Брайан Трейси - Полная вовлеченность Страница 17

Но что, если у вас и собеседника разные точки зрения на происходящее? Что, если другой человек, по вашему мнению, занял неправильную позицию? Что, если с учетом своих знаний и понимания ситуации вы не можете согласиться с тем, чего ждет или требует от вас вторая сторона?

Как уже говорилось, можно не соглашаться, но вести себя при этом корректно. Преодоление разногласий начинается с попытки взять под контроль свое эго и стать на место другого человека. Вместо того чтобы вступать в спор, если собеседник высказывает спорную или даже ошибочную точку зрения, просто спросите его, почему он так считает.

Помимо этого не согласиться с чьим-либо мнением, не ведя себя при этом отталкивающе, можно, выразив несогласие от имени третьего лица. Когда кто-то высказывает точку зрения, с которой вы не согласны, вложите свои аргументы в уста отсутствующего третьего лица. Например, вы можете сказать: «Идея интересная, но если один из наших клиентов [третье лицо] спросит, почему мы вносим такое изменение, как ему это объяснить?»

Как говаривал бывший президент компании ITT Гарольд Дженин: «Самая большая проблема в бизнесе — не алкоголизм, а эгоизм». Как только человек занимает какую-либо позицию, правильную или неправильную, его самолюбие требует защищать ее от любых посягательств. И ему тем труднее изменить свое мнение, чем более он неправ. Если вложить свои аргументы в уста третьего лица (не участвующего в разговоре), человеку будет гораздо легче отказаться от своей несостоятельной позиции. Его эго не пострадает, если он согласится учесть мнение третьей стороны.

Будьте обаятельны

Мы с моим другом Роном Арденом написали книгу под названием The Power of Charm13. После многих лет исследований мы оба пришли к выводу, что влияние и способность к убеждению людей, которых считают обаятельными, намного сильнее, чем конфликтных и жестких личностей.

Если вы хотите произвести впечатление обаятельного человека, ведите себя вежливо и обходительно. Задавайте вопросы, вместо того чтобы делать утверждения. Внимательно и заинтересованно слушайте, что говорит собеседник. Для вас было бы неплохо заранее дать себе слово быть обаятельным при любых обстоятельствах. Примите решение всегда вести себя спокойно, дружелюбно и непринужденно, и вы станете человеком, с которым приятно общаться. Чем больше людей вы сделаете довольными собой, независимо от их мнения, тем сильнее сможете влиять на их позицию. Попробуйте сделать это — и проверьте, даст ли это нужные результаты.

Постоянно выражайте восхищение

Ваша задача — повышать самооценку, помогая людям почувствовать их значимость. И в этом деле один из лучших способов — восхищаться людьми. Восхищение — четвертая составляющая самооценки. Вы можете выразить восхищение достоянием других людей — качествами их характера и достижениями.

«Все любят комплименты», — писал президент Авраам Линкольн. Вам следует всегда искать способы сделать комплимент по поводу чего-нибудь, что есть хорошего у вашего собеседника в личной жизни или карьере. Скажем, большинство людей тратят много времени и сил на благоустройство своих домов, организацию бизнеса, на покупку одежды и аксессуаров, автомобилей, книг и многого другого. Обращая внимание на эти старания, вы выразите свое восхищение, и собеседник сразу же почувствует себя важным и счастливым.

Нет никаких ограничений

Делайте людям комплименты по поводу их одежды и аксессуаров. Говорите приятное об их внешнем виде. Делайте одобрительные замечания об их галстуках, обуви, платьях, прическах и портфелях. Замечая что-то новое, привлекающее внимание или иное в человеке, сразу же скажите ему об этом, например: «Какой замечательный галстук!», или «У вас красивое платье», или «Какой интересный портфель». Выразите свое восхищение моделью телефона или автомобиля.

Предположим, вы зашли в чей-то кабинет, украшенный картинами и безделушками, которые дороги их владельцу. Потратьте одну-две минуты на то, чтобы понять, что важно для хозяина кабинета, а затем сделайте ему комплимент. Спросите, кто изображен на фотографии, стоящей на его столе. Отметьте, какими счастливыми или привлекательными выглядят на ней люди, и предположите, что они хорошо провели время вместе.

Входя в кабинет руководителя, обратите внимание на диплом на стене, призы на полках, книги в книжных шкафах и на используемые владельцем деловые инструменты. Выделите несколько минут на внимательное изучение всего этого, а затем скажите: «У вас превосходный диплом. Наверное, вы годитесь своим образованием» или «Какой замечательный кубок! Как вы его выиграли?»

После того как вы сделаете человеку комплимент, касающийся дорогих ему вещей, он сразу же увидит вас в другом свете и станет открытым вашему влиянию. Любое противостояние, в которое он мог бы вступить с вами, немедленно ослабнет после ваших приятных слов. Комплименты повышают самооценку, вызывают у человека чувство гордости; в итоге он начинает испытывать к вам симпатию и более расположен сотрудничать с вами.

Выражайте одобрение по любому подходящему поводу

Одобрение — пятая составляющая самооценки. И выражением одобрения вы весьма эффективно повысите ее. Вы дадите человеку почувствовать собственную значительность, ведь от самооценки зависит, в какой мере он чувствует себя достойным похвалы.

Каждый раз, когда вы хвалите другого человека и выражаете ему свое одобрение за его усилия или достижения, вы удовлетворяете одну из его самых глубоких эмоциональных потребностей. Он чувствует себя более ценным и значимым. Повышается его самооценка и улучшается образ «я». Чем больше вы хвалите людей за то, что они делают, тем вероятнее, что они повторят действия, заслужившие вашу похвалу.

Используйте похвалу для поощрения нужного поведения

Чтобы похвала оказывала максимально сильное воздействие, хвалить следует осознанно и правильно. Если вы хотите развить в человеке определенную модель поведения, то каждый раз, когда он совершает правильные действия, всеми силами обращайте на это внимание и хвалите его. Например, некоторые люди постоянно опаздывают на деловые встречи, но вместо того чтобы ругать человека за промах, похвалите его, когда он придет вовремя: «Спасибо за то, что вы пришли вовремя; ваше присутствие здесь действительно очень важно».

По словам выдающегося психолога Зигмунда Фрейда, люди всегда избегают боли и стремятся к удовольствию. Следовательно, многократная похвала за хорошее поведение заставит их чаще прибегать к такой модели и в конце концов отучит от дурных привычек.

Не откладывайте похвалу

Непременно хвалите человека сразу же после того, как он сделал что-то достойное одобрения. Незамедлительная похвала оказывает самое сильное влияние на желание повторить поступок, ее удостоившийся. Если сотрудник усердно трудился над проектом, чтобы завершить его в срок, бесполезно хвалить его за это спустя несколько недель. Как говорится, дорога ложка к обеду. Если сотрудник трудился над проектом не покладая рук и завершил его поздно вечером, то, позвонив ему после окончания работы, чтобы поблагодарить, вы заставите его в будущем трудиться еще усерднее.

Хвалите людей повсюду

Однажды мы с женой отправились на ужин в дорогой ресторан. Администратор этого заведения оказалась не особенно приятной женщиной. Как часто бывает, она провела нас за столик, который находился радом с дверью на кухню. Осмотревшись вокруг, я выбрал столик, распложенный в более подходящем месте, и попросил ее посадить нас там. На что она с раздражением сказала: «Этот столик обслуживает Генри — худший официант ресторана». Мы вежливо заверили ее, что готовы рискнуть и предпочитаем сесть именно туда. Она высокомерно усадила нас, бросила на стол меню и демонстративно ушла.

Когда официант подошел к нашему столу и спросил, чем он может нам помочь, я спросил:

— Вас зовут Генри?

— Да, — ответил он.

— Значит, нам повезло, — сказал я. — Мои знакомые ужинали здесь на прошлой неделе и сказали, что вы лучший официант в этом ресторане. Мы счастливы, что вы будете нас обслуживать.

Генри был потрясен. Он спросил:

— А кто это был? Кто рассказывал обо мне?

Я ответил, что не могу вспомнить имя, но эти люди точно сказали, что Генри самый лучший официант в этом ресторане.

Как вы думаете, как нас обслуживали оставшуюся часть вечера? Разумеется, превосходно во всех отношениях. Генри оказался приятным, учтивым, внимательным, и ему действительно нравилось нас обслуживать. После ужина, проходя мимо администратора, я сказал ей, что Генри — один из лучших официантов из всех когда-либо встреченных мной. Она посмотрела на меня так, будто съела лимон.

Воодушевляйте сотрудников

Кажется, Уинстон Черчилль однажды сказал: «Я понял, что лучший способ воспитать в человеке добродетель — приписать ему ее». Заранее одобряя возможные действия или поступки человека, вы создаете силовое поле позитивной энергии, которая мотивирует его выполнять свою работу еще лучше, чтобы не разочаровать вас.