Сергей Попов - Думай и богатей по-русски – 4. Психология и бизнес Страница 6

Действительно, стремление перенести чужое коммерческое предприятие (пусть даже очень привлекательное!) в абсолютно другие условия могло бы сыграть с моим героем злую шутку. Слава Богу, что он потерял только деньги, заплаченные за проект, но ведь он неизбежно потерял бы все, что имела его семья, если бы взял кредит под затею создания «экологического хутора» в ближайшем Подмосковье. Дело в том, что, задумывая этот бизнес, Валерий тоже хотел быть «вторым», но только не Биллом Гейтсом, а эстонским землевладельцем, имя которого я сейчас, увы, уже не смогу вспомнить.

Подведем итог. СЛЕПОЕ КОПИРОВАНИЕ ЧУЖОГО УСПЕШНОГО БИЗНЕСА БЕЗ УЧЕТА ОСОБЕННОСТЕЙ ТОЙ СРЕДЫ, КУДА ОН ПЕРЕНОСИТСЯ, НЕИЗБЕЖНО ВЕДЕТ К РАЗОРЕНИЮ.

И в то же время стремление заработать деньги, не подражая кому-либо, позволяет человеку видеть мир вокруг себя, нравы окружающих людей под таким углом зрения, который способствует, в первую очередь, извлечению собственной прибыли.

Одним словом, ЗОРКИЙ ГЛАЗ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ ВЫХВАТЫВАЕТ ИЗ ТКАНИ ЛЮДСКОГО БЫТИЯ ТЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ, ЗА УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КОТОРЫХ ЛЮДИ ГОТОВЫ ВЫКЛАДЫВАТЬ СВОИ ДЕНЬГИ, И В ТО ЖЕ ВРЕМЯ ОТМЕЧАЕТ, ЧТО ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ В НАСТОЯЩИЙ МОМЕНТ НИКТО НЕ УДОВЛЕТВОРЯЕТ. И ВОТ ТУТ ОН ПЕРВЫЙ ПРОТЯГИВАЕТ СТРАЖДУЩИМ РУКУ И ПОЛУЧАЕТ ОТ НИХ МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНЫЕ ДЕНЬГИ.

Приведу такой пример. В русской традиции идти со своей бедой к своему ближнему и битый час «грузить» его тем, в чем сам разобраться не можешь. Твой собеседник и помочь-то тебе не способен, но, согласно сложившемуся характеру общения, он вынужден слушать тебя, кивать головой и даже высказывать свое мнение, которое ты, кстати, чаще всего игнорируешь. Эта особенность уходит корнями в общинный строй, столетиями бытовавший на Руси, при котором проблемы конкретного человека перекладывались на общину, к которой тот принадлежал2.

Людмила решила использовать эту особенность окружавших ее людей – желание делиться бедой со своими ближними. Женщина жила и работала в одном из городов Поволжья. Она была лидером сетевой компании, имела довольно солидную структуру. Но, как это заведено на Руси, каждый дистрибьютор обращается к своему спонсору не только когда возникает проблема непосредственно в сетевом бизнесе, но и когда имеет место неурядица в его личной жизни или жизни близких ему людей. И спонсор не имеет права оставить без внимания это обращение. Несмотря на неплохие заработки в сетевой компании, денег Людмиле всегда не хватало. Она искала способ увеличить заработки любыми путями. Женщина осознавала, что впустую теряет время, терпеливо выслушивая жалобы людей на неурядицы в семье, проблемы со здоровьем и прочие неприятности и, в первую очередь, конечно, озадачилась тем, как избавить себя от этой бессмысленной обязанности выслушивать стенания своих сотрудников. Она понимала, что могла бы потратить это время на поиск дополнительных заработков.

Тогда возникла идея попытаться заработать на решении проблем именно тех людей, кто постоянно обращается к ней с жалобами. Нет, ни психологом, ни целителем женщина не была. Но Людмила являлась человеком эрудированным, много читала и поэтому была в курсе того, кто из специалистов на рынке психологических, целительских и прочих услуг мог бы оказать квалифицированную помощь по тем проблемам, с которыми к ней обращались ее дистрибьюторы. Женщина повела себя следующим образом. Она стала связываться с соответствующими специалистами (благо они всегда оставляют свои координаты в книгах, рекламных статьях, бегущих строках на телеэкране и т. п.) и оговаривать их условия приезда в город, где она работала, и в те города, где она имела большие структуры. Если условия оказывались подходящими, Людмила назначала даты их пребывания в городе и стоимость оказываемых услуг.

Теперь она уже, как манны небесной, ждала, когда кто-то из ее сотрудников обратится к ней с жалобой на бытовую неурядицу или проблему со здоровьем. Сетевой лидер подолгу не выслушивала жалобы своих коллег, а, поняв лишь суть проблемы, обнадеживающе заявляла: «Тебе не надо про свою беду рассказывать мне. Я тебе не помогу. А вот такого-то числа в город приезжает тот, кто тебе действительно поможет. Прибереги свое красноречие для него». Не факт, что после ее слов люди тут же бросались записываться на прием или на семинар к разрекламированному специалисту. Общеизвестно, что жалующемуся на жизнь человеку помощь часто не нужна, особенно если за нее надо платить деньги. Ему нужно повышенное внимание к себе, соболезнование окружающих, их участие, а главное, чтобы все это было бесплатно. Поэтому люди, услышав, что их переадресовывают к какому-то специалисту, да еще с перспективой выложить деньги, старались не спешить расставаться с последними. Они недоверчиво спрашивали: «А что, этот специалист в самом деле поможет?» Расписываться за возможности чаще всего незнакомого ей человека и уж тем более брать на себя ответственность за его действия Людмила, конечно, не собиралась. Но демонстрировать свою отстраненность означало отвадить людей от грядущего мероприятия, сулившего ей денежную прибыль. Поэтому женщина нашла универсальную форму ответа на такой вопрос. Она говорила людям так: «У вас существует проблема, а судьба вам дает шанс встретиться с человеком, который специализируется на оказании помощи именно в таких ситуациях. Подумайте, что будет, если вы этот шанс не используете? Ведь вы, во-первых, не сможете себе этого простить, а, во-вторых, судьба может повторно такой шанс вам не предоставить. Так что решайте сами. А главное, я-то вам не помощница, я сделала все, что смогла – пригласила в наш город того, кто скорее всего вам поможет».

Этим ходом Людмила убивала сразу двух зайцев. Те, кто и не собирался решать свою проблему, а только использовал ее как повод для общения, больше не могли к ней подступиться – ведь она им уже указала дорогу, ведущую к избавлению от беды. Такие люди теперь шли плакаться уже в чужие жилетки. А время женщины освобождалось для полезных дел. Те же, кто и впрямь стремился избавиться от наболевшего, во-первых, тоже прекращали жаловаться Людмиле – они осознавали бессмысленность этого занятия. Во-вторых, они вносили деньги за предстоящую встречу с приглашенным специалистом.

Работа организатора подобных мероприятий сегодня ценится очень высоко. Любой приглашенный специалист понимает, как много значит такой человек в каком-то конкретном городе для поддержания бизнеса по оказанию услуг его профиля, поэтому специалисты щедро делятся заработком с организатором за то, что он для них сделал. Так, Людмила, организуя раз за разом подобные мероприятия, во-первых, смогла обеспечить себе устойчивый дополнительный заработок, а во-вторых – освободить время для работы в существующем бизнесе3.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ ОКРУЖАЮЩИХ ЛЮДЕЙ И УМЕНИЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ ЭТУ ПОТРЕБНОСТЬ ПОЗВОЛИЛИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬНИЦЕ СУЩЕСТВЕННО УВЕЛИЧИТЬ СВОИ ЗАРАБОТКИ ВЕСЬМА ОРИГИНАЛЬНЫМ СПОСОБОМ.

А вот еще одна причина, по которой погружение в мифы, сложенные об успешных предпринимателях, негативно влияет на человека, решившего заняться бизнесом.

Жизнь и деяния такого успешного коммерсанта подаются со страниц или с телеэкрана в том виде, в каком их хочет видеть читательская или зрительская масса. Обычно герой книги или эфира предстает человеком, который буквально не мог спать от того, что очень сильно любил простых людей по всему свету, но не знал, что он может сделать для того, чтобы облегчить или украсить их жизнь. Наконец он нашел это «что-то» и запустил в продажу. Тогда люди во всех уголках Земли с благодарностью открыли ему свои сердца и кошельки, и в итоге наш герой стал миллиардером.

Такой психологический портрет создателя успешной коммерции, мягко выражаясь, мало соответствует действительности. И вот почему.

В основе способности предпринимателя создавать новый успешный бизнес лежит не столько любовь к окружающим его людям, сколько умение видеть слабые стороны этих людей.

Для того чтобы убедиться в справедливости этих слов, давайте вернемся к тем примерам создания новых видов бизнеса, которые уже упоминались в этой книге.

Вспомним господ, предлагавших мне купить еврейскую национальность. Они прекрасно понимали, что движет теми российскими психологами, кто стремится периодически работать за рубежом. Поверьте, это вовсе не корыстное побуждение. Заработки в Европе или Америке несопоставимо ниже, чем в России. Это знает каждый из моих коллег по цеху, кто побывал «за бугром». Дело в другом: периодически оказываться за рубежом престижно. Представьте, что ваш секретарь отвечает по телефону: «Специалист не может вас принять, потому что сейчас работает, например, во Франции или в Соединенных Штатах». Это создает психологу в глазах его российских клиентов дополнительный вес, и немалый. Этот вес опять же не дает никаких денег, но такой специалист выглядит солидно. Это обыкновенные «понты». Еще со времен Петра I повелось, что для россиян настоящим мастером своего дела человек становится тогда, когда его ценят в Европе. Да, это слабое место в ментальности наших соотечественников, поэтому любой, самый средний специалист для того, чтобы составить о себе положительное мнение, должен немного помелькать в Европе или в Соединенных Штатах.