Алекс Нарбут - Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха Страница 24

Если вы уже установили раппорт с собеседником – вам не трудно будет понять его желания и интересы. Но довольно часто нам бывает необходимо разобраться, в чем может быть заинтересован другой человек, еще до встречи с ним. Как же это сделать?

Важная подсказка: практически все люди хотят чувствовать себя значимыми.

Успех вам обеспечен, если вы с самого начала общения продемонстрируете, что уважаете этого человека и считаете значимым, а также подчеркнете, что в случае принятия вашего предложения его значимость только возрастет. Конечно, об этом не говорится напрямую – найдите нужные слова, из которых собеседник сам сделает выводы о том, насколько выгодно и полезно для его самооценки то, что вы предлагаете.

Если же вы хотите более детально разобраться, какие интересы собеседника могут совпасть с вашими, начните развивать свои способности к эмпатии – в переводе с греческого это слово означает «сопереживание».

Эмпатия – это умение не только понять, что чувствует другой человек, но и поставить себя на его место, увидеть мир его глазами.

Способность к эмпатии есть у каждого человека, но не у всех она развита одинаково хорошо. Однако она вполне поддается тренировке. Уже освоенные вами методы подстройки и отзеркаливания помогут понять чувства и настроения другого человека. Затем вы можете временно отстраниться от себя (диссоциироваться), и войти в роль человека, чьи интересы, мотивы и побуждения вы хотите понять.

Подумайте о своей просьбе, с которой вы хотите обратиться к кому-либо. Затем поставьте себя на его место и посмотрите на эту просьбу его глазами. Ответьте для себя на вопрос: что получит лично он, выполняя эту просьбу? Каковы его интересы, что он хотел бы получить, и как вы можете ему это дать? Если вы найдете ответы на данные вопросы, то вам будет очень легко договориться с этим человеком.

Подумайте о ком-то, к кому вы хотели бы обратиться с просьбой, но опасаетесь получить отказ. Если вы уже получали отказ, вспомните, как именно вы просили помочь вам или исполнить ваше желание. Вы исходили из того, что вы хотите получить желаемое – а потому собеседник должен пойти вам навстречу? Или задавались вопросом, а какой ему интерес в этом? Если первое – не удивительно, что ваша тактика не увенчалась успехом.

Попробуйте действовать по-другому. Представьте, как выглядит этот человек, как он себя ведет, как говорит, как двигается. Если есть возможность – понаблюдайте за ним со стороны или в непосредственном общении. Выполните приемы подстройки.

Затем представьте, что вы диссоциируетесь от себя и ассоциируетесь с этим человеком. Это нужно делать уже не во время общения, а наедине с собой. Представьте, что вы вошли в образ этого человека. Вы – актер, играющий его. Двигайтесь, как он, говорите, как он, дышите, как он, повторяйте его жесты, позы, мимику, манеры. Благодаря этому вы сможете понять его чувства и настроение.

Продолжая оставаться в его роли, представьте, что к вам приходит некто с той просьбой, которую вы хотите адресовать этому человеку. Взгляните на эту просьбу его глазами. Есть ли в ней что-то, что может его заинтересовать? А может, эту просьбу надо сформулировать как-то иначе, чтобы она привлекла его внимание? В каком случае он способен разделить ваши идеи, найти в них нечто привлекательное для себя?

Если не видите, что может быть ему интересно в вашей просьбе, взгляните на ситуацию шире: а что вообще ему интересно? Что бы он хотел получить от окружающих, и от вас в частности? Может быть, у него есть какие-то потребности, или проблемы, в разрешении которых вы могли бы ему помочь?

Не выходя из образа, возьмите бумагу, ручку и запишите все, что вы поняли о потребностях, желаниях, интересах, стремлениях этого человека. Не бойтесь ошибиться, в чем-то неправильно понять его. Главное – почувствовать, что вы действительно поставили себя на его место, и смотрите на мир его глазами.

Выйдите из образа, перечитайте список, и подумайте, что вы можете предложить этому человеку для реализации его интересов и желаний, решения его проблем, для того, чтобы он мог получить какую-то выгоду, выполняя вашу просьбу.

Подумайте, какими словами вы можете обратиться к этому человеку, чтобы показать, что понимаете его проблемы и интересы. Как лучше рассказать ему о той выгоде, какую он получит от выполнения вашей просьбы?

Переформулируйте вашу просьбу так, чтобы она звучала как предложение к какому-то взаимовыгодному делу.

Затем вы сможете обратиться к этому человеку и рассказать ему о том, какие преимущества и выгоды он получит. Избегайте говорить о том, что вы хотели бы получить от него – говорите только о том, что получит он в результате вашего согласия. Ваши шансы на успех многократно возрастут.

Правило 2: от подстройки переходите к ведению

Совет Дейла Карнеги: даже если собеседник с вами не согласен, даже если он не хочет выслушать вас и понять вашу просьбу – ни в коем случае не переходите на требовательный, а тем более приказной тон.

Подобный тон вообще должен быть исключен из общения! Он противопоказан всегда, независимо от обстоятельств. Даже если вы уверены в своей правоте – вы ничего не добьетесь, если будете с напором отстаивать ее, давя на собеседника и требуя подчинения.

Практика показывает: чем сильнее давление на собеседника, тем больше он будет сопротивляться. Давить, требовать, приказывать – это способ нажить врага. Таким способом не приобретешь сторонников, не завоюешь ничье доверие, и никогда не сможешь ни с кем договориться.

Дейл Карнеги предлагает мягкий подход вместо жесткого давления. В одной из своих книг он цитирует древнюю китайскую мудрость: «Далеко идет тот, кто мягко ступает». Как реализовать на практике этот мягкий подход, как применить его в общении, особенно с людьми, с которыми не так легко достичь согласия?

В качестве одного из приемов Дейл Карнеги советует вместо приказов и требований задавать вопросы. Например, если вам хочется сказать кому-то «Сделай это!» – сдержитесь, и переформулируйте фразу: «Не хочешь ли ты сделать это?». Так вы избежите ненужного противостояния, и, что очень важно, продемонстрируете свое уважение к человеку, дав ему возможность самостоятельно принять решение и сделать выбор.

В НЛП такому мягкому подходу в общении соответствуют приемы подстройки, которые вы уже изучили. Подстройка – это и есть способ начать общение мягко, обнаруживая между собеседниками нечто общее и уходя от противостояния.

Затем вы можете так же мягко, без борьбы и противостояния, подвести собеседника к нужной вам идее, и сделать это, как рекомендует Дейл Карнеги, при помощи вопросов. Этот метод будет намного эффективнее, если вы научитесь сочетать его с приемом ведения – такого состояния, когда уже не вы подстраиваетесь под собеседника, а он под вас.

Ведение – изменение своего поведения во время общения, в режиме раппорта, таким образом, чтобы оно стало примером и было подхвачено собеседником.

Научившись устанавливать раппорт и подстраиваться под собеседника, в какой-то момент вы могли заметить, что теперь уже не только вы повторяете его жесты, но и он – ваши. Вы можете интуитивно ощутить момент, когда это становится возможным, и воспользоваться им, чтобы перейти к ведению.

Сделать это можно так: если вы до сих пор незаметно повторяли движения, жесты, мимику, пластику собеседника – то теперь примите какую-то другую позу, или сделайте какой-то жест, отличающийся от его жестов. Если между вами установлен раппорт, и до сих пор ваша подстройка работала успешно – то теперь собеседник бессознательно повторит ваше движение, или хотя бы приблизительно, намеком отзеркалит его. Это значит, именно сейчас вы можете найти взаимопонимание, прийти к общему мнению, договориться о чем-то, или просто стать хорошими друзьями.

Метод ведения не имеет ничего общего с насилием над свободной волей другого человека. Но это прекрасный способ, чтобы создать теплую, дружескую атмосферу, где царит взаимопонимание, а также помочь другому человеку улучшить свое настроение, успокоиться, прийти к внутренней гармонии.

Только надо иметь в виду, что ведение – это очень тонкое искусство! Пользоваться им следует очень аккуратно, незаметно для собеседника. И обязательное условие, чтобы метод ведения сработал – это первоначальная подстройка к собеседнику и установление раппорта. Если нет раппорта – ваши попытки вести собеседника не принесут успеха, так как они способны на него воздействовать лишь в том случае, если между вами уже существует связь, и вы оба находитесь на одной волне, в едином поле общения.