Александр Левитас - Экспресс-маркетинг Страница 36

Создайте впечатление покупки со скидкой

Нередко можно создать у клиента ощущение скидки, указав на ценнике «1 кг — 157 рублей, 3 кг — всего 471 рубль» или, к примеру, «Кофе — 49 рублей. Рогалик — 45 рублей. Кофе с рогаликом — всего 94 рубля».

На самом деле тут нет никакой скидки, но многие сочтут, что купить три килограмма выгоднее, чем один, а кофе вместе с рогаликом обойдется дешевле, чем по отдельности.

«Купите три шоколадки по цене трёх»

Указание цены за несколько единиц товара — в стиле «Шоколадка — 48 рублей, 3 шоколадки — всего 144 рубля» — не только создает имитацию скидки, но и стимулирует покупку нескольких штук просто по принципу: «О, а это мысль!»

Прием работает эффективнее, если использовать прямой призыв к действию: «Шоколадка — 48 р. Купи три шоколадки всего за 144 р.!»

«Волшебные цифры» маркетинга

Разница в цене всего в 1 рубль может порой означать рост или спад продаж на десятки процентов. Разумеется, я имею в виду цены с девятками на конце — вроде «49 р.» или «29 999 р.»

Дело в том, что существуют психологические барьеры — для мелких покупок это 50, 100, 200 и 500 рублей, для более крупных — 1000, 5000, 10 000 и т. д. Любая цена до барьера воспринимается как существенно более низкая, чем цена за барьером.

>> Например, «499 р.» — это «четыреста с чем-то», а «500 р.» — уже «полтысячи». Или, скажем, «9990 р.» — это скорее «несколько тысяч», а «10 000 р.» — уже «десять тысяч».

Поэтому там, где клиент ищет выгодную покупку, вы часто встретите цены «на девятки». В магазинах MediaMarkt и «Эльдорадо» вы гораздо чаще увидите цены вроде «1999 р.» или «17 499 р.», нежели твердую цену «23 000 р.» А каталог IKEA просто пестрит ценами «149 р.», «59 р.», «199 р.» и т. п.

Стали бы они это делать год за годом, если бы прием не работал?

Чего не надо писать на ценнике

Исследования Сибил Янг из Корнелльского университета (США) и ряд последующих изысканий показали, что одна и та же цена может вести к большим или меньшим продажам — в зависимости от того, как она написана:

надпись «20,50» продает хуже, чем «2050»;

надпись «20» продает лучше, чем «20,00» или «2000»;

надпись «$20» продает хуже, чем «20»;

надпись «20» продает лучше, чем «двадцать»;

надпись «27,99» продает хуже, чем «28».

Опыт моих клиентов из России, как правило, подтверждает эти результаты. Записав ту же самую цену иначе, без лишних нулей и без знака валюты («20» вместо «20 р.», или «20,00», или «2000»), компании часто обнаруживали рост продаж на 3–5% или даже больше.

Попробуйте и вы, не меняя самих цен, иначе оформить ценники — и проверьте, как это скажется на ваших продажах.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Можете ли вы использовать на ценниках или в прайс-листе:

зачеркнутую цену?

«особую» цену?

имитацию скидки?

цену за несколько единиц?

цену «на девятки»?

цену без нулей и знака валюты?

Резюме

Вот вы и узнали 27 способов увеличения прибыли за счет работы с ценой. Практически все эти способы не требуют для внедрения ничего, кроме расчета новой цены в Excel и переписывания ценника, так что любой из них может быть внедрен даже не за день, а за полчаса-час.

Важно только помнить, что при манипуляциях с ценами необходимо первое время после внедрения держать руку на пульсе и отслеживать результаты, чтобы понимать, что внедрение идет нормально, — или чтобы немедленно вернуться к прежним ценам, если будет допущена ошибка (в этом случае вам потребуется всего несколько минут на исправление ситуации).

Обдумали ли вы уже, какие из этих способов работы с ценами будете использовать в своем бизнесе? Тогда приступайте к внедрению — а потом пишите мне на [email protected] и рассказывайте о результатах.

Ну а если вы хотите узнать больше о том, как поднять свою прибыль с помощью грамотной работы с ценами, — заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Самый главный секрет успеха в бизнесе

Вот мы с вами и добрались до конца книги, уважаемый читатель. Вы изучили 120 способов быстро поднять продажи, не вкладывая денег в рекламу, — и увидели множество примеров того, как эти способы работают в российском и зарубежном бизнесе.

Однако я не прощаюсь с вами. Эту книгу стоит перечитывать раз в три-четыре месяца, и я обещаю, что вы всякий раз будете обнаруживать в ней что-то важное, чего не замечали раньше, — и что принесет вам дополнительные деньги.

Ну а сейчас я открою вам самый главный секрет успеха в бизнесе.

Секрет этот прост — наверняка вы уже знаете его, — и его можно сформулировать всего двумя словами:

Изучил — сделай!

Чтение книги — даже самой лучшей, самой полезной — не поднимет вашу прибыль, если не использовать эти знания. Начните применять маркетинговые и управленческие приемы, которые вы узнали из этой книги, — и тогда вы получите результат.

Только не пытайтесь внедрить все одновременно. Выберите для начала какой-нибудь один прием, который сочтете перспективным для вашего бизнеса, — и задействуйте его.

>> Если не можете решить, за что взяться в первую очередь, — положитесь на судьбу. Откройте книгу на любой странице, читайте до тех пор, пока не встретится подходящая для вашего бизнеса идея, — и внедрите ее.

Затем начните использовать в своем бизнесе еще одну идею из этой книги. Потом еще одну и еще… Даже если внедрять всего по одной идее в неделю, это даст более пятидесяти внедрений за год. По две идеи в неделю — больше ста внедрений за год. Как вы полагаете, какой экономический эффект вы получите?

Все описанные здесь способы увеличения прибыли многократно проверены на практике. Для их применения не требуется ни специальных знаний, ни существенных затрат. Они доступны даже небольшой компании или индивидуальному предпринимателю. И все они призваны поднять ваши продажи за очень короткое время — от пары дней до пары недель, а иногда уже на следующий день.

Поэтому меня не удивит, если уже через несколько дней после того, как вы внедрите первые советы из книги, вы уже увидите ощутимый рост продаж, а через месяц поднимете прибыль своего бизнеса на 25–30% или больше. Порой же ученики отчитываются мне о росте чистой прибыли в два-три раза и больше. Давайте проверим, удастся ли вам тоже получить такой результат.

А еще подарите эту книгу своим сотрудникам (или своему боссу, если вы наемный работник), а также своим партнерам и — если вы работаете с клиентами-бизнесами — своим клиентам. Если они тоже станут использовать идеи из книги, прибыль вашего бизнеса вырастет еще больше.

>> Если у вас есть знакомые владельцы бизнеса — либо специалисты по маркетингу, рекламе или продажам, — купите им тоже эту книгу, они будут вам благодарны.

Напомню, что у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast вы можете бесплатно скачать множество дополнительных материалов к этой книге — они помогут вам заработать еще больше денег.

А на прощание я приглашаю вас подписаться на мою страницу в фейсбуке (facebook.com/alex.levitas), на мой твиттер (twitter.com/AlexLevitas), а также на мой блог (alex-levitas.lj.ru) — там вы сможете:

поделиться со мной впечатлениями от книги;

рассказать о том, каких успехов вы добились;

обменяться опытом с другими читателями;

ознакомиться с материалами, не вошедшими в эту книгу;

предложить свою историю успеха для следующего издания;

подписаться на мои бесплатные электронные газеты;

пообщаться со мной на темы, затронутые в книге.

Ну а теперь закройте книгу — и принимайтесь за дело.

Ваш бизнес может приносить больше денег!

Об авторе

Александр Левитас (Израиль) — эксперт № 1 по партизанскому маркетингу в России, бизнес-тренер и консультант, обладатель титула «Лучший бизнес-тренер России». Его главный принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес может приносить вам больше денег!»

Александр — единственный эксперт на российском рынке, сертифицированный лично «отцом партизанского маркетинга» Джеем Левинсоном, международным маркетинговым гуру. Окончил тель-авивскую Академию рекламы и копирайтинга под руководством Тирцы Гранот, легенды израильского рекламного бизнеса. Учился лично у таких международных экспертов, как Филип Котлер, Джек Траут, Нил Рэкхем, Брайан Трейси и других.

С середины 1990-х годов Александр Левитас консультирует предпринимателей и топ-менеджеров, а также проводит в разных странах открытые и корпоративные семинары по малобюджетному маркетингу, увеличению прибыльности бизнеса и отладке бизнес-процессов. Среди его клиентов как компании малого и среднего бизнеса, так и «Сбербанк», «МДМ Банк», «Билайн», «Лаборатория Касперского», Уральский федеральный университет, «Эссен Продакшен» (торговая марка «Махеевъ»), производитель автомобильных стекол AGC и другие известные компании.