А. Бородич - Международный переговорный процесс Страница 15

Обмен подарками (сувенирами) осуществляется на первой встрече. Вначале сувениры вручает принимающая сторона, а затем гости.

В двусторонних переговорах роль фактического председательствующего выполняет руководитель делегации страны, на территории которой проводятся переговоры. В начале переговоров он приветствует гостей и, как правило, приглашает их первыми высказаться по повестке дня и существу подлежащей обсуждению проблемы. Если двусторонние переговоры проходят на территории третьего государства, то их участники договариваются о поочередном выполнении функций председательствующего, например, меняясь в этом качестве каждый день.

Заметим, что выступать от имени государства при разработке текста договора, могут не все переговорщики, а лишь лицо, наделенное для этого необходимыми полномочиями. В голосовании пронимают участие не все члены делегации, а делегация в целом. Здесь срабатывает общепринятое в международных отношениях правило – одна делегация – один голос.

В перерывах между заседаниями рекомендуется устраивать кофе – брейк, по существу, используемый не только для отдыха делегатов, но и для неформального общения переговорщиков. Иногда неформальные беседы между делегатами приносят больше пользы, чем за переговорным столом, когда ведется аудио – и – видео запись и нередко не позволяет говорить то, что допускает конфиденциальная обстановка. Потом, естественно, каждый из собеседников пишет краткий отчет, в котором анализирует вопросы, интересовавшие другую сторону. Роль переговорщиков не только в том, чтобы делать на официальных заседаниях аргументированные заявления, вытекающие из позиции государства и инструкций центра, но и в том, чтобы уметь разъяснить в неформальной обстановке отстаиваемую позицию, убедить партнёров в её логичности, объективности и сбалансированности. А полезные сведения можно получить только тогда, когда что-то сообщишь своему собеседнику по интересующему его вопросу. Переговорщик должен не только услышать, но правильно понять смысл и суть соображений, высказанных в неформальной обстановке, выявить природу позиции другой стороны, разобраться не только в тексте, но и подтексте, в подоплеке возражений на свой предложения. Взвешенное отношение к неформальному общению подчас приводит к тому, что вопрос, вначале казавшийся абсолютно не разрешимым, в последующем успешно заканчивается согласованием позиций. Не лишним будет подобрать помещение для работы согласительной или редакционной комиссии, а также помещение для двусторонних встреч с глазу на глаз руководителей делегаций.

На переговорах условливаются об официальных и рабочих языках, на которых ведется дискуссия, составляются и публикуются официальные документы (протоколы, решения, заключительные акты и т.п.). Рабочие языки переговоров – это языки, используемые для обсуждения вопросов в рабочем вспомогательном органе переговоров или международной организации либо при разработке текстов документов в них. Как правило, информация об них содержится в правилах процедуры.

Рабочими языками Генеральной Ассамблеи ООН являются английский, арабский, испанский, китайский, русский и французский. Это означает, что речи, произносимые на любом из шести языков Генеральной Ассамблеи, переводятся устно на пять других языков, на них составляются стенографические или краткие отчеты, издаются все резолюции и другие документы. Эти же языки являются официальными и рабочими языками Совета Безопасности ООН. Рабочими языками ОБСЕ были избраны английский, испанский, итальянский, немецкий, русский и французский. Рабочим языком уставных органов и органов отраслевого сотрудничества СНГ, ЕАЭС, ОДКБ является русский.

Результативность переговоров во многом зависят от общего фона, на котором они проходят, от событий в международной жизни, от уровня отношений между государствами, их лидерами, от опыта и профессионализма руководителя делегации и переговорщиков, а также многих других факторов.

Глава III. Ведение переговоров

3.1. Этапы и тактические приемы ведения переговоров

Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры – сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития. Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе переговоров: начальный; дискуссионный; заключительный. Хотя четко выделить рамки каждого этапа в процессе конкретных переговоров зачастую трудно, возможно их переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее, каждый элемент переговорного процесса имеет свои задачи, позволяющие отделять их друг от друга.

Задача первого этапа переговоров – взаимное исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон. На первом этапе стороны излагают собственные позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по этим предложениям и выслушивают информацию о позициях другой стороны. На этом этапе и осуществляется наиболее полно информационно-коммуникативная функция переговоров. Стороны ставят «диагноз» и пытаются найти «общий язык», то есть стараются получить как можно больше информации об интересах друг друга и найти точки соприкосновения в позициях.

Задача второго этапа – обсуждение и аргументация вариантов решения обсуждаемой проблемы, то есть собственно дискуссия. Стороны пытаются убедить друг друга в целесообразности принятия их вариантов или предложений, используя различные тактические приемы. Второй этап занимает больше времени и обычно самый сложный для участников переговоров. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться вследствие разногласий между участниками. При наличии доброй воли и настойчивости в достижении соглашения главным итогом второго этапа становится определение рамок («обшей формулы») будущего решения (соглашения), что дает возможность перехода к третьему этапу.

Задача третьего этапа – согласование позиций и разработка договоренностей (итоговых документов). Согласование позиций, по мнению ряда исследователей, оптимально в два приема: выработка «общей формулы» и разработка деталей соглашения. После определения рамок соглашения начинается работа над текстом соглашения. Текст обсуждается и редактируется. На этом этапе привлекаются эксперты.

В реальной переговорной практике последовательность этапов переговоров не всегда соблюдается. Если главное для участников переговоров – реализация пропагандисткой функции, то главным станет второй этап, до третьего этапа дело может и не дойти. Если цель переговоров – выяснение точек зрения сторон, то основным станет первый этап. Иногда на третьем этапе возникает необходимость вернуться к первому этапу.

Последовательность этапов и их приоритетность, таким образом, зависит от приоритетности целей, функций и типа переговоров. Тем не менее, большинство исследователей сходятся в том, что соблюдение описанной последовательности ведения переговоров помогает достичь реальных результатов, при ее несоблюдении есть риск затягивания переговоров или даже их провала.

Тактика переговоров – это инструмент стратегии. Поэтому сначала нужно сосредоточиться на самых значительных вопросах и только после этого переходить к обдумыванию деталей. Планировать стратегию, сев за стол переговоров, – поздновато. Нужно знать и четко сформулировать, чего вы хотите и в каком направлении будете двигаться, до того как решите, какую тактику избрать. Тактика переговоров – это технические детали и маневрирование. Техника переговоров – это механизм, с помощью которого достигаются ранее поставленные цели в соответствии с бизнес-планом компании. Технические приемы в переговорах – это оружие, которое нужно применять к месту и ко времени. Технические приемы переговоров, на которые следует обратить особое внимание.

Важным элементом переговорного процесса является способ подачи позиции. Исследователями выделяются четыре основных способа подачи позиции на переговорах: открытие позиции; закрытие позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях. Естественно, что в процессе переговоров используются все четыре способа в разных пропорциях на разных этапах. При стремлении сторон достичь конкретных результатов в виде взаимосогласованных документов целесообразно начинать с подчеркивания общего в позициях сторон. Начинать переговоры с обсуждения вопросов, по которым позиции сторон не совпадают – верный путь к затягиванию или даже срыву переговоров. Тактика переговоров предполагает, среди прочего, выбор такой схемы раскрытия своих позиций, которую переговорщик считает наиболее удобной для себя и адекватной с точки зрения намеченной стратегии. Тактика переговоров может принимать форму эскалации запросных позиций, в том числе за счет вовлечения в переговоры проблем, не имеющих прямого отношения к основному их предмету. Это, как правило, оказывает контрпродуктивное воздействие на ход переговоров.