Александр Герасимов - Фокусы языка в переговорах Страница 6

У нас есть в голове убеждения, причинно-следственные связки, мы говорим человеку: «Если ты так же будешь делать, то это тебя приведет к тому-то и к тому-то». И далее наши любые фантазии. Естественно, этот фокус языка любят использовать страховые агенты, продажники, люди, которые коммуницируют, которые дают будущее. И неважно, оно конкретное или абстрактное, они говорят: «Если ты купишь, то это тебя приведет к тому-то и к тому-то. А если не купишь альтернативную реальность, то это тебя приведет к тому-то плохому последствию».

Страховые агенты любят использовать этот фокус языка: «Представь, произойдет авария, что будешь делать? А тут тебе каска, осаго и прочее».

Консультировал однажды страховую компанию, составляли методичку «Работа с возражениями». Они страховали обычных людей, и там одно из возражений: «Мы не будем страховать, вы понимаете, что если мы застрахуем, мы начнем притягивать это событие». И они реально работают с людьми, которые смотрели фильм «Секрет».

Еще этим активно пользуются банковские работники. Кредиты выдают под это. Потому что как только у человека появляется какое-то стабильное будущее, ты его хлебом не корми, он тут же возьмет кредит или ипотеку. Это в психологии людей, как только будущее сформировано.

Как только фирма наладила хорошую работу, они сразу идут за кредитами, чтобы расширить свой бизнес. Фокус языка «последствия» – это шанс, что вы продадите кредит.

На ком не работает фокус языка «последствие»? На люди, которые живут одним днем. Детям, курильщикам, алкоголикам, наркоманам (у них нет фокуса языка «последствия») ты можешь сколько угодно рассказывать про негативное употребление, а им все равно. У них петля обратной связи очень короткая. Что имеется в виду? Польза обратной связи от спортзала, она не сразу приходит. И человек, видя, что нет последствий, прекращает это делать. То же самое алкоголики, они не учитывают близкого будущего. Дети те же. Ты ему говоришь: «Не лезь туда, током долбанет». То же самое, что сказать: «Лезь туда, током долбанет».

У кого нестабильный заработок. Кто работает по агентской схеме. Эти люди, у них субмодальности, живут здесь и сейчас. И как только он зарабатывает какую-то сумму, он расслабляется. Он понимает: «Сейчас есть деньги, можно расслабиться».

Люди, которые не думают о своем будущем – почему? Потому что об их будущем уже подумали. Например, это наемные сотрудники, жены. Есть подчиненный, ты думаешь о его будущем, а у него есть зарплата, он думает об очень коротком будущем. Петлю обратной связи не выстраивает вообще.

Фокус языка «последствия», если взять людей, с кем коммуницируем, какой процент того, что этот фокус языка пройдет? Даже если мы возьмем нецелевую аудиторию, они все равно думают о будущем. У них просто очень короткое это будущее, о котором они думают. И тут нет никакой стратегичности мышления.

Обучение, например, это же тоже инвестиции. Петля обратной связи очень далекая. А может, и не будет. У всех последствия есть, кроме детей. Или онкобольной. Он узнал, что ему осталось жить конкретное небольшое количество времени. Вы же прекрасно понимаете, что ваш стиль жизни может сильно измениться, если вы узнаете, что вам осталось жить год, три месяца, один день.

Как изменится жизнь, если узнать, что осталось жить год?

Это вопрос на выяснение миссии. Правильный ответ: никак не поменялась бы. Человек здесь и сейчас живет, одновременно учитывает последствия. Правильный ответ в том, что учитываем петли обратной связи. Если вы берете максимальную длинную петлю, вы берете, как будто жить вам осталось триста лет, тысяча лет. Как жизнь поменялась бы?

Человек чем старше становится, тем у него петля обратной связи увеличивается? Я бы не сказал, это, скорее, с событиями жизни связано.

Фокус языка – это стратегия как думает человек. Как прокачивать?

Это такая многоходовочка, то есть какие-то события, которые вы делаете сейчас небольшие, которые повлияют на события в каком-то отдаленном будущем.

Приведу пример. Помните такой мультик «80 дней вокруг света»? Там был главный и его помощник, в начале каждой серии главный говорит: «Возьми свечку, веревку, мыло, туалетную бумагу и еще что-то». И помощник пытается предугадать, зачем это. На протяжении этой серии эти вещи используются.

Качать этот фокус языка таким же образом, ты берешь не только зонт. Тут нужны гарантии, что они тебе понадобятся. Начни удлинять свое будущее, начни делать микродействия такие, которые скажутся через полгода. Например, ты планируешь отпуск, и, чтобы он прошел идеально, тебе нужно произвести определенные процедуры. Какие?

Конец ознакомительного фрагмента.