят.

И высшие руководители фирмы пару раз в день, не меньше, заходят в эту комнату. Они, сняв пиджак, или прямо в пиджаке, бухаются в кучу денег и купаются в ней. Зарываются, буль-кают от удовольствия, шуршат, пытаются донырнуть до дна, размахивают руками и ногами, за-гребают доллары кучей к себе, потом с силой швыряют вверх, изображая дождь. Зеленые бу-мажки так и реют туда-сюда. Это у них такое удовольствие. Покувыркавшись минут пятнадцать, они, как ни в чем ни бывало, возвращаются в свой кабинет (не забыв строго взглянуть на секре-таршу), берут телефонную трубку и начинают с вами торговаться. И потешаются, слушая, как близко к сердцу вы принимаете их демагогические рассуждения о высокой цене.

Я вас уверяю, у них денег полно.

Они, имея желание, купили бы все ваше агентство с потрохами, причем их бухгалтерия ничего не заметила бы. Они такие суммы, как ваш гонорар, за вечер тратят. Не принимайте их возражений всерьез. Они просто проверяют, от скуки, похожи вы на них или нет. Если нет - вам придется сбавить. А если похожи - они вам заплатят столько, сколько скажете. Потому что вы - свой.

Никогда не забывайте о Комнате.

МИКРОТЕХНОЛОГИЯ

Сначала выясните, с каким заказчиком вы имеете дело. Пользовался он услугами посредников рынка труда или нет? Если да, то каких именно - центров занятости, бирж, рекрутеров, хед-хантеров? Как оценивает эффективность? Какие видит плюсы в таком сотрудничестве? На любой вариант ответа у вас должно быть заготовлено конструк-тивное продолжение разговора, выводящее к следующему этапу сбора информации - о кадровой службе.

Выясните "роль и место" кадровой службы в данной компании. Если вы разгова-риваете не с первым лицом, постарайтесь развести две точки зрения, - корпоративную и личную, - на кадровую работу. "Зацепитесь языками" на каком-нибудь волнующем ва-шего собеседника кадровом вопросе. Покажите, что вы специалист и разбираетесь кое в чем.

На ваше счастье, у каждого "гуманоида" есть одна проблема. И хорошая новость заключается в том, что именно ее вы можете решить бесплатно. Эта проблема - инфор-мация. Информации, как и времени, никогда не бывает много. Последние новости с кадровых тусовок, уровень зарплат, структура запросов на персонал за последний квар-тал, спрос на менеджеров по персоналу, различного рода тенденции, прогнозы, черт в ступе… Естественно, вы должны быть в курсе.

Если перспективный заказчик, вне зависимости от других результатов вашего разговора, повесил трубку с ощущением, что познакомился с внимательным, хорошо информированным специалистом, можете считать, что ваша главная продажа - своей квалификации - состоялась. Таких продаж вы должны совершать за рабочий день ровно столько, сколько вы делаете телефонных звонков.

К сожалению, я вынужден добавить и ложку дегтя. Активные продажи, все же, в целом, не для рекрутинга. Вроде и надо беспокоить перспективных клиентов, но отдачи дожидаться при-ходится долго. Потому как если загорится - они вам и сами позвонят. А если не звонят - или не загорелось, или с кем-то уже работают. А если работают - довольны. А если не довольны, то имеют кандидатов на замену. И если вас не пригласили, значит, вы не попали в их число. То есть, вас никто не рекомендовал. Значит, или плохо работаете, или о вас не знают. Рекрутинг - бизнес рекомендательный.

А как же вакансия?

А черт с ней. Тпру! Представим себе человека, обладающего только двумя харак-теристиками: во-первых, он специалист; во-вторых, он ищет работу. Какая характери-стика для работодателя важнее? Вопрос риторический. А почему? Потому что "специа-лист" - характеристика более высокого порядка. Ведь любой специалист может стать безработным, но не всякий безработный станет специалистом. То же самое и с вакан-сиями. Огромное большинство рекрутеров этого не понимают и никогда не поймут - вам повезло. Они позиционируют себя как получатели и закрыватели вакансий, ну что ж. Их благополучие целиком зависит от наличия на рынке вакансий. Так же, как, до-пустим, и специалиста по тренингам, и специалиста по составлению резюме, и специа-листа по анализу рынка труда. Согласитесь, тот, у кого хватило мозгов и желания овла-деть всеми перечисленными специальностями, займет на рынке положение на порядок устойчивее. Оргконсультантов подобрать персонал заказчики просят очень часто, рек-рутеров дать консультацию по управлению не просят никогда. А почему? Потому что есть мнение, будто квалификация консультанта включает умение подобрать персонал, но не наоборот.

Итак, не уставайте распространять свой профессионализм на смежные области, и у вас всегда будет работа.

Более подробно на получении заказа я останавливаться здесь не буду и перехожу к третьему ослу.

Все ж таки важно понимать, чем вы занимаетесь. Вернее, даже так: существует некоторая иерархия или, лучше сказать, карьерная лестница. И рекрутер стоит там на самой нижней сту-пеньке. Бедствие для нашего бизнеса - хорошие специалисты уходят (рекрутеры, я имею в ви-ду, трудоустроенные нами специалисты тоже иногда уходят, и это тоже бедствие, но другое). Не видят, куда расти. Становятся менеджерами по персоналу, внутренними рекрутерами в крупных компаниях, за них очень радостно, а за нас не очень. Цех посредников рынка труда редко пополняется хорошими (в смысле подготовленными) кадрами, особенно за пределами МКАД. Причины все те же: компенсации, статус, масштаб задач. Если вы посмотрите сквозь эту триаду на рекрутинг, тут практически нечего ловить.

Именно поэтому в наш бизнес следует привлекать людей с потенциалом тренеров и орг-консультантов. Именно поэтому надо вкладывать средства в обучение.

Теперь, после отступления, вернусь к тому, что хотел сказать.

Весьма сложно позиционировать себя и рекрутером, и консультантом, и тренером. Заказ-чики просто растеряются. Могут вообще выбрать ваших более специфицированных конкурен-тов. Но уж если у вас действительно несколько направлений деятельности, следует тщательно отстраивать их друг от друга. Чтобы не засорять волну. Это мое мнение.

Поэтому - если звоните заказчику из рекрутингового агентства, так и предлагайте рекру-тинговые услуги. Продажей тренингов пускай займется кто-то другой. Оставьте коробейничест-во.