А. Бородич - Международный переговорный процесс Страница 18

Самая распространенная ошибка, когда один переговорщик стремится склонить другого к своей точке зрения. Не следует допускать такой ошибки. Лучше всего дать своему собеседнику высказаться. Необходимо только задавать ему наводящие вопросы.

Огромное влияние на партнера во время переговоров оказывает аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Чтобы аргументация была успешной, необходимо представить себя на месте другого переговорщика.

Хорошим фоном являются цифровые приемы. В отличие от слов, они более убедительны. Для достижения успеха на переговорах необходимо не только уметь правильно выражать свои мысли, но и целенаправленно использовать жестовую символику. Известно, что при непосредственном взаимодействии с людьми значение жестов повышается [19, с.5—18].

По невербальному каналу мы можем получить чрезвычайно важную информацию об окружающих. Каждый человек имеет определенные жесты, определяющие его индивидуальный имидж. Таким образом, переговоры являются формой диалога двух и более сторон с целью нахождения взаимоприемлемых решений, путем выбора определенной стратегии и приемов ведения переговоров.

Невербальные методы ведения переговоров. Жесты, мимика, пантомимика, визуальный контакт, интонации – важнейшая часть делового общения. Полученная таким образом информация играет большую роль [21, с.53]. Австралийский специалист Алан Пиз утверждает, что с помощью слов передается 7% информации, звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т.п.) – 38%, мимики, жестов, позы – 55%.

Во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику. Следует также уметь интерпретировать реакции партнера. Полезно изучить язык невербальных компонентов общения, особенно если речь идет о первом знакомстве.

На переговорах не следует прибегать к жестам, воспринимаемым как закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, ухмылки, наклоненная вперед голова, широко расставленные локти и ноги, сжатые кулаки и сцепленные пальцы. Не следует надевать темные очки, т.к., не видя глаз собеседника, партнер может чувствовать себя неловко. К тому же взгляд передает большой объем информации, который оказывается недоступным собеседнику, если глаза скрыты за темными очками.

Большое значение имеют позы собеседников. О стремлении к доминированию свидетельствуют следующие из них: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери или стену; голова чуть поднята, руки скрещены у талии. При ведении переговоров важно, в какой момент появляется определенный жест и каков общий контекст беседы.

Мимика и жесты иногда различаются у разных народов, у разных этнических групп. Например, европейцы в общении не придают значения роли правой или левой руки. Однако на Ближнем Востоке считается оскорблением, когда человеку протягивают еду, деньги или подарок левой рукой, т.к. у тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой. И в других культурах жесты неискренности ассоциируются с левой рукой. Язык жестов очень развит в арабском мире. Его понимание может частично компенсировать незнание разговорного языка.

Немаловажное значение имеет и расстояние между партнерами. Различают следующие дистанции: интимную, личную и официальную. Первые два вида на практике обычно объединяются. Выделяют близкое и далекое расстояние, на котором разговаривают люди. Так, белорусы ближе подходят друг другу, чем американцы.

Представители различных наций при беседе предпочитают держать следующие расстояния:

близкое – арабы, японцы, французы, греки, негры, проживающие в Северной Америке, итальянцы, испанцы, жители Южной Америки;

среднее – англичане, шведы, швейцарцы, немцы, австрийцы;

большое – белое население Северной Америки, австралийцы, новозеландцы.

Наиболее универсальное средство общения – улыбка. Но только она должна быть искренней, а не выглядеть так, будто человек надел маску. Люди всех национальностей способны отличить ложь от искренности. Улыбка бывает дружелюбной, ироничной, насмешливой, презрительной, заискивающей и т. д. Поэтому необходимо следить за тем, что вы хотите сказать вашей улыбкой.

Конец ознакомительного фрагмента.