Маргарита Акулич - В поисках успешных продаж Страница 2

2. Используйте свои собственные распределительные каналы. Это на самом деле очень хорошая альтернатива для всех видов бизнеса. Представитель канала производителя может быть очень сильным в продаже своей продукции и услуг. И эта альтернатива пригодна практически для всех организаций. Но вот многие предприниматели и владельцы малого бизнеса делают это неправильно. Они предлагают клиентам лишь репутацию производителя, они подписывают товары своими именами (брендинг), но ничего фактически не делают для продаж, кроме отправки некоторых брошюр.

Высокое качество работы по продажам представителей фирмы связано с реализацией их ожиданий. А они ожидают предоставления им многих вещей: они ожидают совместных бизнес-планов, они ожидают формирования спроса, они нуждаются в обучении и вспомогательных материалах. Они ожидают, что им окажут некоторую поддержку на ключевых вызовах, возможно, поддержку на начальном этапе продаж, чтобы они могли действительно понять процесс продаж. Они ожидают, что ими будут руководить, они ожидают, чтобы кто-то отвечал на телефонные звонки, когда они нуждаются в поддержке. Однако слишком многие руководители не предусматривают в бюджете время, ресурсы или финансирование для поддержки всех этих мероприятий. В принципе, эти руководители хотят, чтобы каждый человек отдела продаж просыпался каждое утро с желанием продавать продукцию и при этом не хотеть никакой поддержки.

Пока мы имеем «бесплатные продажи», эти продажи не будут эффективными. В продажи, являющиеся эффективными, инвестируются усилия, деньги и время. Это касается и прямых продаж, и продаж через реселлеров, дистрибьюторов, интеграторов и других посредников.

3. Теперь посмотрите на продажи в Интернете, который радикально и навсегда изменил продажи. Многим известна такая стратегия продаж, она предусматривает размещение информации о товарах на сайтах, «отправку» покупателями товаров в корзину, ожидание и обслуживание заказов. Но это не бесплатно, вы должны инвестировать в SEO, вы должны инвестировать в получении трафика на ваш сайт, будь то контент сайта, или участие в «социальных сетях», или какой-либо другой подход, все они требуют затрат времени, ресурсов и денег. И у вас нет при этом уверенности, что вашу продукцию купят через Интернет. Нет сомнений, что клиенты через Интернет получают информацию и (возможно) образование. Но это не означает, что они будут обязательно покупать через Интернет. Вы должны понять, что для того, чтобы ваши клиенты покупали, вам следует разработать поддержку для вашего канала продаж. Лучше всего, чтобы у вас был представитель компании-производителя, который действительно осуществляет прямые продажи. Если ваши клиенты не покупают через Интернет, то использование Интернета – малоэффективное решение.

4. Подставьте плечо вашим клиентам в секторе B2B, чтобы продать! Именно они могут создать мощные мосты для перехода к вашим товарам. Если вы сделаете их счастливыми, они станут вашими сторонниками, они будут говорить о вас и заставлять других, чтобы они вам звонили. Но чтобы это происходило, нужно привлекать их к планированию, к тренингам по продажам, к обсуждению перспектив и разработке новых товаров. Нужно просить их участвовать в том, что выгодно и им и вам. А что происходит на деле? Они сами вынуждены просить у вас информацию о ваших товарах или искать ее в Интернете. Но в этом случае нет гарантии, что они купят у вас, а не у ваших конкурентов.

Получение доходов от продаж должно быть целенаправленным в каждой организации. Мы не можем рассчитывать на принятие желаемого за действительное, на благие намерения наших клиентов, партнеров и других. Продажи требуют разработки стратегий, планов и программ. На это необходимо инвестировать средства, время и деньги. Продажи не бывают случайными, они являются результатом выполнения ваших стратегий и планов.

Нет предпринимателя или человека, занятого в сфере малого бизнеса, который будет думать, что ему ничего не нужно вкладывать в разработку своих продуктов и услуг. Почему же так много людей, полагающих, что они могут производить продажи, не вкладывая в них ничего?

3 ключа к успешному управлению продажами

Если вы владелец бизнеса или менеджер по продажам, отвечающий за то, чтобы члены вашей команды добивались роста продаж, то ваша работа – очень нелегкая. Если вы такой, как многие из менеджеров по продажам или владельцев бизнеса, то вам приходится «разрываться» в самых разных направлениях. Вы заняты, у вас бесконечные совещания, вы занимаетесь отчетностью, и в завершение всего этого у вас в вашей команде есть много разных личностей, каждая из которых отличается своим уровнем квалификации, мотивацией и т. д. Это может показаться чем-то, подавляющим вашу работу.

В добавление к этому вы, возможно, никогда серьезно не занимались реальной подготовкой самих себя в отношении управления продажами и ее подкрепления. Вы не исключено, что сами не проходили тренингов по продажам, и вы не знаете, что должны дать вашей команде, чтобы она развивалась в нужном направлении. Но все можно поправить.

Управление продажами на самом деле реально сделать легким и устремленным прямо вперед, если вы не нарушите его три наиболее важных элемента. Если вы сконцентрируетесь на этих трех ключах и фактически сделаете их приоритетными, ваша работа будет намного проще, и, что более важно, вы и ваша команда будете на самом деле начинать закрывать больше сделок в бизнесе.

Вот ключи к успешному управлению продажами от Майка Брукса:

1.Определите процессы продаж, являющиеся передовой практикой. Обеспечьте членов вашей команды четкими инструкциями, чтобы им было легко следовать лучшим техникам продаж, которые больше всего могут пойти на пользу обретению людьми необходимых навыков и подходят вашим конкретным продажам.

Подготовьте для них конкретные сценарии и попросите следовать соответствующим квалификационным инструкциям (это не те инструкции, которые не предусматривают проявления продавцами творчества, они лишь дают направления), использовать необходимые инструменты закрытия продаж, и убедитесь, что они являются однозначными (чтобы продавцы их правильно понимали).

Иными словами, определите, что на самом деле работает в вашем цикле продаж и то, какие подходы для этого лучше применить. А затем интегрируйте их в твердую систему ваших продаж и политику компании. Лучшим способом справиться с любой частью вашего процесса продажи является ваша обратная связь с членами вашей команды. Такую связь можно обеспечить с помощью телефона и электронной почты. Это вам необходимо, чтобы получать перспективы закрытия продаж и заниматься обработкой возражений.

Вы обязательно должны сделать эту систему продаж ясной для всех, чтобы все ваши сотрудники могли ее понять и следовать ей.

2. Реализуйте и контролируйте использование системы ваших лучших практик. Подумайте о большой футбольной команде. Что ее члены делают? Тренеры придумывают лучший план (систему) игры. А затем они учат в соответствии с этим планом своих игроков, отрабатывая каждый шаг и метод в каждой игре. Они тренируют снова и снова, и они просматривают фильм каждой тренировки и игры, чтобы их игроки в будущем использовали лучшие техники.

То же самое и вам нужно делать с вашей командой людей, занимающихся продажами. После того, как вы дали вашей команде лучшие практики, вам надо их этим практикам обучать и укреплять приверженность им.

Наблюдайте за тем, как ваши торговые работники говорят по телефону со своими потенциальными и существующими клиентами. Записывайте их звонки и анализируйте их с ними, и тогда вы убедитесь, используют ли они лучшие практики. Если вы сделаете это – вы на самом деле получите возможность, чтобы члены вашей команды использовали лучшие практики, которые вы знаете.

3. Следите за дисциплиной выполнения лучших практик членами вашей команды. И помните, что слово «дисциплина» происходит от греческого слова, которое означает «учить», а не ругать или делать что-то другое, заставляющее людей плохо себя чувствовать.

Надлежащее выполнение вашей роли учителя, тренера или менеджера по продажам является отправной точкой, когда сотрудники отдела продаж используют проверенные средства, помогающие достижению успеха. А затем вы должны помочь им, или научить их сделать их работу лучше. Вот где ваши навыки менеджера (и ваше время) будут наиболее эффективными.

Обсуждать результаты своих наблюдений за членами команды вы можете один на один. Или вы можете организовывать собрания и подробно разбирать со всеми сотрудниками все записи телефонных разговоров. Вы можете повторять эти записи по нескольку раз, чтобы лучше разобраться в них.