Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж Страница 5

Личные продажи – это самая сильная противоконкурентная система, с которой невозможно бороться. Конкурент может сделать все так же, как у вас. Но если вы первым позвоните клиенту и первым предложите ему свою услугу или свой продукт, то клиент придет за покупкой именно к вам. Первые всегда выигрывают.

Если личных продаж нет, то все остальное – простая трата денег. Личные продажи скопировать нельзя. Поэтому учитесь лично продавать собственные продукты. Учитесь самостоятельно приходить к клиентам, писать им, звонить им, и только после этого приступайте к более широкомасштабной рекламе.

Вы можете менять каналы продаж, играть с ценами, докручивать свою продукцию до невероятного качества, но люди будут все равно приходить к вам. Почему? Потому что личные продажи первичны.

Схемы продаж, или способы заключения сделки между покупателем и продавцом

Лестница продаж – стандартная классическая схема заключения сделки, которую преподают во всех вузах и на различных тренингах по продажам. Данная схема отлично работает на небольшой ассортимент товаров или услуг и рассчитана на тех потребителей, кто уже готов совершить покупку.

Однако за последние 10 лет российский рынок кардинально изменился. И если бы сегодняшний бизнес продаж был ориентирован только на тех, кто приходит за покупками сам, то он бы разорился.

На сегодняшний день бизнес продаж выживает благодаря агрессивной рекламе товаров и услуг независимо от того, к жизненно необходимой или высокотехнологичной люксовой категории продуктов относятся эти товары и услуги. И данная схема продаж не позволяет современным продавцам отрабатывать возражения с так называемыми «людьми с улицы».

На сегодняшний день посетители сайтов и страниц в социальных сетях – это тоже в определенной степени люди с улицы, с которыми крайне сложно работать по данной схеме. Почему? Потому что в ней не учитываются элементы эмоций.

Ваша задача – научиться предлагать и продавать свою продукцию тем, кому минуту назад она была еще не нужна.

Современные схемы продаж, с одной стороны, сложнее «лестницы продаж» и выстроены с большим количеством элементов. Но с другой стороны, их очень просто моделировать.

Современные схемы продаж – это не пошаговые технологии, а рекомендации к самостоятельному построению скриптов.

Сегодняшние продажи – это целый набор элементов, которые в зависимости от поведения клиента выборочно надеваются на нить продаж, как бусы. И если вы научитесь играть этими элементами, первым из которых у вас всегда будет приветствие, а последним – призыв к действию, то вам станет все равно, откуда пришел клиент и чего он хочет. Вы сможете подстроиться под потенциального покупателя на ходу.

Однако продажи без практики не работают. Поэтому направляйте свои действия на личные продажи. Не ждите, когда клиенты выстроятся к вам в очередь. Сами идите к потребителям и предлагайте им свои товары или услуги.

Возможно, что определенные барьеры и сложности будут мешать вам. Вполне вероятно, что вам не хватит мотивации: самостоятельно писать и звонить клиентам, а также самостоятельно приглашать людей на встречи. Однако подобные проблемы будут основаны только на вашей внутренней психологии, поэтому недостаточно просто понимать их.

Получение первых результатов – это самая простая методика снятия внутренних барьеров, которая позволит вам убедиться в своей способности продавать много и дорого. Только благодаря получению первых результатов вы увидите, что у вас еще есть шанс и у вас что-то получается.

С точки зрения психологии все результаты, похвалы, победы являются самым лучшим снятием внутренних барьеров и ограничений. Поэтому как только вы получите свой первый результат в продажах, у вас тут же появится уверенность в себе и вам захочется повторить этот результат снова и снова.

Каким образом можно получить все эти победы и результаты? И каким образом можно полюбить продажи, изменив к ним свое отношение? Как самому заняться личными продажами, зная, что 9 из 10 клиентов обязательно откажут, да еще в грубой форме? Все это вы сможете сделать, если смените акценты.

Существует методика «300 нет», которая означает, что если вы хотите научиться продажам, то вам необходимо собрать от потенциальных потребителей 300 негативных отказов.

Для этого нарисуйте квадратное поле 10×10. И как только при личном созвоне какой-нибудь клиент пошлет вас в пешую прогулку с эротическим уклоном, то тут же поставьте большую жирную точку в первом квадрате.

Когда и второй клиент в такой же грубой форме скажет вам, что ему ничего не нужно, то нарисуйте диагональ в этой же клетке. Когда третий клиент негативно вам откажет, то нарисуйте вторую диагональ.

В конечном итоге внутри первого квадрата у вас должна появиться точка с двумя диагоналями в виде крестика. Ваша задача – заполнить таким образом все поле.

До того момента, пока все поле не будет заполнено, ни о каком вашем развитии в продажах не может быть и речи. Почему? Потому что вы должны понять своих клиентов, вы должны понять их боли и проблемы. Вы должны понять то, что вы делаете не так.

Когда вы получите более 50 отказов, то у вас появятся первые продажи. Но такие продажи будут случайными. И если вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у вас не получится. Ваша задача – считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.

Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать вас к моменту, когда все это мучение наконец-то закончится.

Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать. То есть вы даете себе обязательство – не прекращать собирать отказы, пока не наберете их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определенный промежуток времени (7 недель) вы выполните это обязательство.

Если за указанное время вы не выполните свое обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от вас в награду вашу месячную зарплату. Таким образом, вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать. А человек, с которым вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного вами обязательства.

Получив первые 100 отказов, вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи – это просто.

Знайте и понимайте людей, которым вы звоните. Решайте их проблемы. И тогда они сами принесут вам деньги.

Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.

1 вариант продажи

2 вариант продажи

Первый элемент – приветствие. Его задача – обратить на себя внимание. Пока клиент не обратил внимание на продавца, ни о каких продажах речи быть не может.

В личных продажах приветствие может выражаться в виде:

• слова «здравствуйте»;

• заголовка, который заставляет клиента прочитать статью, пост или письмо;

• названия продукта (телепередача «Давай поженимся!», колбаса «Папа может!»).

То, как вы будете приветствовать своего потенциального клиента, не играет никакой роли. Ваша задача – только привлечь к себе внимание. Сама по себе форма подачи приветствия может не иметь ничего общего с вашим продуктом. Просто каким-то образом по логике вещей притяните целевую аудиторию к своему названию.

Второй элемент – история создания, или история ключевой компетенции, или история причины продажи, или продающая история. Это рассказ о том, как вы начали продавать данную услугу, данный товар или продукт, а также о том, с какими проблемами вы столкнулись и через какие препятствия вам пришлось пройти.

Задача данного элемента – вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.

Третий элемент – описание болей и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждет, если эти проблемы останутся нерешенными.

Четвертый элемент – обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.

После приветствия, истории ключевой компетенции и описания болей начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента – нет денег, или дорого. Например,

– Возможно, что сегодня вы испытываете огромные проблемы с деньгами, но это не помешает нашему совместному сотрудничеству, потому что сейчас я расскажу, каким образом вы можете изменить эту ситуацию.