Александра Пожарская - Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства Страница 17

Человек, трогавший ухо слона, сказал: «Слон – это нечто большое, широкое и шершавое, как ковер». Но тот, кто ощупал хобот, сказал: «У меня есть о нем подлинные сведения. Он похож на прямую пустотелую трубу, страшную и разрушительную».

«Слон могуч и крепок, как колонна», – возразил третий, ощупавший ногу и ступню слона.

Каждый из них трогал только по одной из многих частей слона. Каждый воспринял его ошибочно. Они не могли умом охватить всего: знание не бывает спутником слепцов. Все они что-то вообразили о нем, но были одинаково далеки от истины. Созданное умом не ведает о Божественном. Нельзя проложить путь в этой науке с помощью обычного интеллекта.

«Да-а, – задумалась я вместе с Мастером и остальными учениками. – Выходит, нельзя проложить путь к Слову, освоив – пусть даже в совершенстве – только одну часть “слона”».

Коммуникация – это слон, понять которого можно лишь потрогав, освоив и поняв все его части.

Так будем же стремиться к полноте картины. К истине, а не кусочку правды. К разным жанрам (ушам, ногам, хвосту слона), составляющим слона коммуникации, которого осваивать легче по частям.

Итак, рассмотрим жанры коммуникации в бизнесе, среди которых я выделяю 7 основных.

1. Малая беседа, или small-talk.

2. Переговоры.

3. Презентации.

4. Управление конфликтом.

5. Убеждающее выступление.

6. Сторителлинг.

7. Публичные выступления (словесная импровизация), которые мы уже разобрали в части 1 данной книги. Остановимся на каждом из них подробнее.

В стиле минимализма: малая беседа

Одним из основополагающих жанров коммуникации в бизнесе является жанр малой беседы, или small-talk. Это жанр, в котором оратор проявляет свое умение расположить слушателя к себе, не рассказывая ни о каких услугах или товарах, не презентуя себя, а просто оставаясь приятным собеседником.

Вот 4 основных закона small-talk, которые приведут вашего собеседника к доверию и расположению.

1. Цитирование партнера. Ссылки на ранее сказанное партнером, его рассказы о себе, своих занятиях, хобби и др.

Например:

– Вы говорили, что раньше бывали в Суздале?

– Я помню, ты любишь пастельные тона.

– Ты собирался посетить эту выставку.

2. Позитивные констатации. Положительные высказывания о событиях в жизни партнера, о благоприятных событиях в жизни вообще, о сдвигах к лучшему, о достижениях партнера и чужих достижениях, о людях, не участвующих в разговоре, но известных обоим собеседникам, и т. п. Например:

– Я слышал, что вы в воскресенье были на этом чудесном фестивале?

– Я уже много раз обращал внимание на эту кожаную обложку вашей тетради.

– Похоже, ты стал пользоваться разноцветными маркерами при работе с текстом. Это кажется очень эффективным. Я, наверное, последую твоему примеру.

3. Информирование. Сообщение информации, важной, интересной и приятной для партнера. Например:

– Марина только что показывала мне журнал с карнавальными костюмами к Новому году. По-моему, там есть костюм лошади, очень забавный. А Марина, кстати, еще не ушла с факультета.

– Оказывается можно выбрать себе вегетарианское меню на весь период семинара. Сегодня будет грибной суп и жаркое из овощей.

4. Интересный рассказ. Увлекательное, захватывающее повествование, неожиданное, приятное или пикантное и т. п.

Жанр малой беседы включает 4 основных приема:

✓ Цитирование партнера.

✓ Позитивные констатации.

✓ Информирование.

✓ Интересный рассказ.

В стиле «мафиози», или Пять роковых причин безвкусных презентаций

Как часто мы сталкиваемся с необходимостью презентовать себя как специалиста, свой товар или услугу, свою компанию? Фактически постоянно. Поскольку сегодняшние условия ведения бизнеса основаны на постоянной конкуренции примерно равных по качеству-цене товаров и услуг, необходимо сделать их презентацию яркой, убедительной и запоминающейся. Если даже мы предоставляем эксклюзивные услуги, то – тем более! – должны держать марку, выступая перед постоянными и потенциальными клиентами.

Словом, тему обсуждения диктует время. Поговорим о некоторых секретах эффективной презентации.

Представьте, что начальник вызвал вас к себе и объявил, что вскоре предстоит ответственная презентация компании/товара/ услуги и вам предстоит выступить перед потенциальными клиентами. Либо вы сами назначили встречу людям, от которых зависят ваши будущие партнерские отношения, подписание контрактов, вероятное расширение сферы деятельности.

Как мы готовимся к встрече с предполагаемой целевой аудиторией? Садимся за стол и… пишем, пишем, пишем. Пытаемся построить текст таким образом, чтобы он демонстрировал достоинства, плюсы, историю компании, уникальность продукта и т. п. За день до выступления еще раз перечитываем, немного дописываем, забывая о самом главном: о том, что мы ни разу не тренировали или всегда делали по наитию, – о навыках ораторского мастерства. Не о том, ЧТО вы скажете – у вас, безусловно, было время подготовиться, – а о том, КАК и ДЛЯ ЧЕГО вы это сделаете. В реальных, что называется, боевых условиях презентации.

Давайте оглянемся на период нашей подготовки. Что полезно сделать ДО того, как вы начали составлять и прорабатывать текст?

Шаг 1. Корректно формулируем цель презентации

Какова цель вашего выступления? Ответ, который я слышу чаще всего: «Презентовать компанию/товар/услугу/себя как специалиста». Отлично. А для чего вы доносите эту информацию? Ради какой цели? И вот тут наступает прозрение. Главный вопрос, вероятно, ускорит процесс: «Что должны сделать ваши слушатели после презентации?»

– приобрести вашу продукцию;

– поддержать ваш новый проект;

– заключить контракт с вашей фирмой;

– повысить вас в должности;

– ваши варианты ответа. Ответьте на этот вопрос честно. Ибо если нет четкой цели – нет энергии, нет энтузиазма, нет презентации.

Вот алгоритм определения цели, который предлагает Радислав Гандапас, известный оратор, автор книг по ораторскому мастерству и видеокурсов, ведущий многочисленных тренингов:

«Теперь необходимо увязать данную цель с последующими шагами по подготовке презентации. Для этого достаточно вспомнить основные части речи: существительное, глагол и прилагательное…»

Для чего? Все просто. На какие вопросы отвечает каждая из частей речи?

Существительное. Кто? Что?

Кто будет в зале, что это за люди? Где они работают? Сколько им лет? Чем они занимаются кроме работы? Каков их доход? Семейное положение? Уровень образованности?

Что привело их на вашу презентацию? Чего они ждут? Что надеются услышать? Что они будут делать с полученной информацией? Что их пугает (очень важно!)? Что их радует? К чему они стремятся?

Глагол. Что они сделают?

Что эти люди должны сделать после вашей презентации? Вспоминаем сформулированную цель. Здесь ей самое место.

Прилагательное. Какие?

Какие аргументы могут их убедить? Какие факты и идеи могут их оттолкнуть? Какие приемы и ловкие ходы допустимы в презентации? Какие слова и выражения стоит использовать, а какие нет?

Конечно, невозможно включить все вопросы, возникающие при подготовке текста презентации. Однако главное, чтобы мы сейчас поняли, как работает этот действенный алгоритм, и начали его использовать.

Шаг 2. Задействуем законы композиции в тексте презентации

Безусловно, все мы со школьной скамьи знакомы с тремя композиционными составляющими:

♦ Вступление (завязка, прелюдия, увертюра) – примерно 20 % общего объема произведения.

♦ Основная часть – 60 %.

♦ Заключение (финал, развязка) – 20 %.

С чего лучше начать вашу презентацию? Броситься с места в карьер и атаковать слушателей значимыми, на ваш взгляд, фактами? Все зависит от вашей цели и аудитории, однако полезно знать, что существует около 17 (!) вариантов начала эффективной презентации. Вот лишь некоторые из них: интересный факт, имеющий прямое отношение к теме; вопрос или цепочка вопросов; прием под кодовым названием «Когда я ехал к вам сюда…» – и далее следует какой-то интересный факт, произошедший непосредственно перед началом вашей презентации; шутка или анекдот, связанные с темой выступления; презентация презентации, или обозначение правил игры, что-то из серии: «У меня есть ровно полчаса, чтобы рассказать вам о нашей компании. Я приведу ряд фактов и статистических данных, после чего сформулирую наши предложения. Если по ходу выступления у вас возникнут вопросы, их можно задать после моей презентации»; наконец, отлично работает искренний комплимент, сделанный аудитории.