Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) Страница 6

Ходы переговорщика, когда он находится на жестких переговорах в сильной позиции

Если вы являетесь на жестких переговорах сильной стороной, находитесь в сильной позиции, вы можете прибегнуть к использованию следующих ходов:

1. Использование некомпетентности противника. При использовании этого хода вам нужно приготовиться засыпать его разными сомнительными данными и терминами, а также непонятными ему практическими примерами, чтоб запутать его, заморочить его голову. Не каждый ведь человек решится заявлять, что он чего-то не понял.

2. Использование надавливания на тщеславие противника и его жадность. Этот ход предусматривает, что вначале вам надо расположить к себе вашего собеседника, показав ему дружелюбность и то, что вам его позиция импонирует. Затем вы можете надавить либо на его тщеславие, либо на его жадность, либо на оба этих рычага. Вы можете сказать ему, что если он примет ваши условия, то он лично (не его организация и не его начальство) будет от принятия выдвинутых вами условий в выигрыше. Вы можете посулить ему славу и богатство и отозваться нелестно о его начальнике, сказать о нем, что он является полным олухом и ничего не понимающим субъектом. Ваш собеседник благодаря вам ощутит свою значимость, и тогда его можно брать, как говорится, голыми руками.

3. Использование перехода от жесткости к мягкости. Особенность данного хода в том, что переговорщиком изначально принимается весьма жесткая позиция, он критикует предложение оппонента, отказывается от всех его условий, «наезжает» на него по всем мыслимым и немыслимым поводам, угрожает ему (не преступая, разумеется, рамки закона). После деморализации противника начинается смягчение. Переговорщик может сказать, что понимает собеседника, что у него есть свои резоны и права, что он тоже живой человек и т. п. Он может своему оппоненту посочувствовать и выразить свое понимание. Собеседнику, скорее всего, ничего не останется, как быть благодарным за то, что переговорщик смягчился и согласиться на его условия (на все либо на их большую часть).

4. Использование открытого прессинга. Данный ход для рассматриваемого вида переговоров является, пожалуй, наиболее очевидным. Переговорщик начинает моральное давление на своего оппонента, указывая на то, что его предложение имеет такие и эдакие недостатки, говоря, что он без него вполне может обойтись и что противник только отнимает у него драгоценное время. Переговорщик может сверлить противника недоброжелательным взглядом и говорить с ним холодно таким тоном, что противнику трудно возражать. Этот ход еще называют «наездом со старта», при его реализации оппонент не может опомниться и даже выдохнуть нормально.

Если оппонент лишен стрессоустойчивости либо его стрессоустойчивость слаба, он, вероятнее всего, примет условия переговорщика. В то же время, если оппонент является опытным и наглым, переговорщику следует готовиться к конфликту и непрощению оппонентом его поведения.

Ходы переговорщика, когда он находится на жестких переговорах в слабой позиции

Если вы являетесь на жестких переговорах слабой стороной, находитесь в слабой позиции, вы можете прибегнуть к использованию следующих ходов:

1. Использование хитрости, притворившись недалеким глупцом. С помощью этого хода переговорщик может вытянуть со своего оппонента нужную ему информацию. Данный способ стар как мир, он использовался еще Сократом. Но уловка не устарела со времен Сократа, и ею пользуются переговорщики по сей день.

Разумеется, прикидываться полным идиотом переговорщик не должен. Однако если ему не удалась операция по добыванию необходимых ему данных с помощью косвенных путей, он может взять их из первых рук, попросив противника дать ему их, притворившись абсолютно неосведомленным. Переговорщик может сказать, что ничего не знает, так как является новым работником в компании либо он сейчас заменяет сотрудника, ответственного за переговоры. Ему при этом нужно продемонстрировать позитивность и доброжелательность по отношению к противнику, чтобы, получив от него максимум информации, сбить его с толку.

2. Использование просьб о помощи. Переговорщик может рассчитывать на то, что у его оппонента широкая (нараспашку) душа, склонная к отличающимся великодушием поступкам. Если переговорщик продемонстрирует своему противнику, что он в нем нуждается, он может рассчитывать на уступки и на согласие на выдвинутое им предложение.

3. Использование прямого говорения. Для того, чтоб расположить оппонента к себе, переговорщик может пойти на то, чтобы с ним откровенничать. Он может рассказать ему о своих желаниях и целях, опасениях и возможностях. Можно говорить действительно честно либо очень правдоподобно. Если оппонент поверит – немало шансов, что он пойдет навстречу. Ведь большинство людей любят честность и порядочность.

IV. МЕТОД НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ (НЛП) И ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЕ В ЛИЧНЫХ КОММУНИКАЦИЯХ И ПЕРЕГОВОРАХ

4.1 Основные понятия, касающиеся нейролингвистического программирования и его использования в личных коммуникациях и переговорах

Понятие нейролингвистического программирования

Под нейролингвистическим программированием, или сокращенно НЛП (словосочетание английское – Neuro-linguistic programming) принято понимание комплекса техник, методов, приемов, принципов, помогающих разработке и воплощению разных стратегий, применяемых в различных областях (в маркетинге, психологии, менеджменте и т. д.). Эти стратегии могут быть как мыслительными, так и поведенческими.

Характерно базирование НЛП на идее объяснения восприятия и поведения мировоззренческой картины индивидуума особенностями его сознания, языка и тела. Это восприятие (и, соответственно, поведение) не является статичным, раз и навсегда данным. Живя, человек получает новый опыт. Таким образом он меняется естественно, без внешнего целенаправленного вмешательства. Однако возможно и его намеренное изменение, которого реально достичь, используя реструктуризацию личного опыта, и идя на применение разных методов, одним из которых и является метод НЛП.

Раннее НЛП изучалось на основе методов использования гештальт-техник и языка, а также гипнотерапии и семейной психологии.

Появление НЛП относится к началу 1970-х годов. С ним связаны фамилии таких известных личностей как: Д. Гриндер, и Р. Бэндлер, В. Сатир Ф. Перлз, и конечно же, М. Эриксон (являющийся всемирно известным гипнотерапевтом).

НЛП рассматривается сегодня в качестве весьма популярного метода. Его применение является достаточно широким. В то же время специалисты отмечают, что он как изначально был противоречивым, так им и остается, скажем, в бизнесе (в том числе в маркетинге). Он не считается научно обоснованным. У него нет общепринятых стандартов, в отношении него не задекларирована (публично) профессиональная этика, так как отсутствуют соответствующие определяющие и регулирующие институты, которые бы этим занимались.

Методология НЛП в соответствии с ее структурой – полностью открытая (она относится к методологии «сетевого» типа, не претендующей на присвоение ей статуса научной дисциплины). Она постоянно критикуется, ее не хотят принимать академические сообщества. Но, тем не менее, она живет, ее приемы работают, причем зачастую весьма успешно. И поэтому представляется, что соответствующим специалистам в том числе маркетологам, менеджерам, ритейлерам ее полезно знать, знать ее направления, приемы и методы.

Нейролингвистическое программирование, называемое еще НЛП, является практически-психологическим направлением, нацеленным на изучение и культивирование методов воздействия и процесса воздействия без углубления в то, по какой причине данные методы (и процесс) работают. То есть работающие методы – это единственное, что действительно важно, а почему – не имеет особого значения.

Нейролингвистическое программирование и переговоры

Одним из важнейших принципов нейролингвистического программирования является принцип под названием «Карта не есть территория». Согласно этому принципу, такое явление как «объективный опыт» не является существующим. Человеческие переживания не могут ограничиваться объективным миром. Может объективная реальность реальна, а может – нет. Ведь абсолютное познание для человека недоступно. Все, чем человек обладает, – это совокупность убеждений, касающихся реальности, которая создается им на протяжении всей его жизни.