Маргарита Акулич - В поисках успешных продаж Страница 3

Обсуждать результаты своих наблюдений за членами команды вы можете один на один. Или вы можете организовывать собрания и подробно разбирать со всеми сотрудниками все записи телефонных разговоров. Вы можете повторять эти записи по нескольку раз, чтобы лучше разобраться в них.

Суть в том, что это ваша работа, чтобы дать вашей команде правильные инструменты для успеха, научить их пользоваться ими, управлять процессом их осуществления, а затем контролировать итоги этого процесса.

При реализации всех трех вышеперечисленных ключей к успешному управлению продажами, вы увидите самый простой, и быстрый возврат вашего времени и денежных инвестиций. Если вы пропустите один из этих ключей, то вы можете разочароваться в своей команде, и ваши до конца не доведенные усилия принесут не пользу, а вред.

Посмотрите пристально на текущую среду продаж и вы увидите, какая из «клавиш» отсутствует. Как только вы найдете ее, вы будете знать, что делать!

1.2 Создание стратегии эффективного управления продажами

Настройте общие цели

Успех организации имеет много общего с тем, как замыкается бизнес-цикл, и продажи в этом цикле играют очень существенную роль. Поэтому настолько важно формировать стратегии в целях стимулирования продаж и использовать эти стратегии. Цель обычно включает увеличение продаж, завоевание клиентов и, в конечном итоге, повышение рентабельности инвестиций во время и другие ресурсы.

Любая стратегическая цель должна иметь временные рамки. Вместе с определением цели необходимо определить и срок ее достижения. Поэтому нужно продумать вопрос о реальности достижения в этот срок намеченного объема продаж и составить маркетинг-план на планируемый период. Например, определено, что в следующие несколько месяцев будет выпущен новый продукт. Поэтому следует запланировать продажу предыдущей версии продукта таким образом, чтобы эта продажа компенсировала выпуск новой версии. Определение срока (скажем два месяца) будет ориентиром для членов команды, занимающейся продажей старой версии продукта в течение этого срока

Настройте краткосрочные и долгосрочные цели

Ваши краткосрочные цели должны согласовываться с целями долгосрочными. Долгосрочные цели должны касаться продаж ваших товаров. Если вы на перспективу наметили политику скидок (долгосрочная цель), то вам нужно ответить на вопросы: «Готова ли компания к предоставлению больших скидок? Когда следует магазинам начать делать эти скидки?»

Кроме того, необходимо иметь определенные цели, на которые вы будете ориентироваться ежедневно и ежемесячно.

Каковы прогнозы на конец стратегии? Если вы стремитесь к продаже 50% запасов, вы будете проверять предыдущие продажи и смотреть, что может способствовать росту их числа и объема. В соответствии с этим вы и будете строить свою стратегию.

Настройка деятельности

При создании стратегии управления продажами, вы не только должны строить планы и выдвигать идеи. Вы должны опираться на мероприятия, приводящие к прибыли. Мероприятия будут варьироваться в зависимости от того, что собой представляют стратегии. Мероприятия подразделяются на подготовительные, на те, которые обеспечивают непосредственное выполнение плана, и заключительные.

При подготовке, вам нужно проанализировать текущее состояние рынка, проверить конкуренцию и определить области для улучшения. Это поможет в разработке мероприятий, которые будут осуществлены.

При выполнении плана необходимо обеспечить выигрыш клиента и достижение собственных целей. Построение отношений с клиентами имеет решающее значение для успешности бизнеса.

На последнем этапе необходимо проанализировать выполнение плана. Прежде чем придумывать новые стратегии, крайне важно, чтобы вы выявили недостатки и области для улучшения. Это поможет в установлении твердого плана продаж в будущем.

1.3 Продажи в вопросах и ответах. Эффективность продаж. Управление трудными продавцами

Продажи в вопросах и ответах

Эти вопросы и ответы нужны для того, чтобы вы сориентировались в аспекте эффективности и прибыльности ваших продаж. Их подготовил Клод Дайменд.

1. Вопрос: Чтобы ваши продажи продвигались, вам необходимо в самом начале как можно скорее давать клиентам презентации, свободные информационные брошюры и красочные слайд-шоу PowerPoint?

Ответ:

Неправильно. Это невероятно пустая трата времени. Задайте в первую очередь авансом (с изяществом) некоторые сложные вопросы. Если у них нет необходимости, денег или полномочий давать обязательства, вы можете просто попасться на спиннинг. Никогда не отдавайте информацию безвозмездно, пока вы не договорились о взаимных обязательствах или хотя бы сделали для себя вывод о том, что они реальны. Информация только после обязательств!

2. Вопрос: О перспективах вашего продукта (услуги) нужно говорить клиентам авансом? Все права – перспективам или нужно хорошо подумать, прежде чем говорить?

Ответ:

Да, о перспективах нужно говорить. Потому что впоследствии клиенты могут перестать вам верить. Многие не говорят о перспективах потому, что думают, что если они об этих перспективах скажут, то потеряют контроль над продажами.

Говорить о перспективах авансом – верный путь, чтобы потенциальный клиент действительно сказал вам «нет», пытаясь при этом быть вежливым. Но лучше сказать правду о перспективах вашего продукта (услуги) и попросить клиента, чтобы он не заботился о ваших чувствах.

Говоря о перспективах вашего товара (услуги) нужно просить, чтобы клиент был честен с вами и сказал «нет», если этот товар (услуга) кажется для него неподходящим. Если же вы сами полностью уверены в хороших перспективах для клиента, то можете сказать, что перспективы замечательные. Замечательные перспективы – это огонь, зажигающий (но не сжигающий) продажи!

3. Вопрос: Вы всегда просите заказать?

Ответ:

Неправильно. Никогда не просите, если вы не нищий. Профессиональный контроль процесса продаж позволяет использовать форму для заказа. Стоит ли удивляться, что большинство продавцов считаются раздражающими приставалами, или люди думают, что многие из их потенциальных клиентов отказываются с ними сотрудничать на следующий же день.

4. Вопрос: Холодные звонки необходимы для успешной продажи?

Ответ:

Неверно. Никогда не делайте холодные звонки, если вы не мазохист. Ко всем звонкам незнакомых людей следует подходить как к возврату вызова. Успешные продажи представляет собой сочетание процесса драматического и терапевтического. Например:

– Продавец: «Здравствуйте, г-н Проспект. У меня почему-то оказался ваш номер телефона. Напомните мне, пожалуйста, о чем мы с вами говорили.

– г-н Проспект: Я не знаю, тот ли вы, кто должен был мне позвонить.

– Продавец: Не о недвижимости ли у нас с вами шла речь?

– г-н Проспект: Ну, у меня есть дом на продажу.

– Продавец: Хорошо, теперь я понимаю. Как я могу вам помочь?

5. Вопрос: Надо использовать возможности при отказе клиента купить, чтобы продажа все-таки состоялась?

Ответ:

Правильно. Нередко при отказе клиента продавцы ретируются, и сдаются.

Продавец, однако, может использовать отказ, чтобы сделать продажу. Например:

– г-н Проспект: Мы можем купить ваши виджеты, но менее 100 штук, мы не купим у вас 150 штук, которые вы предлагаете.

– Продавец: Что произойдет, если мы не сможем предоставить вам виджеты в том количестве, которое вас устраивает?

– г-н Проспект: Мы найдем другого продавца.

– Продавец: Что вы можете предложить? Что я должен сделать, чтобы заработать для своего бизнеса сегодня?

– г-н Проспект: Ну, я могу купить у вас виджеты в следующем квартале за ту же цену что и в прошлом, если вы доставите их в количестве меньшем 100.

– Продавец: Предположим, вы купите не 100, а 150 виджетов, но сэкономите 20% из-за покупки большего количества. Что вы на это скажете?

– г-н Проспект: Если вы можете сэкономить для меня 20%, мы сможем договориться.

– Продавец: Что? Я вас не расслышал.

– Проспект: (Кричит) Я сказал, могу заказать сейчас!

6. Вопрос: Работать нужно всегда невзирая ни на что?

Ответ:

Неправильно. Работать тяжело похвально, если при этом вы сможете положить в свой карман хорошие деньги. Но прилагать большие усилия и время на невыгодные перспективы просто глупо. Лучше потратьте свои силы и время на хорошие перспективы.

7. Вопрос: Продажи состоят в том, чтобы выполнять миссию распространения информации о вашем продукте или услуге?