Александр Левитас - Экспресс-маркетинг Страница 35

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы использовать маскировку цены?

Сколько граммов в одной унции?

Цена за дробную единицу

В некоторых случаях можно создать ощущение дешевизны, указывая цену за дробную единицу — за половину порции, за 50 граммов, за полминуты и т. д.

Например, в некоторых ресторанах цены в меню указаны не за порцию, а за сто граммов — а полная порция оказывается в два-три раза дороже. Гостиницы на сайтах порой указывают не стоимость номера, а цену размещения одного гостя. Интернет-сервисы с минимальной подпиской на месяц указывают в рекламе цену за неделю. На израильских рынках ушлые торговцы нередко указывают цену за полкило дорогих фруктов, а не за кило­грамм. и т. д.

В сети чайных магазинов «Унция» цену указывают не за 100 граммов, а за унцию (то есть за 28,35 грамма). Если, к примеру, вы видите, что цена чая «Да Хун Пао» в других магазинах составляет 800–1000 рублей за 100 граммов, а в «Унции» на ценнике будет указано 625 рублей — согласитесь, возникнет ощущение дешевизны. Хотя на самом деле это означает 2204 рубля за 100 граммов, в два с лишним раза дороже, чем у конкурентов.

Понятно, что, когда дело дойдет до оформления заказа, клиент увидит окончательную цену. Но к тому моменту он уже примет решение о покупке — и в большинстве случаев не станет его менять.

Возможно, вам сейчас хочется сказать: «Если со мной попытаются использовать этот трюк, я не стану покупать!» Однако задумайтесь: многие компании используют его уже десятилетиями — и еще не разорились. Вероятно, это не слишком раздражает клиентов.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы указывать цену за дробную единицу?

Простой способ продать больше

«Ценовая лестница»

Если один и тот же продукт у вас можно купить в большем или меньшем объеме — есть возможность стимулировать продажи большего объема с помощью цен.

Допустим, в гостинице можно приобрести доступ в интернет и клиентам предлагают три варианта:

1 час — 100 рублей;

3 часа — 300 рублей;

5 часов — 500 рублей.

В этом случае большинство клиентов будет приобретать 1 час. Потому что цена «плоская», стоимость одного часа во всех вариантах составляет сто рублей. Нет никакой выгоды в том, чтобы купить сразу пять часов — безопаснее взять час, а если не хватит, то еще час, и еще…

Конечно, ситуацию можно исправить уже знакомым вам способом, сделав скидку за объем — и обязательно (!) уведомив об этом клиентов:

1 час — 100 рублей

3 часа — 270 рублей (90 рублей за час, скидка 10%)

5 часов — 400 рублей (80 рублей за час, скидка 20%) Лучшая цена!

Возникла «ценовая лестница в минус»: чем больший объем­ берет клиент, тем большую скидку от базовой цены он получает. В результате гораздо больше клиентов купят пакеты по три и пять часов — выгоднее оплатить сразу три часа, чем три раза по часу. Мы выиграли в объеме продаж и наверняка подняли прибыль — однако потеряли часть денег на скидке.

Можно ли обойтись без потерь? Да, если сделать «ценовую лестницу от плюса»: начинать с более высокой цены за один час — и постепенно спуститься до базовой цены для пакета на пять часов:

1 час — 150 рублей

3 часа — 360 рублей (120 рублей за час, скидка 20%)

5 часов — 500 рублей (100 рублей за час, скидка 33%) Лучшая цена!

В этом случае тоже будет продаваться больше пакетов по три и пять часов, потому что они выгоднее. Но теперь мы не теряем часть денег на средних и больших пакетах — наоборот, при продаже одного или трех часов выигрываем дополнительную прибыль благодаря более высокой цене часа.

>> Полагаю, не надо объяснять, что в рекламе в этом случае будет написано: «Цена за час — от 100 рублей».

Тот же самый прием можно использовать и для того, чтобы продать большую кружку пива вместо маленькой, и для того, чтобы продать абонемент в фитнес-клуб на год вместо полугода, — назначив такие цены, чтобы большая покупка стала выгоднее в пересчете на 100 граммов или на один месяц, и наглядно показав это клиентам.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы поднять объемы продаж хотя бы по некоторым позициям с помощью «ценовой лестницы»?

Дайте клиенту обмануть вас

«Ценовая ловушка»

Иногда стимулировать покупку нескольких единиц товара помогает несложный прием, противоположный «ценовой лестнице», — трюк, который создает у покупателей впечатление, будто им удалось вас обмануть. Отличной его демонстрацией служит одесский анекдот:

Рабинович торгует на одесском Привозе арбузами под табличкой «1 арбуз — 3 рубля. 3 арбуза — 10 рублей». Подходит покупатель, берет один арбуз за 3 рубля, потом второй, потом еще один и на прощание говорит: «Смотри — я купил у тебя три арбуза за 9 рублей вместо 10! Не умеешь торговать!» Рабинович задумчиво смотрит вслед покупателю: «И вот так всегда — берут по три арбуза вместо одного, а потом учат меня коммерции…»

«Ценовую ловушку» можно использовать там, где клиент обычно приобретает лишь одну единицу товара — чтобы стимулировать покупку хотя бы двух.

Для этого цена за «большую» упаковку назначается таким образом, чтобы клиенту было выгоднее приобрести тот же объем продукта, купив две или три «маленькие» упаковки: «Пачка чая (100 граммов) — 500 рублей. Пачка чая (200 граммов) — 1100 рублей».

Если в продаже нет «больших» и «маленьких» вариантов продукта, можно назначить цену за набор из двух или трех одинаковых товаров выше, чем за те же два-три товара, купленных по одному: «1 шоколадка — 40 рублей. 3 шоколадки в пакете — 140 рублей».

>> Несообразность цены должна быть очевидной для покупателя, даже если он плохо считает в уме: «1 арбуз — 3 руб­ля. 3 арбуза — 10 рублей. Но ведь трижды три — девять!» Это либо заставит клиента предположить, что вы пытались его обмануть, но он не поддался на провокацию и сэкономил деньги, «купив три арбуза по одному», либо создаст у покупателя впечатление, что он обнаружил вашу ошибку и может ею воспользоваться к своей выгоде.

Например, в одном из магазинов на острове Самуи табличка сообщает, что «органическое» кокосовое масло стоит:

100 тайских бат — за бутылочку 60 мл;

200 тайских бат — за бутылочку 100 мл.

Мне довелось слышать, как покупатели говорят друг другу: «Вот дураки, я же возьму за те же 200 бат две маленькие бутылочки, и в них будет больше масла, чем в одной большой!» Подозреваю, что именно этого и добивался продавец.

К сожалению, этот прием срабатывает не всегда. Чтобы он был эффективным, ваши клиенты должны хотя бы немного уметь считать в уме, а также желать «обмануть» вас. Однако поскольку все, что от вас требуется, — это рассчитать цену для «ловушки», напечатать броский ценник и посмотреть, что получится, отчего бы не попробовать?

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы поднять объемы продаж хотя бы по некоторым позициям с помощью «ценовой ловушки»?

Заставьте цену выглядеть привлекательно

Трюки с записью цены

В завершение разговора о ценах добавлю несколько приемов, позволяющих сделать цену более привлекательной за счет способа ее написания.

Штрих фломастером, поднимающий продажи

Цена воспринимается как более низкая, если на ценнике рядом стоит перечеркнутая «старая» цена. Большинство клиентов охотнее купят товар с ценником «3000 1800 р.», нежели такой же товар, если на ценнике будет написано просто «1800 р.».

>> Есть один забавный нюанс — зачеркнутую «старую» цену лучше поместить слева от «новой», причем чем больше расстояние по горизонтали между «старой» и «новой» ценой, тем выгоднее кажется клиентам покупка.

Заменой зачеркиванию может также выступать указание более высокой «обычной» цены, когда на ценнике вы пишете что-нибудь вроде: «Обычная цена: 550 р. Распродажа: 349 р.»

Кстати, тот же трюк можно использовать не только на ценнике, но и в разговоре — когда продавец называет клиенту две цены: «Это стоит 11 800, сегодня по акции 9200» или «Это стоит 5800, сделаю вам скидку до пяти с половиной тысяч».

Легкий способ сделать цену привлекательнее

Похожий эффект оказывает на покупателей и упоминание о том, что цена является «особой», чтобы клиенты почувствовали, что совершают выгодную сделку. Могут быть использованы обороты вроде «Цена после скидки», «Особая цена», «Цена в рамках акции», «Только до конца месяца» и т. д.

Однако зачеркивание цены, как правило, оказывается все же более эффективным мотиватором для совершения покупки. Проверьте, что будет лучше работать именно для вашего бизнеса.

Создайте впечатление покупки со скидкой

Нередко можно создать у клиента ощущение скидки, указав на ценнике «1 кг — 157 рублей, 3 кг — всего 471 рубль» или, к примеру, «Кофе — 49 рублей. Рогалик — 45 рублей. Кофе с рогаликом — всего 94 рубля».