Александр Иванов - Рекрутинг. Как это делается в России Страница 17

Поэтому - если звоните заказчику из рекрутингового агентства, так и предлагайте рекру-тинговые услуги. Продажей тренингов пускай займется кто-то другой. Оставьте коробейничест-во.

условия работы

Мы понимаем, конечно, что я описываю процессы последовательно-параллельные. Для примера диалог:

"Меня зовут Вася. Я хочу предложить Вам, Марья Денисовна, и обсудить с Вами возможности нашего сотрудничества".

"Какого такого сотрудничества, Вася?"

"Это станет понятно, как только я задам свой первый вопрос: пользовались ли вы уже услугами рекрутеров?"

"Ах вот оно что, Вася. У нас нет вакансий. Хотя, на всякий случай, расскажите об условиях вашей работы".

"Вы не возражаете, Марья Денисовна, если мы возьмем для примера какую-нибудь вашу вакан-сию? Условия подбора зависят от технологий, а технологии - от подбираемого персонала".

"Скажите пожалуйста! У вас что, и технологии есть?"

"Конечно, Марья Денисовна, наличие технологий в рекрутинговом агентстве - последний писк. Вы были на последнем собрании Кадрового клуба? Я там докладывал как раз о… хотя, неважно. Наше агентство работает на рынке давно, и у него целых три технологии. Вы только вакансию дайте, и я вам все расскажу".

В предложенном шутливом, нарочито неловком диалоге Вася одновременно пы-тается взять информацию, дать информацию, проявить себя как специалист, рассказать об условиях работы своего агентства и получить заказ. Тактика нормальная, особенно если хороший контакт с потенциальным заказчиком установлен. А что такое хороший контакт? Это когда в теле диалога есть вопросы продавца и ответы покупателя, прямо не относящиеся к делу. Сложнее, если потенциальный заказчик вот-вот бросит трубку, а вы, разливаясь соловьем, не успели выяснить даже, мужчина он или женщина.

Все я на технику продаж сбиваюсь. Закончу эту книгу, начну о продажах писать.

Итак, надо понимать только, что второй и третий ослы связаны очень тесно и мо-гут бежать бок о бок в одном телефонном разговоре. Но в ворота все равно проходят по очереди, ибо нельзя подписать договор раньше, чем получен заказ.

При заключении договора два пункта волнуют заказчика более всего. Первый: сам факт необходимости подписания договора. Второй: сумма и порядок оплаты.

Заказчик не хочет подписывать договор по многим причинам. Не обязательно это намерение обмануть. Есть образцовые договоры, по которым не заплачено ни копейки. И очень много было оплачено услуг просто под честное слово. Но будущее за четкими и жесткими договорными отношениями. Проработанная документарная база - элемент вашей технологии, показатель солидности вашего агентства. Ставя свою печать, ваш заказчик выбирает надежность, престиж и качество.

Однако, в погоне за оттиском его печати, не забывайте, что договор, давая вам не-которые (весьма условные) гарантии, в первую очередь защищает заказчика. И без раз-ницы, понимает он это или нет. Вы, согласно договору, обязались поставить опреде-ленное качество в определенном количестве к определенному сроку на определенных условиях. Помните об этом и не облажайтесь, ради бога. Проявляйте заботу о выгоде заказчика. Разъясняйте ему, каким образом условия вашей работы, кажущиеся ему об-ременительными, эффективно работают на удовлетворение его потребности. Насколько вы преуспеете в этом - настолько ваши условия будут приняты.

Поделюсь одним любопытным наблюдением, из новых. Впрочем, сначала сделаю не-большое дополнение к прочитанному вами только что тексту. Насчет "весьма условных гаран-тий", это мы, слава богу, переросли. Договор работает на обе договаривающиеся стороны. Но мы научились выполнять свои обязательства лучше, чем заказчики выполняют свои. Главное-то для нас что? Оговоренное количество соответствующих условиям заказа кандидатов к ого-воренному сроку. И мы это делаем. А вот заказчики никак не могут научиться а) не менять ус-ловий заказа в процессе работы и б) принимать свои решения в оговоренные сроки. По сущест-ву, все, что им удается, - это вовремя платить. С платежной дисциплиной проблем нет.

Почему это так и что из этого следует?

Почему - вопрос праздный, но я на него отвечу. По сути, работу рекрутера стоило бы разделить на две части: формирование заказа и его выполнение. С раздельной же оплатой. Ибо заказчиков, у которых заказ был бы толком сформирован… А как проверить, что он сфор-мирован толком? Очень просто. Если нанятый ими специалист полностью соответствует всем параметрам, указанным в бланк-заказе, то, выходит, все было в порядке. Но таких заказчиков почти нет. Поэтому - им нужно помогать.

Но как? Ведь они-то уверены, что у них все в порядке на все 100%! У них есть менеджер по персоналу, специалист с большим опытом, который это подтвердит. Он сам и формировал этот заказ, ведь это его работа, зачем ее делать заново? Кроме того, компания работает и с другими агентствами, все они получили ту же информацию, что и вы, и остались премного до-вольны. И все-таки, имея дело с российским предприятием, я поставлю десять против одного, что вакансия проработана плохо.

Например, завышены ожидания. Фирма готова платить специалисту "любые деньги", лишь бы он оказался "тем самым", а на поверку "тех самых" специалистов (которые всего-то попросят на пару сотен больше) она забракует. По разным причинам. Мечты - одно, а реалии - другое.

Еще пример - под специалиста нет структуры. Заказчики понимают, кого они хотят (Шу-махера, см. выше), но не понимают, какую предварительную работу им нужно проделать, чтобы такой специалист смог на них эффективно работать. В итоге - дальновидные соискатели отка-жутся, а недальновидные через месяц напишут заявления об уходе.

Еще пример - за месяц, пока шли переговоры с агентством и подбор, ситуация так изме-нилась, что искомый специалист уже и не нужен, а нужен теперь другой.

Таких примеров очень много. К сожалению, рекрутеру нужно обладать очень солидной квалификацией, чтобы точно откалибровать положение дел у заказчика, да еще и убедить его скорректировать заказ. Заказчики неопытны, но их опыт очень часто оплачивается нашими деньгами.

Теперь о том, что с этим делать. А знаете, ничего. Просто учиться правильно вести пере-говоры. Не знаю, надолго ли, но создалась парадоксальная ситуация, когда рекрутеры могут получать деньги, не работая. Главное, чтобы в договор были внесены соответствующие ком-пенсации (за срыв сроков, за изменение вакансии), и чтобы консультант агентства смог эти пункты перед заказчиком отстоять. После чего можно спокойно дожидаться срыва сроков и из-менения вакансии, которые неизбежно будут иметь место. Минимум 25% суммы договора ока-жутся у вас в кармане, при этом вы никого не устроите. Лихо?

Я, правда, не знаю, как оценить стратегические последствия такого поведения. Хотя, соб-ственно, 25% суммы договора - это и есть оплата консультаций рекрутера по формированию заказа.

МИКРОТЕХНОЛОГИЯ

До получения заказа следует оговорить с заказчиком основные технологические аспекты работы. Что за чем следует. И наметить временные рамки, то есть какие сроки могут быть реально выделены на каждый этап.

Получив заказ, следует выговорить у заказчика время для его оценки. В запале продажи мы часто обещаем покупателю золотые горы - а может, у нас есть только се-ребряные? Посмотрите, кстати, насколько выгоднее "продавать" не базу данных, до-пустим (как делает большинство), а технологию. База данных может подвести, техно-логия не подведет. "Мы исполним любое ваше желание!" и "Мы хотим поработать на вас", есть же разница? Более широкая рамка. Поработать, если разрешат, удастся в лю-бом случае (ведь о результате речь не шла), а исполнить желание, если пожелают, это еще вопрос.

Все должно быть обставлено вами таким образом, чтобы ко времени, когда вы примете решение взять заказ в работу, заказчик уже располагал всей необходимой ин-формацией. В частности, о сумме и сроках оплаты. Иначе столь необходимое вам время на оценку может быть воспринято как проволочка, имеющая целью вздуть стоимость.

Иногда бывает трудно обойтись без этого, но: не направляйте никаких данных о соискателях заказчику до подписания договора. Бойтесь даже тени неоднозначности. Есть, например, такая уловка. Консультанту предлагают назначить кандидатам собесе-дование у заказчика, а за полчаса приехать подписать договор. Разумеется, ответствен-ного лица не оказывается на месте, и консультант несколько дней ходит "обманутым" - вне зависимости от того, как сложится работа дальше. Берегите свое хорошее настрое-ние, избегайте планировать неудачу.

Итак, последовательность действий: оговорить все важные условия (третий осел) - получить заказ (второй осел) - взять время для оценки (третий осел) - оценить, при-нять решение (четвертый осел) - уточнить условия (третий осел) - подписать договор (третий осел). Видите, как все запутано? Переходим к четвертому четвероногому, как выразился бы, наверное, Андрей Макаревич, доведись ему готовить какое-нибудь рагу из осла.