Маргарита Акулич - В поисках успешных продаж Страница 4

7. Вопрос: Продажи состоят в том, чтобы выполнять миссию распространения информации о вашем продукте или услуге?

Ответ:

Неправильно. Продажи состоят в зарабатывании денег на продаже продуктов и услуг, которые имеют невероятно важное значение для потенциальных клиентов.

8. Нужно продать себя, прежде чем продать товар или услугу?

Ответ:

Не совсем правильно. Продавать себя можно, только если действительно умеешь это делать. Но сколько продавцов делают это неумело и неуклюже! Не будет у вас перспектив, если вы усталым голосом часами говорите с клиентом о нюансах его любимой рыбалки. Вы должны продать себя так, чтобы клиент поверил, что вы именно тот продавец, который поможет ему решить его проблему либо избавит его от страхов. Не пытайтесь стать для клиента другом. Если клиент нуждается в друге, он может купить себе собаку. Пытайтесь добраться до сути проблем и страхов клиента вместо того, чтобы набиваться ему в друзья.

Гарри Трумэн сказал: «Если вы хотите жить, не беспокоясь о деньгах, то добирайтесь до сути с изяществом». А Козьма Прутков эту мысль выразил по-своему: «Зри в корень!»

9. Вопрос: Перспективы, которые обеспечивают товары (услуги) покупают лишь тогда, когда они научно обосновываются в рекламном сообщении?

Ответ:

Неправильно. Перспективы покупают, прежде всего, благодаря эмоциональной мотивации или катализатору. А академическая информация лишь позднее служит оправданием покупки.

10. Продажи наиболее высокооплачиваемая профессия в мире?

Ответ:

Правильно! Самые высокооплачиваемые люди в бизнесе могут называться предпринимателями или директорами, но в действительности они просто замечательные продавцы. Проблема с 99% продавцов, что они не являются профессионалами и не научились навыкам, искусству и науке о человеческих убеждениях и поведении. Преимущество продаж о том, что вы может контролировать процесс, и они дают вам возможность лучше себя чувствовать, делая неограниченный доход.

Эффективность продаж: Руководство к принятию» новой территории»

Специалисты по продажам – высокоэнергичные, отличающиеся быстротой мышления, оппортунистически настроенные люди. Если они хорошие продавцы, они часто рубят с плеча и просчитывают риски. Их можно назвать индивидуалистами, и это хорошо. Надо быть немного «диссидентом», чтобы быть эффективным в мире профессиональных продаж. Большинство из них готовы попробовать все, что создает потенциал для быстрого роста, быстрой продажи, увеличения значимости, или укрепления их отношений со своими клиентами. Слишком часто, однако, это быстро меняет менталитет, снижает долгосрочный фокус и дисциплину продаж. Это может быть особенно негативно для нового менеджера по продажам или лица, осуществляющего продажи на новой территории.

Попросите продавцов, чтобы следовали правилам, разработанным Риком Джонсоном, когда предусматривается любое новое развитие территории, или когда новый менеджер по продажам берет на себя продажи на существующей территории:

1.Знакомьтесь со всеми ключевыми и высокопотенциальными клиентами на вашей территории. Это надо делать прежде, чем начать сосредоточивать внимание на нескольких из них.

2. Делайте домашнее задание. Знайте вашу компанию и, в первую очередь, ее сильные стороны, ее слабые стороны. Знайте ваши внутренние ресурсы. Что такое «сладкое место» в вашей компании?

3. Делайте домашнее задание. Знайте ваших клиентов. Что они покупают? Как они покупают? Кто ваши пять крупнейших клиентов? Проводите исследования Вашего клиента и вашей отрасли в Интернете. Станьте отраслевым экспертом для ваших клиентов. Встречайтесь с людьми и развивайте отношения за пределами отдела закупок ваших клиентов.

4. Создавайте тщательный план до каждого вызова клиента. Цель может быть также проста, как получать приглашения на встречу с кем-то высокопоставленным в вашем руководстве. Чтобы встретиться с клиентом, как и с вашим высшим руководством, готовьте те же сложные и полномасштабные Power Point-презентации, направленные на достижение договора.

5. Храните записи данных на каждого покупателя. Познакомьтесь с ним, а также с членами его семьи и всеми, кто знает его.

6. Создавайте маршруты в течение каждой недели. Знайте, что вы собираетесь делать. Установите, по крайней мере, две базовых встречи утром и днем с основными клиентами.

7. Знайте индивидуальность своих клиентов. Люди покупают у людей, так развивайте отношения с каждым из Ваших клиентов. В PIMS (персональные информационные менеджеры) или программах продаж, таких как TeleMagic и «Золотой рудник» есть место для этой информации. Используйте эту информацию, или поместите ее в ваш «спиральный переплет». К примеру, для Альбины нет ничего важного, чем занятия ее дочери балетом, а для Альберта – занятий плаванием его сына. Но имея подобную информацию, не тратьте свое и их (Альбины или Альберта) время впустую. Если вы поддадитесь на их личные разговоры, они могут вас использовать в качестве персоны, с которой можно убить время. Они могут говорить с вами часами по телефону о пустяках. Не допускайте этого. Знайте своего клиента и управляйте беседой. Ваша работа состоит в том, чтобы продать и идти дальше, но сделать это в самой производительной и эффективной манере, что предполагает ваше знание того, что волнует вашего клиента.

8. Создайте план территории. Установите цели, определите вехи, создайте временной график и задействуйте все свои ресурсы, включая высшее руководство.

9. Создавайте планы действий для каждого крупного клиента. Зная своего клиента, соблюдайте «Правила ведения боевых действий». Как их удержать? Создавайте стратегию, подключая всю команда, включая, в случае необходимости, президента компании.

10. Устанавливайте конкретные цели и задач. Записывайте их.

11. Поддерживайте положительные отношения. Не откладывайте их поддержание.

12. Держите свои обещания. Не давайте обещаний, если вы не можете их выполнить.

13. Продавайте в первую очередь себя. Разрабатывайте доверительные отношения, а затем «продавайте» свою компанию.

14. Знайте свои конкурентные преимущества и основные компетенции компании. Это поможет вам иметь картину стратегического развития.

15. Думайте творчески. Мыслите нестандартно.

16. Голосовая почта стала «вратарем». Она дает возможность передавать досрочные (до рабочих часов) сообщения или в более поздней версии (в нерабочее время). Используйте ее.

17. Слушайте больше – меньше говорите. Получите возможность, чтобы ваш клиент говорил о себе. Если Ваш клиент тратит большую часть времени на говорение о себе, он оказывает вам услугу. Применяйте правило 80/20 – слушайте 80%, а только 20% времени говорите сами.

18. Делайте очень подробный анализ всей предыдущей информации. Делайте анализ информации, имеющейся в распоряжении вашей компании и касающейся внутреннего учета и персонала поддержки продаж, который поддерживает вас при продажах и занимается обслуживанием клиентов.

Эффективность продаж согласно лучшим практикам определяется теми мероприятиями, которые создают результат максимизации роста, повышения рентабельности и увеличения доли рынка. Она достигается посредством применения набора методов, используемых верхним квартилем исполнителей, которые помогают добиться значительного улучшения в достижения предопределенно измеримых целей. Творчество и инновации весьма важны, но модели должны совершенствоваться на основе лучшей практики, и адаптироваться к индивидуальным потребностям компании и обстоятельствам. Большинство из этих методов являются эффективными, только если они обеспечивают протекание процесса на основе фокусирования, и обеспечения дисциплины, чтобы их выполнение поддерживало эффективное управление продажами. Эти руководящие принципы являются основными для роста эффективности продаж на новой территории. Однако, они могут стать платформой для увеличения продаж и прибыльности на всех (в том числе освоенных) территориях.

Как управлять трудными продавцами

Каждый менеджер по продажам может столкнуться со следующей дилеммой. Предположим, у вас очень талантливый продавец. С одной стороны, вы не можете обойтись без этого талантливого человека, но, с другой стороны, он оказывает отрицательное влияние на других людей. Такое влияние представляет опасность для внутренней стабильности вашей компании. Действия таких продавцов не только осложняют работу менеджера по продажам, но и обижают их коллег, с которыми они обычно плохо ладят. Как же вам справиться с таким типом личности?