Александр Левитас - Экспресс-маркетинг Страница 27

Сеть аптек по моей рекомендации стала предлагать клиентам «Аптечку для поездки на море». Она включала набор лекарств от наиболее типичных для пляжного отдыха недомоганий — пищевого отравления, солнечного ожога, зуда от укусов насекомых, поражения ядом медузы и т. п. В туристический сезон продукт пользовался спросом.

При этом виде пакетирования тоже важно дать новому пакет­ному продукту «говорящее» название, которое позволит клиенту сделать мгновенный выбор. Хорошим примером может служить фармацевтическая компания Help Remedies, которая дает своим продуктам названия вроде «Помогите, я порезался» или «Помогите, у меня бессонница»

Как продать кокос вдвое дороже

Нередко можно поднять цену на тот или иной продукт, включив его в пакет из 2–5 позиций — и подняв при этом цену пакета на сумму, существенно превосходящую обычную стоимость этого продукта.

Многие клиенты, которые не готовы были платить за продукт больше 1000 рублей, когда он продавался сам по себе, глазом не моргнув заплатят за него 1500–2000, а то и все 3000 рублей, когда тот же самый продукт будет входить в состав пакета.

Вот, к примеру, задачка, которую я когда-то предложил читателям своего блога alex-levitas.lj.ru для тренировки маркетингового мышления.

В кафе для туристов в Таиланде свежий кокосовый орех стоит 1 евро, и эта цена известна всем посетителям. Как продать тем же людям тот же кокос в том же кафе — но за 2 евро, причем ничего больше за эти деньги гость получить не должен?

Ответ очень прост: надо включить этот кокос в состав пакетного предложения. Например, суп из морепродуктов стоит 4 евро, а такой же суп из морепродуктов в свежем кокосе уже 6 евро — причем рецепт не меняется, просто суп вместо обычной миски наливают в кокос. И точно так же можно поднять на 1,5–2 евро цену коктейля или мороженого, если подавать его в кокосе. Наконец, можно просто включить этот кокос в качестве напитка или десерта в состав любого комплексного обеда — и поднять на 2 евро цену на этот обед.

Еще один из моих любимых примеров — это стоимость часа работы фотографа. Если фотограф просто проводит фотосессии, цена его часа одна. Если же его работа входит в пакет свадебных услуг, цена за час может вырасти вдвое-втрое, а то и в пять раз.

Маркетинг вместе с партнерами

В ряде случаев можно формировать пакетные предложения совместно с компаниями-партнерами. Набор формируется таким образом, чтобы часть товаров и/или услуг в пакете были предоставлены вашей компанией, а остальные — партнерами. И затем все партнеры включают этот пакет в свой ассортимент, в прайс-листы, в каталог на сайте и т. п. — продвигая друг друга. Таким образом вы получаете дополнительный канал для привлечения клиентов — без увеличения затрат на рекламу.

Салон красоты может создать пакетную услугу совместно с солярием и спа-салоном. Свадебный фотограф может предлагать пакет услуг, включающий в себя как фото-, так и видеосъемку. Производитель мебели может объединиться с производителем матрасов и постельного белья и предложить совместный набор «под ключ». Компания, осуществляющая перевозки при переезде с квартиры на квартиру (или из офиса в офис), может создать совместное предложение с клининговой компанией. и т. д.

Как видите, использование пакетных продуктов может поднять ваши продажи и вашу чистую прибыль многими способами. Если вы захотите проконсультироваться со мной, как можно использовать пакетирование именно в вашем бизнесе и какие виды пакетных продуктов будут перспективны для вас, пишите мне на адрес [email protected]

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы быстро создать пакетные предложения:

в большем, чем обычно, объеме?

включающие в себя все варианты продукта?

по сочетаемости продуктов?

«под ключ»?

по модели «конструктора»?

для узкой рыночной ниши?

для особых проблем/ситуаций?

для увеличения цены?

совместно с партнерами?

Слезьте с мертвой лошади

Убираем неприбыльные продукты

У индейцев племени дакота есть пословица: «Если твоя лошадь сдохла, слезь с нее». То же самое зачастую касается и бизнеса. Многие компании тратят уйму денег на то, чтобы продать неприбыльные продукты или привлечь и удержать неприбыльных клиентов.

Если продуктовая линейка вашей компании насчитывает более десятка позиций — с высокой вероятностью среди них есть продукты, которые приносят вам не прибыль, а убытки. Если у вас есть клиенты, которые получают большие скидки и другие льготные условия, — почти наверняка с некоторыми из них вы работаете в минус.

>> Забавно, что зачастую убыточным оказывается именно тот продукт или именно тот клиент, который приносит вам большой объем продаж. Как в анекдоте про человека, который продавал рубли по пятьдесят копеек — «прибыль еще не считали, но оборот огромный».

Проверьте свою продуктовую линейку — и по каждой позиции задайте себе два вопроса.

Этот продукт в настоящее время приносит прибыль или убытки — с учетом всех инвестиций в его продвижение и поддержку?

Если деньги, которые идут на продвижение этого продукта, инвестировать в продвижение другого продукта — вырастет прибыль или упадет?

Если вы обнаружите продукты, которые либо убыточны сами по себе, либо приносят существенно меньшую прибыль, чем остальные, — проверьте, чем это вызвано. Возможно, это просто новый продукт, который еще недостаточно раскручен — то, что в «матрице BCG» называется «трудным ребенком», — и вы ожидаете, что его продажи пойдут вверх, когда рынок его распробует.

Есть также несколько других ситуаций, в которых компании может быть выгодно торговать в минус. Это можно делать, если продукт:

нужен для имиджа — например, гиперкар Bugatti Veyron приносит Volkswagen убытки, но является «лицом» концерна;

выступает «якорным продуктом» — клиенты приходят к вам именно за этим продуктом, а заодно приобретают и другие. Например, для супермаркета такими продуктами являются молоко, хлеб, яйца и т. п.;

является «продуктом-индикатором» — именно на цену этого продукта клиенты смотрят, чтобы понять, стоит ли покупать у вас;

работает в качестве «товара-локомотива» — покупателей привлекает возможность купить этот продукт по очень низкой цене, а заодно они приобретают и другие товары и услуги (см. главу «Магнит для клиентов»);

работает в качестве «товара-детонатора» — те, кто купит этот товар, вынуждены будут в дальнейшем приобрести и другие ваши продукты (как в случае со струйными принтерами и картриджами к ним);

привлекает лидеров мнений или экспертов, за которыми тянутся обычные клиенты, приобретающие другие ваши продукты.

Если продукт решает для вас хотя бы одну из этих задач — вполне вероятно, что, будучи убыточным сам по себе, он обеспечивает вам большую прибыль за счет продажи других товаров.

>> Еще несколько ситуаций, когда может быть выгодно торговать себе в убыток, описаны в моей статье «Когда выгодно продавать дешевле себестоимости» — ее можно получить бесплатно на странице www.levitas.ru/fast

Если же вы обнаружите, что от каких-то продуктов вы не получаете ни прямой прибыли, ни других выгод — у вас остается по большому счету всего два выхода: сделать продукт прибыльным или избавиться от него.

На продукт, пользующийся спросом, вы можете резко поднять цену, чтобы он стал прибыльным. Да, объем продаж с высокой вероятностью упадет — но при этом вы можете обнаружить, что чистая прибыль, наоборот, выросла.

>> Подробнее об этом эффекте и о том, почему он может быть полезен для вашей компании, читайте в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе «Занимательная математика цен».

Если же такой возможности нет (или если вы попробовали поднять цену, но это не сработало) — остается только признать, что продукт является мертвым грузом. В этом случае, пожалуй, лучшим решением будет избавиться от него — «слезть с мертвой лошади».

Подобной стратегии придерживались многие успешные бизнесмены. Стив Джобс после своего возвращения в Apple сократил в 1997 году количество выпускаемых компанией продуктов всего до нескольких наименований, безжалостно избавившись от производства принтеров, мониторов, карманных компьютеров и т. д.

>> Леандр Кани в книге «Внутри мозга Стива» рассказывает о том, как Джобс собрал топ-менеджеров Apple, нарисовал на доске таблицу две на две клетки, написал вверху «Обычный клиент» и «Профессионал», а сбоку — «Ноутбук» и «Настольный компьютер», после чего потребовал сократить количество выпускаемых моделей компьютеров до этих четырех вариантов.

Джек Уэлч, легендарный руководитель General Electric, закрывал направления одно за другим — его девизом были слова: «В каждом бизнесе мы должны быть номером один или номером два — а если не получится, следует уйти из него».