Алекс Нарбут - Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха Страница 23

Представьте, что вы о чем-то спросили собеседника, и видите, что его глаза направлены вниз и влево. Вы сразу понимаете, что он обдумывает ваши слова, прислушивается к своему внутреннему голосу. Если вы в этот момент скажете: «Конечно, вам нужно обдумать это», или спросите: «К какому выводу вы склоняетесь?» – вы попадете в точку. Для собеседника вы окажетесь очень чутким, понимающим человеком, который хорошо чувствует его состояние, знает, что творится у него внутри. В такой ситуации раппорт устанавливается практически мгновенно!

Собственно, одна из задач НЛП в том и состоит, чтобы помочь нам стать очень чуткими, понимающими, внимательными собеседниками. Такими, которым хочется доверять, и перед которыми можно открыть душу. Используйте, пожалуйста, эти возможности во благо себе и окружающим!

Задайтесь целью научиться внимательно смотреть людям в глаза с целью замечать, как движутся их зрачки, когда вы с ними разговариваете. Для начала это лучше делать с кем-то из друзей, кто согласится помочь вам в занятиях по НЛП.

Если такого человека нет, можете тренироваться, просто разговаривая с близкими, и даже не обязательно их посвящать в суть ваших занятий. Попробуйте как бы между делом задать человеку несколько вопросов, и проследить, как при этом будут двигаться его глаза.

Вот примеры таких вопросов.

Вопросы на воспоминание визуальных образов: «Ты помнишь дом, в котором жил в детстве?», «А как выглядела твоя детская комната?», «На вчерашней выставке были картины с изображением пейзажей?», «Ты не помнишь, наша прежняя соседка была блондинка или брюнетка?», «Какое платье было у примадонны в опере?», «Лес, который мы сейчас проехали, был хвойный или лиственный?»

Вопросы на конструирование визуальных образов: «Интересно, как бы выглядел наш дом, если выкрасить его в красный цвет?», «Представь, что перед тобой целый чемодан денег. На что бы ты их потратил?», «Вот если бы сейчас перед нами было море, или целая поляна цветов…», «А если бы в нашем районе построили огромный небоскреб, как бы это выглядело?», «Как ты представляешь себе героя книги, которую сейчас читаешь?»

Вопросы на воспоминание аудиальных образов: «Как звучало то стихотворение, которое мы учили в школе?», «Что за песня была в том фильме?», «Помнишь, как шумел морской прибой?», «Вспомни, как в весеннем лесу поют птицы», «Что сказал тебе хозяин дома на прощание, когда ты уходил из гостей?», «Какой голос был у твоей первой учительницы?»

Вопросы на конструирование аудиальных образов: «Интересно, если бы холодильник умел говорить, какой голос у него бы был?», «Как ты думаешь, что хочет сказать тебе твоя собачка?», «Если бы ты был писателем, какими словами ты бы мог описать самый красивый рассвет в горах?», «Представь, как прозвучит эта песенка, если ее спеть басом», «Самые добрые слова на свете – какие они?»

Вопросы на воспроизведение кинестических образов: «Представь, что купаешься в теплом море», «Помнишь свою шубу, как было в ней тепло и уютно?», «Что за аромат был у тех духов?», «А что чувствуешь, когда идешь босиком по траве?», «Тебе было тепло или холодно в этой куртке в прошлые выходные во время прогулки?»

Научившись выявлять ключи глазного доступа во время таких тренировочных упражнений, вы со временем без труда начнете замечать движения глаз собеседника во время любого общения.

Программа освоения мастерства общения

Часть 3: искусство договариваться

Правило 1: желая что-то получить от другого, покажите ему его выгоду

Общение приносит радость и удовольствие только тогда, когда люди понимают друг друга, говорят на одном языке и способны договариваться – приходить к согласию.

У каждого из нас есть свои желания, потребности, интересы. Чаще всего их реализация так или иначе связана с другими людьми. Если мы хотим новую работу, то зависим от того, какое решение примет работодатель. Если хотим что-то продать, зависим от того, найдется ли покупатель, который захочет это купить. Даже решение таких простых каждодневных проблем как «что приготовить на обед» и «куда пойти вечером» мы подчас должны согласовывать с окружающими.

Все знают, как стычки даже между близкими, любящими друг друга людьми могут возникать по самым пустяковым поводам, просто потому, что их желания не всегда совпадают: кто-то хочет смотреть футбол, а кто-то – кино, кому-то нравится есть на завтрак кашу, а кому-то бутерброды. А что же говорить о других, посторонних людях? С какой стати они должны соглашаться с нами, уступать нашим желаниям и давать то, что мы от них хотели бы получить?

Если другой человек не хочет дать вам то, что вы от него хотите – вы, конечно, можете заставить его, если у вас на это есть силы и возможности. Но, согласитесь, это не лучший вариант.

Лучший вариант – это сделать так, чтобы человек сам захотел выполнить вашу просьбу! Чтобы он дал то, что вам нужно, добровольно, а не по принуждению.

«Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь – это заставить другого человека захотеть сделать это.

Запомните, другого пути нет.

Конечно, вы можете заставить человека “захотеть” отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения – пока вы не отвернулись от него, – пригрозив ему увольнением.

Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.

Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать – это предложить вам то, чего вы хотите».

Дейл Карнеги предостерегает нас: не пытайтесь принуждать других к исполнению ваших желаний. Лучше мягко подведите их к этому. Вы можете сделать так, что люди сами захотят исполнять ваши желания.

При одном условии: если вы предложите им то, что нужно им, показав, что исполнение ваших желаний пойдет во благо не только вам, но и им тоже.

Значит, ваша задача состоит в том, чтобы показать другому человеку, в чем состоит его собственный интерес. Для этого вы должны как минимум понять его желания и интересы – а потом уже излагать свои собственные.

Обратите внимание, насколько этот подход, предлагаемый Дейлом Карнеги, отличается от обычной нашей практики общения. Обычно, если один человек хочет что-то получить от другого, он говорит: «Я хочу это, дай мне, пожалуйста». Он действует согласно абсурдной логике: «Я хочу – значит, ты мне должен». Но ведь эта логика не работает, и не может работать. Почему другой человек должен вам что-то дать, если он не видит в этом никакой пользы и интереса для себя?

А вот если вы ему покажете, в чем состоит его польза и его интерес – тогда совсем другое дело! Тогда ваши шансы договориться с ним возрастут многократно! Первое, что для этого нужно, – начинать диалог с того, что интересно вашему собеседнику, а не с того, что интересно вам.

Этот совет Дейла Карнеги напрямую перекликается с приемом подстройки под собеседника. И если в предыдущей главе мы рассматривали способы подстройки под мимику, жесты, темп речи, дыхание, слова собеседника, то теперь нам предстоит перейти к подстройке под интересы собеседника, его проблемы и нужды.

Правило тут простое: начинайте разговор не с просьбы, а с предложения.

Предложите собеседнику получить какую-то выгоду или преимущество от того, что вы ему предлагаете. Даже ребенка невозможно заставить есть ненавистную ему кашу, если он не видит в этом какого-то своего интереса! Если вы скажете, что каша полезная, вряд ли это его заинтересует. А вот если вы предложите ему съесть кашу, чтобы скорее вырасти, стать самым сильным (или, для девочки – самой красивой), ваши шансы на успех повысятся.

Вы легко получите работу, если заинтересуете работодателя своими проектами, предложениями и возможностями.

Ваши подчиненные будут работать лучше, если вы дадите им понять, что эта работа делает их более значимыми, уважаемыми людьми.

Вы получите деньги от спонсора, если убедите его, что эти средства принесут прибыль, которую вы разделите с ним.

Ваш сын или дочь будут лучше учиться, если вы покажете им, что они сами в этом заинтересованы, чтобы получить желаемую профессию и преуспеть в будущем.

Если вы уже установили раппорт с собеседником – вам не трудно будет понять его желания и интересы. Но довольно часто нам бывает необходимо разобраться, в чем может быть заинтересован другой человек, еще до встречи с ним. Как же это сделать?