Виктор Шейнов - Манипулирование и защита от манипуляций Страница 8

По ходу эксперимента в половине сюжетов один из участников как бы случайно совершал небольшую «оплошность» – проливал немного кофе на свой костюм. В первом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором – с низким. Другой участник имел высокий статус и не проливал кофе, точно такое же соотношение было и среди двух участников с низким статусом. После просмотра сюжетов зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника.

Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом, который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпатию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую слабость», стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.

Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне – ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.

Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде – это добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этому может служить следующий эпизод.

Популярный американский политик Джон Кеннеди, еще до того, как стал президентом США, имел привычку, обедая с кем-то в ресторане, не платить за себя, предоставляя другим возможность сделать это. Те, кто интересовался политикой и считал Кеннеди харизматичной личностью, воспринимали это как милую безделицу, делающую его образ еще более привлекательным. Тем же, кто не был очарован личностью политика, данная привычка представлялась крайне возмутительной.

Выступая перед людьми…

…следует помнить об описанном феномене. Например, сделан сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один – из числа тех, что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить.

Ясно, что на фоне достигнутых успехов (и в свете описанных выше экспериментов) слушателям более импонирует последний вариант.

«А вот был случай…»

Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из жизни (особенно – из своей), занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод – все это, как капельки меда для мухи, привлекает внимание, то есть является эффективными приманками. Например:

♦ «Расскажу такой случай…»

♦ «Хотите верьте, хотите нет, но однажды…»

♦ «И вот что я услышал…»

♦ «Приключилось со мной вот что…»

♦ «Хотите пример?»

♦ «Ну уж коль вы настаиваете, расскажу…»

♦ «Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты…»

♦ «Моя память многие годы хранит такое происшествие…»

Произнеся эти слова, мы можем с большим основанием надеяться на успешное вовлечение слушателей в процесс восприятия нашей речи.

Действие фоновых факторов в процессе манипулирования

Воздействие фона

На заре кинематографа режиссер Лев Кулешов проделал эксперимент. Он напечатал на пленке один и тот же крупный план – лицо звезды немого кино Ивана Мозжухина. И склеил – смонтировал – мозжухинское лицо с тремя другими планами: тарелка супа, который жадно ест человек; тело умершего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители, глядя на три прокрученных перед ними фрагмента пленки, по-разному трактовали увиденное лицо актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежности. Но лицо одно и то же, и выражение его просто не менялось! Значит, дело не в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка происходящего зависит только от контекста, от фона, от того, с какими кадрами режиссер смонтирует изображение. Это получило название «эффекта Кулешова».

Другое замечательное открытие, касающееся воздействия фона на восприятие события, сделал выдающийся англо-американский кинорежиссер Альфред Хичкок. Его фильмы отличались специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как ужасно его длительное ожидание.

Создание благоприятного для манипуляции фона

Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, делающее ее более уязвимой для последующего манипулирования. Используется неопределенность положения жертвы, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др. Например, решается вопрос о повышении в должности (или наоборот – о возможном увольнении) работника. Начальник не поздоровался с этим человеком. Неопределенность его положения значительно усиливается, человек будет более покладист и управляем.

Изменение окружения

Первое, о чем следует подумать желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, – изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), он сможет моделировать нужные ему действия.

Правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя хорошо известны. Несмотря на отдельные различия, в целом люди ведут себя в этих местах и ситуациях вполне предсказуемо.

Культурные нормы порой оказываются важнее индивидуальных различий. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать и кричать во время футбольного матча. Люди делают то, что положено делать.

Изменение окружения, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее, чем наследственные механизмы, воздействие группы или семейное воспитание. Окружение определяет поведение, и добиться от человека определенного поведения проще всего, поместив его в другое окружение.

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, меняя расположение предметов мебели и внутреннее убранство помещения, можно регулировать взаимоотношения людей, в частности способы и характер взаимодействия их друг с другом (от этого напрямую зависит их взаимная симпатия (или неприязнь), уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта (или дискомфорта)).

Сотрудницы отдела (полностью женский коллектив из 11 человек) работают в одной большой комнате. Рабочие места отделены шкафами и ширмами.

Коллектив был сплоченный, дружили семьями, вместе отмечали праздники. Однажды женщины решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы поставили в форме каре так, что теперь все сидящие видели друг друга.

Случилось неожиданное: через месяц в отношениях появились элементы недоброжелательства, а через два-три месяца коллектив раскололся на группировки, нередки стали ссоры… В чем дело? Ведь люди – те же. Многие годы работали вместе. И вдруг – такое…

Неужели расстановка столов может стать причиной конфликтов? Оказывается – да, может.

Все дело в объеме информации, который мы можем воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда к тому возникало желание или необходимость. Теперь каждая из них постоянно видела перед собой 10 человек – независимо от того, хотелось ей в данный момент этого или нет.

Многочисленными исследованиями установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти до семи единиц независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные в этой части люди). Не случайно цифре 7 посвящено у всех народов множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Один с сошкой – семеро с ложкой», «Семь бед – один ответ» и т. д.). В большинстве религий числу 7 придается особое значение, а в нашей неделе – семь дней.

В менеджменте это нашло свое отражение. Например, в США системы управления строятся преимущественно так, чтобы у каждого руководителя было не более семи подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться.

Описываемое свойство нашей памяти давно используется солдатами в армии, где на одного командира приходится значительное число солдат. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза начальнику – не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем столь большое число подчиненных.