Александр Герасимов - Секреты НЛП из первых рук. Избранные подкасты «Радио НЛП» Страница 5

При этом чего еще нельзя делать? Если ты используешь стратегию «Три подстройки» допускается одна отстройка.

Как человеку сделать хорошо? Нужно сделать ему плохо, а потом вернуть как было.

Как я понимаю, что рапорт установлен? Ведение. Подстройка, потом начинаю медленно отстраиваться.

Как именно понимаю? Например, подстроился. Потом на два дня пропадаю, и девочка мне первая пишет. Или смску присылает. То есть динамика какая-то есть.

А если контекст переговоров? С голосом ясно, ты тихо говоришь, человек тише говорит. Но, например, ты говоришь, говоришь, раз – нахмурился. Он говорит: «Что-то случилось?». И ты уже ведешь. Ты меняешь себя, и человек не может не обратить внимания. Вообще, раппорт есть, когда человек не может выйти из коммуникации. Если он может выйти из коммуникации, раппорта не было. Это старая идея, но она переговорная.

А что если он не может выйти из коммуникации, но ни на что не соглашается? Значит, не попали в убедитель. Подождать надо. Следовательно, нужно больше информации, больше внимания, выявить его сущностное недостигнутое состояние.

Рассмотрим пример, если речь идет о цене. В контексте переговоров один хочет продать за тысячу, а другой купить, например, за семьсот. И тот и другой настаивают, что 1000 и 700, соответственно, максимальная цена. В данном случае можно начать говорить что 1000 – это салон и какие-то параметры. Мы можем вам за 700 продать только такие параметры и все.

Помещение, допустим, один хочет за одну цену снять, другой за другую. Здесь необходимо больше раппорта с указанием на то, что ты критерии партнера закрываешь практически полностью, а другой может не перекрывать эти параметры.

Вспоминаю сейчас свои переговоры: нам необходимо было снять помещение на длительный срок. И нам заявили: «Это помещение вы будете снимать по высокой цене». Мы говорим: «Нам, наверно, придется вообще отказаться… Нет, для нас это критически важно… Но мы ничего не можем поделать». Далее я говорю, что вынужден переговоры поставить на паузу. Потом препозиция, что я готов продолжать их… И вот я собираюсь уходить. Тут мне вдогонку: «Нет-нет, подождите!». И человек объявляет: «Подождите, я поговорю с руководством…».

А дальше была стратегия таксиста. Когда ты говоришь таксисту: «Довезите меня до Коломенской за 200 р.». Он заявляет: «250 р.». Твой ответ: «200 р. – это все, что у меня есть!». И ты ставишь этого супергибкого человека, который привык договариваться, в позицию, что выбора нет. «Что я – воздух повезу? Хоть 200 р.», – думает он. Иногда эти условия для него суперцелительные. Но к этому нужно подвести человека через понятность, регулярность действий, солидность, определенные критерии. То есть ты перекрываешь определенные критерии человека.

Причем ты это метафреймируешь, говоришь, что, мол, мы это имеем, а другие – не факт. Возможно, объявляешь: «У каждого свои стратегии. Я просто хочу сказать о нас максимально открыто!». И затем следует подкрепить это: «Мы же полтора года регулярно платили. Даже помните, стул сломали? Мы же потом новый купили. И сказали, что в будущем мы такие ситуации будем решать быстро». Что важно таким людям? Регулярность оплат. Гарантии, что ты будешь снимать долгое время. И последнее: чтобы никто не пришел, не проверил. Или же чтобы было максимально ясно и четко составлено.

Вот раппорт такой, как он есть.

Заходишь, видишь человека и начинаешь к нему подстраиваться. Для чего? Чтобы человек сказал: «О, так этот человек такой же, как и я!». Или: «Он мне понятен. То есть он не представляет хаос, непонятности и прочее…». Задача какая? Подстраиваешься телом и начинаешь вести, то есть человек так же себя ведет. Подстроился телом, начал соглашаться телом, значит, будет соглашаться разумом.

Поэтому когда говоришь внушение после транса, затем делаешь легкой кивок головой. Говоришь: «Да?» и киваешь головой. И человек в ответ тоже кивает.

Идет ли подстройка по телу первой? Необязательно. Если человек, например, читает какие-то тексты, то сначала идет подстройка по разуму.

В каждой ли новой коммуникации я задумываюсь о раппорте? Или же это идет на бессознательном уровне, а уже потом если захочется, я разбираю процесс? Для меня было более критическим понимание, что раппорт – это одно я на двоих. Вдумайся: «одно я на двоих». Дальше стратегия. Потом она уже более тонко настроилась. И следующий важный момент: одна фраза (отстройка) – это сильно быстрое ведение, а ведение – это медленная отстройка. Это еще одна метафора «Танец».

Какие еще метафоры танца? Если я – «одно я на двоих», то это такой организм, который становится единым, а то чем это скреплено, это и есть раппорт. Из двух элементов. Как и любая взаимодействующая система. Ты можешь к стене подстраиваться, но раппорта нет, потому что обратной связи нет.

Почему идет разделение раппорта на ролевой раппорт? Если мы берем раппорт врач-больной, ребенок-родитель, преследователь-жертва, умный-красивый, то есть любые дополняющие системы, где одна роль в системе и другая в системе. И это системный раппорт. Здесь вообще система. И как только появляется один элемент системы, то появление второго элемента – это вопрос времени. То же самое с треугольником Карпмана.

Как можно в данном случае рассматривать ролевой раппорт и «одно я на двоих»? Система – приходит человек с больным горлом к врачу или превысил скорость и его остановил гаишник. Их двое – они являются системой. Почему любят ролевой раппорт? Есть иллюзия, что управляют сверху. Потому что элементом также управляют снизу. Это очень условная метафора. Женщина – слабая и беззащитная, мужчина сильный и решительный. И не факт, что мужчина ведет. Потому что если есть раппорт, то любой из элементов может вести. Скорее можно говорить, что у него большее количество ресурсов. Вести можно из любого положения. Как правило, ведет в переговорах тот, у кого большее количество связей, доступ к ресурсам. Тот, кто гибче. Так, и системой управляет тот, кто более гибкий, а стабильность определяет тот, кто более ригидный.

А если брать отношения, которые длятся полгода и потом элемент выпадает, с точки зрения раппорта, что тут происходит? Кто-то отстроился слишком быстро? Кто-то повел себя слишком быстро. Например: живут вместе, все хорошо. Через некоторое время девочка находит себе вариант лучше. Или мальчик находит себе вариант лучше. И тот, кто нашел вариант лучше понимает, что тот раппорт поинтереснее. С одной стороны уже и нет целей. Но ведь раппорт – это инструмент для чего-то? Вот и те двое иначе вошли в раппорт. Сидят, дышат в такт, еще что-то делают. Но целей нет. И дальше что? Это может быть банальное удовольствие. А, может быть, и что-то другое.

С другой стороны, почему с теми, с кем когда-то был раппорт, сохраняется раппорт на уровне осознания, чувствования? Как вариант: был у тебя одноклассник, и вроде вы уже не общаетесь, а раппорт остается. Скорее, там внимание еще залипло. Лучше прервать эту коммуникацию, эту стратегию. Закрыть этот ТОУТ. А еще лучше любую технику проделать: от изменения личностной истории до сущностной трансформации. Это может быть отсушка, реимпринтинг. Просто для того чтобы человек перестал из тебя тянуть эту энергию. Плюс ты же понимаешь, что это ты сам тратишь энергию, а человека как такого и нет. Идет этакий ментальный онанизм, ты продолжаешь получать страдания через него. Сам себе делаешь плохо. Вопрос: зачем? А второй вопрос: как прервать эту стратегию?

Тебя интересует, крепче ли раппорт по ценностям? Чем выше логические уровни, тем крепче раппорт. В идеале есть три сущностных состояния.

Если взять логический уровень по «Я-концепции»: я – нелпер, ты – нелпер, – это же не значит, что мы друзья? Потому что это очень формально. В данном случае это формальный раппорт. Из серии «Я ж из Москвы, ты же из Москвы». Так вы в Москве находитесь. Здесь все такие. Для меня это не критерии могут быть. А если спуститься на уровень ценностей, то для меня это может быть важно.

Для тебя важно ездить на хорошей машине и для меня, допустим. А для некоторых это может быть не критерий. Тут такая особенность в логических уровнях. Один уровень может быть ригиден. Он не будет сильно меняться. А остальные могут сильно меняться. Например, ходит человек постоянно в шортах и шлепанцах. И что будет, если ты подстроишься по тому элементу, который не меняется? По стилю одежды в данном случае. Или, к примеру, он уже 20 лет врач. У него машины, жены меняются. Но он 20 лет врач, для него это ценность. Он ее сквозь годы пронес. Для него это важно.

Допустим, человек сказал, что он любит настольный теннис. А ты к настольному теннису спокойно относишься или вообще его не любишь. Так нельзя подстраиваться. Подстройся к спорту. Подстройся к хоккею. И тут не только важно подстроиться, но и не перегнуть. Допустим, человек говорит: «Я болею за „Зенит“». Ты говоришь: «Я болею за „Спартак“» – все, отстройка. И что делать? Искать другой критерий?