Виктор Шейнов - Манипулирование и защита от манипуляций Страница 9

Описываемое свойство нашей памяти давно используется солдатами в армии, где на одного командира приходится значительное число солдат. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза начальнику – не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем столь большое число подчиненных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки: ковровых дорожек, мебели и обоев.

При перемещении человека из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) в его головном мозге происходят определенные изменения: в первую очередь усиливается внушаемость.

Знание этого поможет определить, следует ли оставаться в привычной обстановке или ее следует сознательно изменить. Что же касается изменения поведения других людей, то эта информация поможет понять, следует ли пообщаться с адресатом на «своей» территории или в кафе, на природе, во время совместной поездки. Чем дальше от среды, привычной для адресата, тем больше вероятность того, что инициатору удастся добиться от него большей покладистости и уступчивости.

От конкретной обстановки во многом зависит то, какой ответ – положительный или отрицательный – инициатор получит от собеседника. Итак, окружение – важнейший фактор успешного влияния.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами.

В учебных переговорах участвуют две команды. Столы расставлены П-образно. Руководители сидят за столом-«перекладиной», а их команды (по три человека) – одна против другой. На том этапе, когда делегации обменивались аргументами относительно важных деталей соглашения, К. – руководитель одной из команд – применил следующую тактику. Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге-руководителю и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание внимания привело к созданию у игроков впечатления, будто aргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду [14].

«Мы из одного гнезда…»

Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, своего круга. Помогаем родственникам, друзьям. Нередко радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент – сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для влияния, в том числе и манипулятивного. И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами земляки (учились в одном институте)…» и т. п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души».

Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, быстро нашли общий язык уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того, чтобы воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

Почему многим телезрителям полюбился детектив Коломбо из одноименного сериала? Потому, что авторы сериала о нем: 1) наделили этого лейтенанта из отдела по расследованию убийств редкостной наблюдательностью и сообразительностью и 2) создали ему имидж «простого парня», выводящего на чистую воду самых хитроумных и преуспевающих злоумышленников. Подавляющее большинство зрителей относят себя к «простым людям», и им больше импонируют такие «простые парни».

С подачи авторов Коломбо достигает цели с помощью ряда манипулятивных приемов. Первый из них – создание образа недалекого провинциала (потрепанный плащ в любую погоду, старый-престарый автомобиль, неуклюжесть манер, неуместные рассказы о своей жене, восхищение своими собеседниками и т. д.). Всем этим он расслабляет подозреваемых, они теряют бдительность и… сообщают ему детали, по которым сыщик составляет картину преступления. Показательно, что главный свой вопрос лейтенант всегда задает уже после того, как попрощался (расслабленность расспрашиваемых в этот момент наибольшая).

Общность интересов

Общность интересов также создает благоприятный фон для манипуляций. Многие успешные люди специально готовятся к общению с собеседниками, в которых они заинтересованы: наводят справки об интересах адресата и его увлечениях, читают соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель Ф. Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером создания благоприятного фона. Среди его приемов был, в частности, и такой:

Для расположения к себе собеседника Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений – чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, любителя коллекционировать марки он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был в значительной степени готов к достижению согласия с таким приятным собеседником.

«Быть на виду»

Если человек много времени находится на виду у окружающих, то это, как правило, создает благоприятный фон для последующих контактов. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

Исследования показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатий идет гораздо более впечатляющими темпами, нежели проявления враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемым», можно посоветовать почаще находиться «на людях». Такое поведение, кстати, является своеобразным тренингом по избавлению от застенчивости.

Эксперимент на эту тему был проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка для того, чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую – самых удаленных.

Человек, находящийся в центре внимания, подсознательно наделяется окружающими более высоким статусом.

Вопросы

Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для манипулирования собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда к тебе обращаются с вопросом. Другой способ – задавать вопросы за собеседника: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о… Отвечаю…»

Готовя вопросы, манипулятор учитывает два обстоятельства:

1) необходимо продемонстрировать «искренний» интерес к тому, что скажет собеседник;

2) сохранить «двойную перспективу» – учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите мне о себе…», «Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят и слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка – отказываться от ответа до того, как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…»

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству вести разговор с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и так далее. Цель в начале знакомства – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, и подобные вопросы позволяют это сделать.