Сергей Попов - Думай и богатей по-русски – 4. Психология и бизнес Страница 8

ОДНИМ СЛОВОМ, НАХОДЯСЬ В СОСТОЯНИИ БЛАГОСТИ, ЧЕЛОВЕК ЛИБО НЕ ХОЧЕТ СЕБЯ РАСХОДОВАТЬ, ЛИБО РАСХОДУЕТ ЛИШЬ ИЗБЫТОК СОБСТВЕННЫХ СИЛ, КОТОРЫЙ ЕМУ В НАСТОЯЩИЙ МОМЕНТ МЕШАЕТ.

А уж отдыхать или делать что-то в свое удовольствие куда как приятнее, нежели упорно трудиться, не покладая рук. Потому что в первом случае человек свою энергию накапливает (или балансирует), а во втором – нещадно расходует.

Но существует такая народная мудрость: «Без труда не выловишь и рыбку из пруда», то есть

ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ЧЕГО-ТО ДОСТИЧЬ, СЛЕДУЕТ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ, ТО ЕСТЬ ПРИЛАГАТЬ УСИЛИЯ – РАСХОДОВАТЬ СВОЮ ЭНЕРГИЮ.

Что хочет предприниматель: творить добро? Нет, в конечном счете он хочет забрать себе деньги человека. Но тогда зачем же забывать простую истину: чтобы у кого-то что-то забрать, нужно обязательно приложить усилия, и немалые? Что это за усилия в нашем случае?

ЭТО МОЗГОВОЙ ШТУРМ, ЦЕЛЬ КОТОРОГО – ОПРЕДЕЛИТЬ, НА КАКУЮ УЛОВКУ ОХОТНО ПОДДАСТСЯ НАХОДЯЩИЙСЯ РЯДОМ ЧЕЛОВЕК, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ СВОИ ДЕНЬГИ!

И вот здесь штурмующий приходит к выводу, что полезные качества предлагаемого им товара или услуги – необходимая, но, увы, недостаточная составляющая той продукции, которую покупатель охотно выхватит у него из рук в обмен на собственные деньги. Для успешных продаж нужно нечто большее.

ЭТО «НЕЧТО» МОЖНО УСМОТРЕТЬ ЛИШЬ В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ТЫ НАУЧИШЬСЯ ВИДЕТЬ В ЛЮДЯХ ИХ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ.

Почему так происходит?

Во-первых, потому, что видение слабых сторон человека позволяет манипулировать им, то есть управлять его желаниями и поступками. (Если вы видите в ком-то только сильные стороны, вы не способны заставить его действовать в ваших интересах.)

Но есть и второе объяснение.

Впервые с этим явлением я столкнулся, играя в шашки.» Дело было на военных сборах. Мы несли караул. После того как тебя сменяли до следующего заступления, а оно было через два часа, надо было как-то коротать время. Шахматную партию можно было не успеть разыграть, поэтому

играли в шашки. За сутки (а именно на этот срок нам доверили охранять воинскую часть) были сыграны десятки партий и с разными партнерами, и с одними и теми же. Именно тогда я усмотрел закономерность, что мой успех или неудачу в игре определяет не столько разница в классе с человеком по другую сторону доски, сколько мое отношение к нему. Если я симпатизировал партнеру, был настроен благодушно, то обязательно проигрывал; если же в следующей партии я мысленно «опускал» того же партнера во время игры, то, наоборот, меня ждала удача. За эти сутки я убедился в следующем: возлюбя партнера, выиграть у него невозможно.

Позже, когда я стал интересоваться биоэнергетикой, я нашел объяснение этому феномену. Правда, для объяснения пришлось прибегнуть к такому условному понятию, как «астральное я» человека. Если предположить, что «астральное я» существует, то

МЫСЛЕННО БОГОТВОРЯ НАХОДЯЩЕГОСЯ ПЕРЕД ТОБОЙ ПАРТНЕРА, Я ТЕМ САМЫМ УВЕЛИЧИВАЮ ЕГО «АСТРАЛЬНОЕ Я», УСИЛИВАЮ ЕГО. УДАЧА В ТАКОМ СЛУЧАЕ ВСЕГДА СОПУТСТВУЕТ СИЛЬНОМУ, ПАРТНЕР ИГРАЕТ УВЕРЕННО, Я ЖЕ СОВЕРШАЮ ОШИБКИ. В ИТОГЕ МЕНЯ ПОБЕЖДАЮТ. НО СТОИТ МНЕ НАЧАТЬ МЫСЛЕННО УНИЖАТЬ ПАРТНЕРА, КАК ПОД ДЕЙСТВИЕМ МОЕЙ БИОЭНЕРГИИ ЕГО «АСТРАЛЬНОЕ Я» СОКРАЩАЕТСЯ, А МОЕ ВОЗРАСТАЕТ, И ТЕПЕРЬ УЖЕ Я ИГРАЮ УВЕРЕННО, А ОН ТО И ДЕЛО ОШИБАЕТСЯ. ИТОГОМ СЛУЖИТ МОЯ ПОБЕДА.

Да, мысленно «плющить» игрока сложно, этого не хочется делать, потому что за этим стоит дополнительная трата собственных сил, благодушный настрой к нему приятней и желанней – ведь лишних усилий не требуется. Но только в первом случае тебя ждет победа, а во втором – проигрыш.

В бизнесе все происходит точно так же. Деньги имеют обыкновение переходить из рук более слабых людей в руки более сильных.

СИЛУ ОПРЕДЕЛЯЕТ ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЭНЕРГИЯ, ПОТРАЧЕННАЯ БИЗНЕСМЕНОМ НА ТО, ЧТОБЫ ВЫЯСНИТЬ, ЧТО ЕЩЕ ЗАСТАВИТ ПОКУПАТЕЛЯ ПРИОБРЕТАТЬ ЕГО ТОВАР, КРОМЕ ЕГО ПОЛЕЗНЫХ СВОЙСТВ.

Когда вспоминаешь то состояние души, в котором ты (или кто-то другой) находил, а затем создавал новый бизнес, то невольно отмечаешь, что всяческие благие пожелания в адрес потребителей твоей продукции в душе отсутствовали. Имел место взгляд сверху вниз, позволявший находить слабые черты у своих соотечественников. Так и у челябинского предпринимателя, рассказавшего мне историю своего детского бизнеса, сделанного на иностранных марках, не было повода любить тех, кто был под его началом в филателистическом клубе. Ведь все мы помним, как в те времена в молодежной среде выбирали председателя. Брали «середнячка» и насильно загружали его обязанностями без его на то согласия. Так было и с филателистом Алексеем – ребята постарше выдвинули его кандидатуру и поддержали ее просто для того, чтобы не работать самим. Таким образом, возникшая в голове подростка коммерческая схема была скорее местью тем, кто насильно выбрал его на пост председателя филателистического клуба. Он увидел слабую сторону своих подопечных: любой ценой приобретать все новые и новые марки, считавшиеся редкими, и предоставил им такую возможность… в обмен на их деньги.

Вспоминая себя, с чистой совестью могу отметить, что, когда я делал первые успешные шаги в коммерции, я тоже не испытывал особенно теплых чувств к потребителям предлагаемой мной продукции. Так было и при создании моего первого бизнеса – метрологического, и при организации курсов прядения из шерсти домашних животных.

Пара слов об истории моего бизнеса в метрологии. Я работал в научном отделе Проектного института гражданской авиации. Инженерно-технический состав аэропортов относился к нам, представителям науки, мягко выражаясь, пренебрежительно. Они, производственники, считали, что мы, наука, в отличие от них, ничего не знаем и ничего дельного не можем предложить. Было делом чести доказать обратное – заставить их покупать у нас разработанный нами прибор. Но для создания бизнеса надо было взглянуть на «производственников» сверху вниз – увидеть их слабые стороны. И мы, наука, такие стороны увидели. Дело в том, что в аэропортах существовал неписаный порядок: начальник службы горюче-смазочных материалов бесплатно заправлял горючим личный транспорт верхушки аэропортовского начальства и свой в том числе. Этот расход топлива ни в каких документах не учитывался. Но в отчетах все должно было сходиться, словно этих заправок не было. И вот тут на помощь приходил наш прибор, позволявший сверхточно определять количество топлива, имевшегося в резервуаре. Часто из-за того, что резервуар был слегка наклонен или имел выпучины, в нем находилось топлива больше, чем это определял существовавший тогда метод учета жидкости. Благодаря нашему сверхточному прибору начальник службы теперь знал разницу между реальным количеством топлива и подотчетным и мог с легким сердцем заправлять автотранспорт своего начальства (и свой в том числе). В чем состоял наш взгляд на «производственников» сверху вниз? А в том, что в науке тогда работала настоящая интеллигенция: она не прогибалась под начальство (не способствовала его воровству) и сама не воровала. Поэтому мы с внутренним торжеством взирали на тех, кто приобретал наши приборы: они-то прогнулись, они-то не устояли перед желанием украсть. Это была своего рода месть «производственникам» за то, что они когда-то пренебрегали нами, представителями науки.

Что касается курсов прядения из шерсти домашних животных, то их организации также способствовал взгляд сверху вниз. В начале 90-х годов наступил период больших возможностей наконец-то зажить по-человечески. Я рисковал жизнью за эти возможности и защищал Белый дом в августе 1991 года. Однако некоторые соотечественники вместо того, чтобы думать, как им зажить достойно, продолжали упорно думать о том, как им всего лишь сводить концы с концами. «Ах, так! – разозлился я. – Ну, тогда я буду зарабатывать деньги на вашем страхе». В этом бизнесе я сыграл на слабой стороне окружающих людей – животной панике перед завтрашним днем в результате неумения видеть позитивные перспективы.

ТАКИМ ОБРАЗОМ УМЕНИЕ УЗРЕТЬ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ НАТУРЫ – ЭТО ВЕРНЫЙ ЗАЛОГ НАХОЖДЕНИЯ НОВЫХ ФОРМ БИЗНЕСА, ЗАЛОГ ВЫЧИСЛЕНИЯ ОРИГИНАЛЬНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ СХЕМ.

Я хочу, чтобы читатель понял меня правильно. Я вовсе не за то, чтобы человек, ставший на путь предпринимательства, видел в окружающих одни лишь слабости. Это искусственный психологический ход, необходимый в условиях сформировавшегося рынка для того, чтобы нащупать ту потребительскую нишу, которая еще не заполнена товарами или услугами. Этот же психологический ход я рекомендую применять еще и тем людям, кто только собирается встать на путь предпринимательской деятельности и ищет место применения собственным силам,