Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж Страница 10

7. Записывать к вам в рассылку.

8. Знакомить с вами мастеров.

9. Показать ваш ассортимент.

10. Записать к вам на консультацию.

11. Добавить вас в друзья.

12. Многое другое.

Цели и задачи текста определяют то, что вы получите в конечном итоге.

Конечной целью копирайтинга является действие.

Текст, в котором отсутствует конкретный призыв к какому-либо действию, является не продающим.

Всю информацию, которую вы получите и соберете, необходимо систематизировать, создав единый мануал. А далее, пользуясь собранным материалом, вы сначала сами будете продавать свой продукт, а затем обучите тех, кто начнет продавать его за вас. Без единого собранного мануала сделать это будет очень трудно.

Схема создания текста

1. Определите конкретную целевую аудиторию, для которой будет предназначен ваш текст.

2. Определите боли и проблемы целевой аудитории.

3. Определите цель текста.

4. Определите объем текста.

5. Выпишите всю информацию, которую вы можете использовать в данном случае.

6. Систематизируйте и структурируйте всю выписанную информацию, а затем разбейте ее на блоки.

7. Выстроите весь материал в соответствии с одной из продающих схем.

8. Придумайте несколько вариантов заголовков (3–5), протестируйте их на малых группах и выберете один из них.

Если на сегодняшний день вы являетесь новичком в копирайтинге и надеетесь, что грамотный продающий текст получится у вас с первого раза и без корректировки, то это будет очень глупо с вашей стороны. Почему? Потому что даже гуру копирайтинга перепроверяют и дорабатывают свои статьи по нескольку раз.

Иметь 6–8 черновиков – это хорошо и правильно. Однако если при написании текста у вас их получится намного больше, то не пугайтесь и не расстраивайтесь. Со временем вы сможете оптимизировать свою деятельность копирайтера и черновиков у вас поубавится.

При правильном подходе процесс создания текста достаточно прост. Он состоит из четырех основных шагов:

• Подготовка.

• Редактирование.

• Зачистка.

• Публикация.

На этапе подготовки выпишите на бумагу или в документ Word всю имеющуюся информацию, которой вы владеете по заданной теме. Далее перейдите к редактированию. Перечитав несколько раз свою продающую статью, убедитесь в наличии плавных переходов от одного информационного блока к другому.

Этап зачистки потребует от вас перепроверки вашего текста. Поэтому избавьте свою продающую статью от описок, ошибок, двойных пробелов и лишних знаков препинания. Проверьте текст либо самостоятельно, либо обратитесь за помощью к профессиональным корректорам. Естественно, что профессионалы лучше справятся с проверкой, но отдавать им свой текст не обязательно.

Чем крупнее проект, для которого вы пишите статью, тем более тщательно редактируйте свой текст. Статьи, предназначенные для массовой аудитории (рекламные листки для магазинов, буклеты для выставок), должны проходить обязательную проверку у корректора. Не пренебрегайте этим правилом, если хотите стать профессиональным копирайтером и зарабатывать на этом деле.

Помните, что ваши продающие статьи – это ваше имя. Опростоволосившись, вы потеряете заказчика и приобретете дурную репутацию.

Перед публикацией проверьте свой текст на уникальность. Для определения плагиата существует множество программ, которые с легкостью можно найти в интернете.

После того как продающая статья будет вами написана, дайте ей немного отлежаться.

Если после окончательной проверки текста у вас не возникнут к нему вопросы, значит, статья готова для передачи заказчику, размещения на сайте или публикации в СМИ.

Тестирование на малых группах

Заголовки, тексты, темы, а также продукты необходимо тестировать.

Для этого соберите 5–10 человек и вынесите им на обсуждение свой текст, свою идею, свою тему, свой продукт или свой заголовок. Попросите людей ответить на ряд вопросов:

• Что понравилось? • Что не понравилось? • Почему понравилось? • Почему не понравилось? • Зачем это вам нужно? • Почему это вам не нужно? • Купили бы вы это? • Почему бы купили? • Почему бы не купили?

• Что бы вы докрутили?

В течение 1–1,5 часов пообсуждайте с ними предложенные варианты. Это поможет вам откорректировать те материалы, благодаря которым вы станете продавать.

Написание заголовков и их функции

Первая задача любого заголовка – привлечь внимание и заинтриговать Каким образом это можно сделать?

1. Обращением к личной выгоде.

Привлечь покупателя к личной выгоде можно заголовками: • «При покупке автомобиля в этом месяце вы сэкономите 200 тысяч рублей»

• «Только сегодня при окрашивании волос стрижка – в подарок»

• «Только сегодня скидка на весь ассортимент до 70 %»

2. Рассказом о начале какого-нибудь новшества, новинки, нововведении. • «Представляем вам обновленный шампунь «Лошадиная сила»

• «С первого числа стартует международный музыкальный фестиваль»

• «Уже в продаже моя новая книга «Большая энциклопедия продаж со сцены»

• «Сегодня стартует 5-летняя программа гарантийного обслуживания»

Как правило, любое новшество всегда и привлекает внимание людей, и интригует их.

3. Предложением получить что-нибудь бесплатно.

• «Всем посетителям «Оптики» консультация офтальмолога бесплатно» • «При покупке 3-х упаковок 4-я в подарок»

4. Получением конечной пользы (выгоды). • «Избавься от зубной боли навсегда»

• «Стань самой красивой и обаятельной»

• «Избавься от проблем ремонта в доме»

• «Стань владельцем собственной квартиры»

• «Проведи отпуск на берегу Карибского моря и стань счастливым»

5. Написанием «желтых» заголовков.

• «Если не поставите «лайк» под этим видео, значит, у вас нет сердца» • «Тот, кто не купит наше чудотворное средство, умрет через 3 дня» • «Госдума утвердила график сжигания детских садов»

• «Пасхальный заяц загрыз отца семерых детей»

Однако под таким заголовком необходимо дать объяснение, почему именно так. Например,

– Недавно мне на электронную почту пришло письмо с таким заголовком, и когда я его открыл, то оказалось, что… И тогда я подумал, а почему бы мне не поговорить с вами на эту тему.

«Желтый» заголовок можно приписать абсолютно к любой теме, сделав какую-нибудь логическую цепочку.

6. Заголовком, состоящим из целого набора выгод (минимум 3).

• «Как за 3 дня избавиться от прыщей, не покупая дорогую косметику, и больше не вспоминать о них до конца своей жизни»

Первая выгода: быстро, за 3 дня. Вторая выгода: избавление от прыщей. Третья выгода: бюджетный вариант, без лишних трат. Четвертая выгода: получение результата на долгие годы.

• «Как за 15 минут в домашних условиях сделать себе модную причес ку, которая продержится на голове весь день даже в плохую погоду»

Первая выгода: быстро, за 15 минут. Вторая выгода: без траты времени, сидя дома. Третья выгода: бюджетный вариант, не надо платить деньги. Четвертая выгода: привлечь внимание, став красивым и модным. Пятая выгода: длительный результат. Шестая выгода: надежность, носкость, капитальность, невзирая на непредвиденные обстоятельства.

Такие заголовки привлекают внимание, заинтриговывают потенциальных покупателей и показывают «волшебную таблетку».

У ведущих американских маркетологов длина заголовка, состоящего из выгод, иногда занимает 7–8 строк.

В процессе написания заголовков не думайте логически. Заголовок может быть абсолютно нелогическим и противоречивым, так как его задача – привлечь внимание и заинтриговать.

Заголовок должен зацепить читателя так, чтобы ему захотелось читать текст дальше.

Других правил для заголовков не существует!

Если вы протестировали несколько вариантов и выяснили, что у вас работает заголовок в четыре строки, значит, используйте заголовок в четыре строки. Если оказалось, что самым лучшим заголовком является заголовок из двух-трех букв, то смело используйте такой формат заголовка.

Не важно, каких размеров ваш заголовок. Если он «цепкий», то считайте, что с задачей вы справились.

При написании заголовков используйте волшебные слова и словосочетания: как, почему, бесплатно, распродажа, быстро, легко, последний шанс, гарантия, результаты, доказанный, новый, сейчас, уже доступно, в открытом доступе, представляем вашему вниманию, откройте для себя, сэкономьте, получите, только для вас, никому не рассказывайте.

Данные слова и словосочетания являются катализаторами и усилителями продающего текста. Используйте их не только в заголовке, но и в продающем тексте, вставляя в него хотя бы одно слово на абзац.

Вторая задача заголовка – отсеять аудиторию

Заголовок является уникальным фильтром для аудитории. Если вы не хотите, чтобы к вам приходили те, кто не станет покупать ваш продукт (услугу), то сразу отфильтруйте таких людей своим заголовком, добавив в него какие-нибудь профессиональные слова.