Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж Страница 9

• Где и для чего применяется ваш продукт или ваша услуга?

Определите, с какой целью можно использовать ваш продукт или услугу.

Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.

Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

• Как работает ваш продукт?

Опишите процессный блок своего продукта (услуги):

• какие силы и механизмы применяются в работе вашего продукта;

• какое время затрачивается на весь процесс работы;

• какие физические и химические процессы присутствуют;

• какие имеются технологические новшества;

• из чего состоит ваш продукт.

• Насколько надежно ваше предложение? Какие максимальные гарантии вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?

• Сколько ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях? Определите, сколько стоит ваш продукт:

• в базовой комплектации;

• с собственными дополнительными услугами;

• со сторонними дополнительными услугами;

• с досрочными сроками выполнения;

• с увеличением дополнительного времени;

• с разным качественным составом.

• Насколько легко пользоваться вашим товаром либо насколько легко его содержать?

• Кто уже пользовался вашими товарами или услугами, и какое мнение об этом они оставили?

Чем больше вариантов отзывов и кейсов вы соберете, тем легче будет вам продавать свой товар или услугу.

• Как быстро клиент может получить ваш продукт или вашу услугу?

• Какие сервисы обслуживания и служба поддержки есть у вашего продукта? Каким образом вы помогаете клиентам пользоваться вашим продуктом?

Помощь клиентам может быть предоставлена в виде центров технического обслуживания, личных кабинетов, ответов на вопросы, различных справок, службы поддержки по горячей линии 8–800…

• Кто купит ваш продукт?

Определите свою целевую аудиторию по принадлежности к полу, возрас ту, профессии, доходам, хобби, наличию семьи, специального образования, специфических характеристик. Например, для парикмахеров имеет значение длина волос, так как лысые люди денег им не приносят.

Чем глубже и тщательней вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем легче будет вам писать продающий текст, который принесет впоследствии больше эффективности.

• На каком рынке вы будете продавать?

Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

• Что конкретно делает ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?

Например, укладка волос дает женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него свое внимание.

• Почему именно сейчас вашей ЦА необходим ваш продукт?

• О чем больше всего думает клиент при покупке?

Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.

Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.

• Что или кто мотивирует клиента купить ваш продукт?

По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.

При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж вы получите полное забвение товара.

После того как вы узнаете все о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых вы будете писать свои тексты.

Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьей о воспитании детей, которых у них еще нет.

Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.

Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, делятся на эмоциональные и логические.

Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные – определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.

Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.

К логическим характеристикам относят: образование, экспертность, профессионализм, область интересов и многое другое.

К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации.

По данной реакции можно определить, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как он реагирует на какие-нибудь конкретные обстоятельства и действия.

Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.

Именно поэтому при написании текста оценивайте по логическим и эмоциональным качествам человека не только его внешние характеристики (форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и так далее), но и внутренние.

Логические характеристики – это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики – это реакция человека на какие-либо действия или наличие каких-либо предметов или услуг.

Помимо логических и эмоциональных характеристик обращайте свое внимание еще и на другие внутренние характеристики: мнение человека о себе, мнение окружающих о человеке.

Мнение человека о себе влияет на то, как думают о нем другие люди. И наоборот, мнение окружающих влияет на самомнение человека. То есть, если окружающие изменили свое мнение о каком-то человеке, тот и этот человек меняет свое мнение о себе. Например,

– Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе.

За счет реакции окружения человек повышает свое самомнение.

Это очень важная характеристика, и через нее вы можете воздействовать на человека. Например, через самомнение очень хорошо получается продавать чувство вины.

Еще одна внутренняя характеристика – это внутренние и внешние мотиваторы.

Внешние мотиваторы – это зачастую какая-нибудь материальная ценность (новая квартира, машина, шуба), через которую вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы.

Предположим, что ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, вы должны понять, какие внут ренние мотиваторы задействованы у вашей целевой аудитории. Ваша задача – понять, зачем люди хотят приобрести эти часы.

Зная внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, делайте на них акцент и затем приступайте к продажам.

Если у вас есть какой-либо товар или услуга, который является внешним мотиватором вашей целевой аудитории, то в своем продающем тексте затроньте ее внутренние мотиваторы. Например, диплом о высшем образовании – это внешний мотиватор, а страх перед службой в армии или желание достигнуть определенного уровня благосостояния – это внутренний мотиватор.

Каждый раз, когда вы собираетесь кому-либо что-либо продавать, вы должны понимать, какие внешние и внутренние мотиваторы есть у вашего потенциального клиента.

Многие считают, что вполне достаточно обозначить только внешние параметры: возраст, семейное положение, социальный статус и прочие общие характеристики. Но на самом деле этого мало. Вы должны принять во внимание и другие более подробные характеристики.

Определение цели текста

Определите, для чего вам нужен текст и что вы хотите с ним делать. Какие задачи могут стоять перед текстом?

1. Обратить на вас внимание.

2. Показать вашу экспертность.

3. Регулярно генерировать клиентов.

4. Генерировать конечные продажи.

5. Презентовать новый товар или услугу.

6. Советовать вас другим.

7. Записывать к вам в рассылку.

8. Знакомить с вами мастеров.

9. Показать ваш ассортимент.