Олег Смирнов - Конвейер продаж. Преврати отдел продаж в часовой механизм своими руками Страница 3

Есть множество видов мотивации, я для отдела продаж выделяю самыми распространёнными 4:

1. мотивация достижения (когда за результат вы получаете вознаграждение)

2. мотивация избегания (когда за отсутствия результата вы несёте наказание)

3. мотивация группы (когда под влиянием результатов группы вы начинаете тоже их достигать)

4. мотивация долга (когда вы чувствуете себя обязанным делать ЭТО, причём не в состоянии рационально объяснить почему).

И если четвёртый вид реализовать очень сложно, то первые три вполне естественны для работы отдела продаж. Когда ты смотришь, как продают коллеги, то ты начинаешь продавать, чтобы не быть белой вороной в стае. Как там говорят, подсчитай доход своего окружения, и твой доход будет равен среднему значению этого значения. Т. е. когда кто-то матёрый начинает перевыполнять план, то другим легче поверить в то, что это возможно и повышать свои средние чеки. Откидываем в сторону мораль и этику и делаем следующее: вешаем в «курилке» отдела продаж таблицу, куда заносятся еженедельные результаты менеджеров. «Курилка» в нашем случае это место отдыха менеджеров, понятное дело, что в месте курения где то на улице или в туалете этого делать не нужно. И таким образом ты, как менеджер, или твои менеджеры, если ты начальник, сможете видеть, кто есть лидера, а кому нужно подтянуть показатели. Единственный момент здесь нужно объявить в самом начале для чего это делается (для увеличения показателей), чтобы не было гнобления слабых. И ещё тут можешь сделать переходящий приз среди менеджеров за лучшие показатели месяца. Да много что можно сделать, главное делать, а не останавливаться на этапе идеи.

И ещё инструмент, более слабой мотивации – мотивации избегания. В бизнесовых тусовках он называется «декларация», ты объявляешь публично свою цель, например: «Я продам в этом месяце на 3 миллиона». Ну сказать сказал. Молодец. Сказать то вообще всё что угодно можно, если в конце месяца цель не будет достигнута, тебе не составит труда пожать плечами и сказать «Ну не получилось» или и вовсе ничего не сказать, потому что все забудут. А вот если ты скажешь: «Я продам в этом месяце на 3 миллиона. Если я не сделаю этого, то подарю свой ноутбук Василию». И уже Василий будет следить, выполняешь ты план или нет. И теперь в случае невыполнения ты не только получишь меньше денег, чем планировал, но и понесёшь потерю в виде ноутбука. Вот это предвкушение потери и заставляет достигать результата. Пример выше утрирован и притянут за уши, но суть ясна. Нужно учитывать, что стоимость твоей цели должна быть соизмерима со стоимостью потер: превышать её не более чем в 10 раз. Когда я задумал написать книгу, я публично объявил на своей странице в контакте, что собираюсь написать книгу, и нужны 5 добровольцев, которые будут контролировать ход моей работы. Они могут читать или не читать то, что я им присылаю. Могут корректировать, а могут и нет. Главное чтобы был факт отправки новых строк. И ценой моего слова стали 200 рублей за каждый день просрочки каждому надзирателю. Т. е. если в день я не писал в течение часа, то моя потеря составила бы 1000 рублей. А книга пишется ни один день и даже ни одну неделю. Тьфу, тьфу, тьфу, пока что не пропустил ни одного дня. Сегодня на тренинге с розничным отделом продаж, показывая эту технику, в конце подписался, что сделаю себе визитке к нашей следующей встрече и либо каждому дам по визитке, либо на весь отдел продаж 3 килограмма клубники. Не сделать в таких условиях просто нереально. Но нельзя навязывать эту технику своим подчинённым (если ты начальник), ты должен в первую очередь принять её для себя, опробовать и показать пример, тогда сопротивления при внедрении будет меньше. Если же ты скажешь: «Так, оболтусы, пишите мне ваши декларации, если не выполните план, то с каждого по кило клубники», наедитесь клубники вдоволь, а потом неделю с диареей проваляетесь в больнице. Ещё раз: сперва принять самому, попустить через себя и показать на личном примере. Ну и лучше всего, если отдел будет разбит на пары, или же если ты работаешь самостоятельно, то у тебя просто будет друг, который будет контролировать тебя, и которого будешь контролировать ты. В парах люди смогут рассказывать друг-другу свою воронку, давать обратную связь по работе и контролировать выполнение целей. Ты уже решил, какую цель себе ставишь, и что будет твоим наказанием, если ты её не достигаешь?

Простыня

Название инструмента рабочее, взято из головы, так что прошу не зацикливаться на нём. Если хочешь предложить своё название технике, которую ниже опишу – пиши на e-mail: [email protected] с пометкой в теме письма «Новое название простыни», ну и вообще не забывай задавать вопросы, которые возникают по ходу прочтения книги.

Так вот «простыня». Когда любой менеджер смотрит на выставленный план, в голове всегда мысль: «Йопт… как же это продать столько. Они там совсем белены объелись чтоли!!!». Ну конечно не так прилично, но в этом же русле. Ты видишь конечный результат, который нужно достигнуть. И вспомни, как ты достигал любой результат, который известен задолго – начинал делать шаги, настоящие шаги к его достижению, в последние дни. Привет студентам. Ты можешь долго готовиться, настраиваться, чтобы потом оставшиеся пару дней бегать весь в мыле. Так же и с продажами – когда ты видишь план, то твой мозг воспринимает его как единоразовую сделку, которую ты должен совершить в конце месяца. Но в месяце у тебя 22 – 23 рабочих дня, а кто-то может позволить себе работать и на выходных. Вообще у настоящего продажника никогда не останавливается процесс работы. Некоторые свои визитки даже в плавках хранят – а вдруг на пляже попадётся потенциальный клиент. Разделим месячный план на количество дней. Пусть нужно в этом месяце тебе продать на миллион, получается, что каждый день ты должен продавать всего лишь на 45454,5 рублей. Согласись, что уже легче представить, как продать на такую сумму. Так вот, почему простыня: ты накрываешь план «простынёй» и вырезаешь в ней маленькую дырочку, теперь ты видишь не план, а только часть его.

Конец ознакомительного фрагмента.