А. Бородич - Международный переговорный процесс Страница 16

Тактика переговоров предполагает и выбор стиля взаимоотношений с партнером. Он может носить конфронтационный характер, а может быть нацелен на сотрудничество. Между этими крайними вариантами возможно множество нюансов в стиле взаимоотношений, диктуемых стратегическими замыслами, тактикой, ходом переговоров, а порой и личностными особенностями переговорщиков.

Разрабатывая тактику и ее применение, важно иметь в виду, что эффективным средством обеспечения успеха переговоров является конструктивность во всем, что связано с их проведением. Под этим понимается выдвижение таких предложений и такие методы их продвижения, которые убедительно демонстрировали бы стремление государства-автора достичь результатов, несущих выигрыш не только ему, но и партнеру, если речь идет о двусторонних переговорах.

Что касается переговоров многосторонних, то же самое должно отвечать интересам, по крайней мере, большинства их участников. В этих условиях тот, кто тормозит принятие соответствующих решений, не предлагая, к тому же, ничего лучшего, оказывается в неуютном положении и рискует попасть в изоляцию, что ставит его перед дилеммой либо сближаться с мнением большинства, либо оказаться в положении стороны, виновной в срыве переговоров.

При конструктивном подходе к переговорам акцент делается не на прошлом, которое породило конфликт или создало проблемы, а на будущем, способном открыть благоприятные возможности для участников переговоров. Еще одной составляющей тактики является инициативность в ходе переговорного процесса, проявление энергичности при ведении переговоров. Это предполагает активные усилия переговорщика по концентрации внимания, прежде всего, на интересующих его вопросах с нейтрализацией действий партнера, уводящих в сторону от этих вопросов или мешающих достижению целей переговоров кратчайшим путем. Идеальной тактической схемой переговорного процесса является его плавное развитие, при котором вслед за изложением своих первоначальных позиций стороны последовательно вводят в действие свои резервные позиции, в результате чего приходят к договоренности. В действительности дело обстоит сложнее, поскольку каждая из сторон стремится к достижению наилучшего для себя результата, используя весь арсенал своих возможностей, все имеющиеся или кажущиеся преимущества.

При разработке тактики требуется уделять должное внимание учету национальных и психологических особенностей партнера. Она предполагает использование обширного и постоянно обновляющегося набора приемов, составляющих технику переговоров. Если стратегия переговоров, обычно определяется руководящими инстанциями страны, то выбор тактики их ведения, как правило, оставляется на усмотрение делегации и ее руководителя, что открывает перед ними поле для маневра и проявления переговорного мастерства [19, с.24—26]. Административное планирование – это привлечение нужных людей, поиск нужной информации и подготовка благоприятной для переговоров обстановки. Это включает в себя организацию переговорной команды, т.е. распределение определенных функций между членами команды, решение того, как будет распространяться информация, определение моментов, в которые команда будет удаляться на закрытое совещание и брать перерывы во время переговоров, и т. д. Сюда также входит планирование того, как получить информацию о целях, потребностях и истории переговоров другой стороны. На практике эти три категории планирования зачастую переплетаются. Но это не значит, что можно отказываться от использования какой-либо из них. Если мы используем тактическое планирование (для достижения краткосрочной цели), мы можем добиться поставленной цели, но в целом проиграть из-за неопределенности конечной цели. В то же время, если мы будем ориентироваться исключительно на «большие цели» (наши конечные задачи), то мы будем спотыкаться на каждом промежуточном препятствии и из-за этого так и не достигнуть выполнения поставленных задач. Также необходимо рассмотреть средства (административное планирование), с помощью которых мы хотим получить желаемые результаты.

Большое значение в проведении переговоров играет эмоциональное состояние переговорщиков. Отрицательные эмоции портят настроение как членам делегации, так и партнёрам по переговорам, негативно сказываются на результатах переговоров. Положительные эмоции, наоборот, поднимают настроение, побуждают к совместным действиям. Для того, чтобы вызвать положительные эмоции лучше всего:

выразить свое признание собеседнику попыткой понять его позицию, найти ценность в его мыслях, чувствах или действиях и выразить свое понимание собеседнику словом или действием;

чтобы переговорщики не чувствовали себя изолированными, можно попытаться выстроить деловые и личные доверительные отношения друг к другу;

в переговорах учитывать тот факт, что каждая сторона стремится склонить другие делегации к принятию своей точки зрения или же влиять на окончательное принятие решения;

никто не хочет чувствовать себя человеком второго сорта. Нужно признать области, в которых у каждого переговорщика высокий персональный статус;

в процессе переговоров следует выбрать ту роль, которая будет способствовать совместной работе с другими участниками;

смело выражать свое признание другим, создавать теплые, доверительные, эмоционально значимые отношения в кругу переговорщиков [20, с. 260].

Важно строить переговорный процесс таким образом, чтобы избегать напряженности и недоверия других переговорщиков, превращать переговоры в равноправный доверительный диалог, где каждый слушает и уважает мнение других.

В литературе по теории переговоров выделяются следующие структурные элементы переговоров:

установление взаимопонимания и хороших деловых отношений с партнерами по переговорам;

выстраивание открытой двусторонний коммуникации. Задавать вопросы, слушать, быть достойным доверия, избегать туманных обещаний;

уважать интересы партнеров по переговорам. Понять в чем заключаются свои интересы и донести их до оппонентов;

не принимая на себя никаких обязательств, совместно найти возможные варианты того, как можно удовлетворить интересы других сторон;

попробовать найти или назвать критерии справедливости, которыми согласны руководствоваться все договаривающиеся стороны;

проанализировать альтернативные варианты и возможности партнеров в случае прекращения переговоров. Необходимо помнить, что достижение любого соглашения – это лучший вариант для каждой из сторон;

выбрать справедливые и реалистичные обязательства, приемлемые для каждой из сторон [20, с. 265].

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

согласование позиций и выработка договоренностей.

Перед переговорами делегации рекомендуется ознакомиться с ранее собранной информацией о стране, с которой ведутся переговоры: когда и кем основана, с какими государствами сотрудничает и в каких сферах, какие государства являются основными партнерами, в каких областях имеет наибольший успех, а также экономическое, политическое, социальное, культурное положение в стране.

Сведения о личности переговорщиков важны для налаживания взаимного доверия. Полезной будет информация об их карьере, увлечениях, хобби. Во время общения недопустимы ошибки в произнесении их фамилий, имени, статуса. Признание заслуг и достижений поможет наладить межличностные отношения.

Переговоры должны строиться на высоких моральных принципах. Недопустима ложь и обман. Какой бы способ ведения переговоров не использовался, основой успеха должны быть честность и порядочность переговорщиков. Лицу, ведущему переговоры, необходимо помнить, что в течение своей карьеры ему придется неоднократно договариваться, так что в его интересах снискать хорошую репутацию переговорщика и рассматривать ее как личное достояние, позитивно влияющее на достижение успеха в других переговорах.

Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверительных отношений с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью. Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них. Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никто не хочет чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон – основа человеческих взаимоотношений. Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об взаимных уступках.