Александра Пожарская - Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства Страница 22

Все параметры работают в комплексе. В книге из нашей серии, посвященной переговорам, мы подробнее разберем три типа приемов: атаки, защиты, позиционной борьбы.

Кроме того, в завершение отметим, что гораздо большее количество ситуаций в нашей жизни является переговорами, чем мы думаем. Например, разговоры со второй половиной, с детьми, родителями, друзьями тоже являются переговорами. Конечно, если это не жанр дружеской беседы, малой беседы и т. п. Именно поэтому важно понимать, в чем разница между всеми жанрами, и подходить к ведению переговоров осознанно.

✓ Наиболее ярко противопоставлены два подхода к проведению переговоров (классический подход, подход НЕТ).

✓ Глубинные принципы, задействуемые в переговорах – одинаковы.

✓ Существует 12 критериев оценки эффективности переговоров.

В стиле «Никаких гвоздей»: убеждающее выступление

А что же наш Мастер? Он стал еще популярнее в своей деревеньке, переехал в город, где провел серию блестящих переговоров об издании собственного курса, и теперь у него множество почитателей. Иногда ему приходится применять не только знания о мастерстве публичных выступлении, не только приемы ведения переговоров, но и все это в совокупности, когда он рассказывает о себе, делится своими знаниями со слушателями и объясняет им, как они могут применять их в своей жизни. «Знаниями о кузнечном деле? – удивитесь вы. – В городе?»

Конечно, нет. Мастер шагнул намного дальше – теперь он рассказывает, как передать людям любые знания, как это сделать правильно, как быть убедительным.

И для этого ему часто приходится использовать жанр убеждающего выступления (УВ). Это четко выстроенная, подкрепленная вескими аргументами речь с призывом в пользу принятия какой-либо идеи или против нее.

Структура УВ

1. В самом начале выступления необходимо продекларировать свой тезис! Помните, что такое цель презентации? А переговоров? Тезис и есть ваша цель! Можете представить себе успешного опытного оратора, который выбегает на сцену и просто говорит, говорит, говорит, а слушатели даже через 20 минут не могут понять, что они здесь делают, зачем пришли и к чему их все же призывают?

Часто вместо того, чтобы сказать: «Сотрудничайте с нашей компанией N», оратор говорит: «Работайте только с профессионалами». Вместо: «Покупайте наши витамины» – «Важно заниматься своим здоровьем» и т. д.

Чтобы тезис зазвучал, необходимо упаковать его в краткий, яркий, емкий слоган – и озвучить в самом начале! Конечно, существует такое понятие, как «зачин» (более 18 вариантов вступления), однако в убеждающем выступлении рекомендуется начать с тезиса.

2. Необходимо подкреплять свою идею аргументами. Аргументы – это факты, доводы, гвозди, которые вы забиваете в крепкое здание вашего убеждающего выступления. Помните о том, что:

♦ Аргументов должно быть не меньше трех в соответствии с «золотым» правилом 3 ± 1. Доказано, что человек, находящийся в толпе (публичные выступления), способен запомнить не более 3 оперативных единиц информации. Поэтому больше 4 зрители просто не запомнят. Однако и меньшее количество аргументов неуместно: сознание воспринимает один аргумент как недостаточное количество, два – тоже, три – уже хорошо!

♦ Сильное начало и завершение. Самые сильные аргументы в соответствии с правилом края должны располагаться в начале и конце выступления, поскольку запоминаются именно крайние точки опоры вашего здания. Если есть более слабые аргументы – разместите их в середине текста или просто уберите.

♦ Разделение аргументов. Иногда оратор, который готовился к выступлению заранее, настолько изучил все аргументы, что ему кажется очевидным каждый из них, он говорит быстро, монотонно, без пауз. Или наоборот, заранее не готовился, речь его очень сумбурна, аргументы невнятны и бедные слушатели вообще не понимают, о чем он.

Как разделить аргументы в речи?

♦ Вербально: посчитать: «Во-первых, во-вторых, в-третьих», «Я изложил свой первый довод и перехожу ко второму», «И наконец, последний аргумент…»

♦ Делать паузы и понижать интонации в конце фразы.

♦ Использовать соответствующие жесты.

♦ Перемещаться в пространстве: смена аргумента – одно перемещение.

Атака аргументов оппонента. Что, если у вас в зале есть оппонент, который тоже готовится произнести речь и привести свои доводы против вашей идеи?

Первое, что вы можете сделать: разбить доводы противника заранее, ДО его выступления. «Некоторые могут возразить, что… Так я сразу отвечу…», «Противники обычно говорят, что…», «Иногда меня спрашивают…»

Вторая стратегия: внимательно выслушать и записать аргументы оппонента и разбить сначала самые слабые, а затем расшатать те, что посильнее.

И конечно же, не стоит увлекаться! Зачастую важнее строить свою стратегию, чем разрушать речь оппонента: и тогда вы посвящаете примерно 80 % отведенного времени своим аргументам и только 20 % отводите на то, чтобы разбить доводы оппонента. Однако иногда эффективна иная стратегия, т. е. смещение в сторону разрушения. Все зависит от темы.

3. И наконец, третья часть убеждающего выступления – это призыв в конце речи. Самый неудачный вариант завершения: «Спасибо. У меня все». Что делать вашим слушателям дальше – непонятно. Куда идти? Кому отдать деньги? Что купить? Где подписаться?

То есть по сути дела ваша задача – это просто повторить свой тезис, оформленный в виде призыва. В каком направлении должна выплеснуться их энергия, полученная от вас? Что они СДЕЛАЮТ после убеждающего выступления?

Внешняя подача. Энергетика при убеждающем выступлении требуется гораздо большая, чем в других жанрах, поэтому стоит добавить 2 балла к своей родной энергетике, а в конце даже 4, чтобы призыв прозвучал ярко и запомнился! Метасообщение, характерное для такого типа выступлений: «Я – эксперт», «Я знаю, о чем говорю», «Я уверен в себе», «То, о чем я говорю, – важно».

4. Ответы на вопросы. И не забывайте отвечать на вопросы! Во-первых, не стоит игнорировать поднятые руки: вы либо опускаете их взглядом и кивком головы, чтобы ответить после, либо отвечаете сразу (НО не перебивая самого себя! Сначала закончите предложение, затем отвечайте на вопросы).

Убеждающее выступление состоит из следующих компонентов:

✓ Тезис.

✓ Аргументы + атака аргументов оппонента.

✓ Призыв.

✓ Ответы на вопросы.

Удачных вам убеждающих выступлений!

В стиле «Барон Мюнгхаузен»: сторителлинг

Однажды ранним летним утром Мастер решил домой вернуться да с родными повидаться, а то давне-е-енько он здесь не был, все в городе жил-поживал, знаменитостью там стал. Приехал он в свою деревню, гостинцев навез да историй городских всяких: про то, как дела у него обстоят да какие успехи делает.

Собрались все за столом – он и давай рассказывать. А друзья и родня просят: «Расскажи нам какую-нибудь историю посмешнее да поколоритнее». Призадумался Мастер, бороду поглаживает да на ходу соображает, как бы это позаковыристее рассказать, чтобы всех поразвлечь да урок из этого извлечь…

А пока он думает, мы подскажем Мастеру и вам, дорогие читатели, каковы законы нового жанра под названием сторителлинг.

«Кто рассказывает истории – тот правит миром» – гласит известная индейская пословица.

Сторителлинг в переводе на русский означает «рассказывание художественных историй, рассказов, баек». Сторителлинг – более емкое понятие, нежели художественный рассказ, поскольку в нем существует несколько поджанров: байки, легенды, притчи, истории из жизни.

Сферы применения.

1. Стать душой любой компании, рассказывая байки.

2. Развлечь зрителей во время публичного выступления.

3. Метафорически рассказать о тех или иных фактах, проблемах, задачах – с помощью иносказания донести идею.

Если травить байки и развлекать компанию друзей русский народ умел давно и хорошо, то в сфере бизнеса сторителлинг стал использоваться сравнительно недавно и пришел как особый специ фичный жанр с Запада. В чем сила историй в бизнесе? С помощью иносказания можно завоевать доверие слушателей и убедить, мотивировать их гораздо проще, нежели доводя до них мысль напрямую.

В качестве примера приведу свою любимую притчу ИдрисШаха про слепых и слона, которая использована в части 2 этой книги. Вместо того чтобы напрямую вам нудно вещать о том, как важно освоить все жанры коммуникации в бизнесе, – я сравниваю слона с коммуникацией в целом, а его части, которые ощупывали слепые, – с отдельными жанрами. Точно так же как нельзя судить о слоне целиком по уху, ноге или хвосту, не получится по одному жанру small-talk понять специфику коммуникации в бизнесе.