Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) Страница 5

2. Правило ведения конспекта при наличии большого объема информации. Целесообразно вести запись слов оппонента с примечаниями типа того, что он наговорил лишнего, либо сказал глупость, либо от чего-то пришел в замешательство и т. п.

3. Правило переадресации провокационного вида вопросов. Нужно предлагать другим высказываться по обсуждаемому вопросу.

4. Правило принятия любого отрицательного утверждения оппонента, являющегося бесспорным. Речь идет о принятии данного утверждения и эмоционального ответа типа: «Согласен, это неприятный факт».

5. Правило игнорирования оскорблений. Можно применять разные психотехники, помогающие переключению внимания. Самый простой способ состоит в концентрировании внимания не на словах оппонента, а на чем-то ином, скажем, на том, какие у оппонента глаза.

6. Правило использования психологических приемов для подавления эмоционального напряжения. К примеру можно переносить волнение или гнев на физические ощущения. Или можно прибегнуть к некоторому замедлению своих движений в целях снятия беспокойства, тревоги, либо к сосредоточению на каких-то действиях типа наполнения стакана водой.

Подготовка к переговорам жесткого типа

Подготовка к переговорам жесткого типа поэтапная:

1.Этап определения переговорщиком собственных сильных и слабых сторон. Вам, как переговорщику, необходимо постараться понять, каким образом на собеседника можно повлиять, к примеру, с помощью предложения ему сотрудничества с вами (с вашей фирмой). Вам также целесообразно выявить, посредством чего собеседник может надавливать на вас, например, с помощью указания на то, что вашими конкурентами предлагаются более выгодные условия.

2. Этап обозначения желаемого результата. Вам нужно наметить для себя границы, причем как «пессимистичные», так и «оптимистичные», пересекать которые вы не должны, то есть достигать по которым договоренностей для вас не выгодно. Это поможет вам отстаивать собственные интересы, не выходя за обозначенные границы. Определение таких границ нужно с ориентацией на предполагаемый результат переговоров, выгодный оппоненту. С этим вам тоже желательно считаться.

3. Этап определения того, чем вы можете и готовы поступиться, пожертвовать. Для вас ведь имеет значение, чтоб переговоры стали более «оптимистичными» с точки зрения их результатов. Для этого иной раз приходится чем-то жертвовать.

3.2 Стратегии и тактики переговоров жесткого типа. Сглаживание переговоров жесткого типа

Стратегии переговоров жесткого типа

При переговорах жесткого типа практикуется применение стратегии защитной (или оборонительной) и стратегии атакующей (или наступательной).

Стратегия оборонительная. Ее применение распространяется на случаи, когда у оппонента имеется существенное преимущество (эмоционального либо психологического плана). Ее применение предусматривает противостояние напору противника. Здесь важно недопущение каких-либо уступок со стороны переговорщика и сдачи им своих позиций.

При реализации этой стратегии нередко на переговоры отправляются люди, не имеющие окончательных полномочий, поскольку в случае их проигрыша они не имеют права подписывать документы. Зачастую это практикуется при ведении переговоров бизнесменов с властями.

Необходимо строгое фиксирование граничных параметров, переходить которые нельзя.

Стратегия атакующая. Ее применяют обычно в ситуациях, когда переговорщики твердо уверены, что победят. Применение данной стратегии предусматривает выбор для участия в переговорах наиболее сильных личностей, способных на оперативное реагирование на любые изменения, проявление настойчивости, и отличающиеся проницательностью.

При реализации данной стратегии требуется внимательное отношение к ошибочным ходам противника и использование их в собственных интересах. Практикуется прибегание к провокациям (примерно как в политических дебатах).

Тактики, применяемые при ведении переговоров жесткого типа

Рассмотрим ряд применяемых при ведении переговоров жесткого типа тактик:

1. Тактика «присоединения». Поначалу переговорщиком обеспечивается принятие точки зрения собеседника, после чего переговорщик смотрит на какой-то вопрос, либо проблему, либо ситуацию со стороны этого собеседника. Переговорщик в данном случае идет на использование аргументов, способных к подталкиванию собеседника к тому, чтоб его мнение переменилось.

2. Тактика «забалтывания». Предусматривается неоднократное повторение фраз вроде: «Я Вам желаю только добра!», «Разумеется, мы очень заинтересованы в процветании вашего бизнеса!». При «забалтывания» происходит как бы давление на низменные человеческие инстинкты типа тщеславия и жадности.

Сглаживание переговоров жесткого типа

Жесткого типа переговоры рекомендуется сглаживать с помощью такого, например, приема, как демонстрация открытости для собеседника.

Вы можете пойти на обозначение своей позиции, возможно, ваш собеседник последует вашему примеру. Полезными могут оказаться предшествующие переговорам разговоры на нейтральные, не имеющие к переговорам отношения темы, скажем, темы хобби или домашних питомцев.

Можно попросить оппонента, чтоб он вам в чем-то помог, оказал какую-то любезность, к примеру, можно попросить его дать вам бумагу или карандаш.

Переговорщику нельзя допускать давления на себя противника. Если он все же допускает давление, нужно сказать ему: «Вы ведь, по сути, давите на меня!» Такая фраза может привести к существенному снижению возможности манипулирования вами оппонента.

3.3 Важнейшие переменные сложных переговоров. Ходы переговорщика, когда он находится в сильной и слабой позиции

Важнейшие переменные сложных переговоров

Рассмотрим важнейшие переменные сложных переговоров

Переменная цели. Если в сложных переговорах разгорелся спор либо появилось жесткое противостояние, переговорщик никогда не должен забывать, зачем он на эти переговоры, собственно, пришел. Бывают ситуации, когда переговорщик приходит на встречу с конкретной целью, но его оппонент, являющийся хитрым опытным противником, отводит его от этой цели, навязывая свои условия, заставляя забыть об этой цели. Переговорщик оказывается фактически обманутым, и с него взяли согласие на невыгодные для него условия. Поэтому для переговорщика крайне важно установление цели и не отступление от нее.

Переменная аргументации. Для успешного отставания собственных позиций, переговорщику необходимо вооружаться аргументами, являющимися его доспехами его мечом и щитом, благодаря которым можно давать противнику отпор и нападать. Ведь значимость информационной подготовки переговорщика является крайне важной, без нее невозможно достойно и даже хоть как-то противостоять своему до зубов вооруженному противнику.

Переменная знания оппонента. Эта переменная рассматривается в качестве части информационной подготовительной работы переговорщика, которому рекомендуется предварительное узнавания максимума из того, что относится к сильным сторонам оппонента и его сторонам слабым, а также к его предпочтениям. Целесообразно перед переговорами узнать, что противнику нравится, в какой манере он общается, на что он способен «клюнуть», чем его можно задеть, вывести из равновесия. Лучшим источником подобной информации являются обычно знающие оппонента знакомые переговорщика.

Переменная уступки. Переговорщику рекомендуется во всех случаях требовать большего от своего оппонента, чтоб полученное им в реальности смогло его устроить.

Оппонент может оказаться как сильным так и слабым. Если он окажется сильным, можно добиться от него меньшего, но не менее того, что переговорщику требуется. Идя на какие-то уступки сильному противнику, можно ожидать его снисхождения.

Если он окажется не особо сильным, а, скорее, слабым, можно вытянуть из него по максимуму.

Переменная времени. Выгодное положение обычно имеет место, если у переговорщика имеется шанс тянуть время, если сроки переговоров для него не особо важны и ему не слишком важно закончить переговоры в сжатые сроки. В этом случае противник, ограниченный во времени, скорее всего, уступит. И даже если переговорщик не особо располагает временем, если на самом деле ему желательно поспешить, лучше чтоб оппонент этого не знал, не надо ему показывать спешку.