Сергей Филиппов - Прокачай в себе управленца Страница 4

Если дополнительно присутствует анальный тип, то такой продавец будет отлично работать с тендерами, торговыми сетями, где требуются чёткая аналитика, работа с документами и таблицами.

Брать на должность продавца людей с ярко выраженными звуковым и обонятельным типом точно не стоит. Они не продадут ни на копейку, зато их таланты могут пригодиться в другом.

Руководителем отдела продаж хорошо работает анально-уретральный типаж. Способности анального психотипа позволяют доводить дела до конца, прилежно вести отчётность и быть ответственным за результаты всего отдела. Уретральный психотип даёт яркие лидерские качества. Если он ещё умеет сам хорошо продавать, то вам крупно повезло. Это редкость. Часто у него средний уровень продаж, при этом хорошие административные навыки.

Никогда не назначайте лучшего менеджера по продажам руководителем отдела. Это самая большая ошибка. Так вы потеряете хорошего продавца и не приобретёте хорошего руководителя. Для управления нужен иной набор психологических качеств и умение нести ответственность за людей, а не только за себя. Часто для менеджеров по продажам важнее собственные показатели, нежели интересы коллектива. Более того, нагружая продавца административной работой, будьте готовы, что его продажи сильно упадут, так как он меньше времени сможет посвятить клиентам. Просядут его личные продажи, следом просядут продажи всего отдела. Пользы ни для себя, ни для других.

Если вы всё-таки решились назначить руководителем отдела лучшего продавца, то должны искренне верить, что он сумеет подтянуть за собой других менеджеров и что административная нагрузка не отразится на выполнении плана. Просчитывайте этот стратегический ход так, чтобы рост продаж остальных сотрудников смог возместить просадку в продажах нового руководителя.

Финансовый директор должен хитро, но честно распорядиться деньгами, чтобы сократить налоговые платежи. Эти способности дают кожный и анальный психотип. Сочетание довольно противоречивое, поэтому редкое. Часто финансовый директор рыжеволосый с пергаментно-белой кожей. Он никогда ничего не обещает, а если дал слово, то умрёт, но сделает. Обычно выкручивается: «Я даю слово, но с большим количеством оговорок» или «Я всегда держу слово, поэтому его никогда не даю».

Бухгалтер должен быть анально-мышечным.

Он сможет безэмоционально ворочать таблицами и большим объёмом информации. Благодаря мышечным способностям сможет справиться с любой рутиной. Обычно это тихая полная женщина, которая сидит и спокойно работает. Бухгалтер должен быть немногословным, то есть без признаков орального типа. Иначе вместо заполнения таблиц и выполнения расчётов будет болтать и всех отвлекать. Нежелателен для бухгалтера ярко выраженный зрительный тип. Это чревато постоянными паническими атаками – любое письмо из налоговой будет приравниваться к концу света.

Главный бухгалтер – это, как правило, худенькая энергичная дама, которая никого не оставит в покое, если нет первичной документации. Анальный психотип даёт ей аккуратность в делах и ответственность, а вот уретральный позволяет держать всех в ежовых рукавицах.

Закупщик должен обладать двумя обязательными чертами характера – любовью к тишине и умением анализировать большие объёмы информации. Эти способности ему дадут звуковой и анальный психотипы. Любовь к тишине обеспечит грамотную работу с продавцами, которые будут настырно его в чём-то убеждать. Он предпочтёт делать выводы сам и вовремя остановит убалтывание: «Пришлите, я сам всё посмотрю» или «Нет, мы выбрали других, потому что я сравнил по пяти пунктам». Ни в коем случае не берите в закупщики кожников – они будут воровать и брать откаты.

Дизайнер должен быть однозначно зрительным. Он воспринимает мир в виде образов, мыслит картинками. Если вам нужно создавать эффектные визуальные объекты, то никто не сделает это лучше него.

Маркетологи-аналитики, как и сотрудники IT-отдела, должны быть анально-звуковыми. Пиарщики – орально-уретральными. Сотрудники отдела персонала не смогут без способностей обонятельного типажа – им нужно уметь чувствовать людей. Специалисты в производство все должны быть мышечными, чтобы качественно работать руками.

Думаю, остальные должности вы сможете разложить по психотипам сами и набрать в команду людей, у которых есть предрасположенность к вашей должности от рождения. Таким образом вы построите команду в согласии с природой, и в будущем будет меньше сложностей с мотивацией персонала.

Когда же вы набираете команду, опираясь на другие факторы, например опыт, образование, то легко ошибиться. Несомненно, всё это важно, но вторично. Часто люди получают образование по воле и выбору родителей. Если у них нет нужных талантов и душевной расположенности, то они не будут получать удовольствие от работы. Менять и переучивать человека бессмысленно и невозможно. Типажи не меняются с возрастом, потому что так проросли нейроны при формировании мозга эмбриона в чреве мамы.

Протестируйте ваших сотрудников на соответствие психотипа и должности. Все ли на своём месте?

Глава 4

Почему люди хотят у вас работать?

Отношение сотрудников к работе определяет успешность отдела и компании в целом. Именно оно определяет, что и как делает сотрудник. Если работа для него – способ саморазвития и самореализации, то эффективность будет высокой. Если отношение к работодателю, как к угнетателю и врагу, эффективность низкая. Хотя это может быть один и тот же сотрудник.

По отношению к работе сотрудников можно разделить на четыре типа: звезда, корпоративный чёрт, человек в кепке и амёба. Поговорим о каждом по очереди.

Первый типаж – звезда

Данный сотрудник отличается высокой эффективностью. Работает за пятерых, даёт отличные результаты. Знает себе цену, поэтому, бывает, зазнаётся, но это не вызывает проблем. Правда, в том случае, если вы нашли к нему свой подход.

Первое, что нужно понимать о таком сотруднике, что он работает в компании не больше трёх лет, потом уходит по причине достигнутого потолка. Если хотите сохранить звезду, то нужно совместно с ним выработать:

• его личный финансовый план и персональную мотивацию,

• индивидуальный план профессионального и/ или карьерного развития.

Обычно руководители слепы по отношению к звёздам. Когда вдруг подходит сотрудник и говорит об индивидуальной системе мотивации, аргументируя своей эффективностью и жаждой роста, часто остаётся не понятым. Руководитель опасается, не повлечёт ли это негативных последствий. Вдруг придут все остальные сотрудники и скажут: «Мы тоже так хотим! Почему это он любимчик?». Не бойтесь таких ситуаций, так как персонал легко поставить на место, сказав: «Когда будете работать за пятерых, как эта звезда, тогда и поговорим про вашу мотивацию. Чего ж вы растерялись?».

Звезда реально работает за пятерых, а то и больше. При этом вам кажется, что ей всё легко даётся, не вдаваясь в то, каких трудов ей стоит достижение таких результатов. Когда я работал по найму, я всегда был звездой – и стабильно прощался с компанией через два года, потому что перерастал свой функционал и чувствовал себя недооценённым. Всегда подходил и говорил с руководителем про индивидуальную мотивацию и никогда не получал понимания.

Если бы я сейчас работал по найму, то приносил бы огромный доход своей компании. Однако мои руководители не разглядели такой перспективы, поэтому я работаю на себя.

Когда я продавал измерительное оборудование, то пришёл к своему руководителю и сказал: «Я продам за этот год на сумму в 1 млн. долларов. Давайте договоримся о премии, если я достигну этого плана продаж». Это была крайне амбициозная цифра, потому что основной оборот компания делала на дешёвых приборах, тогда как дорогие установки продавались очень редко. Сотрудники компании посмеялись, мол, вот Филиппов зазнайка и выскочка. Директор отнёсся к моему предложению скептически. Сейчас будучи бизнес-тренером в области продаж, я понимаю, что не поддержать сотрудника, который искренне хочет заработать для тебя денег, а ты в ответ тычешь в него своим скепсисом – край дилетантизма в управлении. Сотрудникам, которые дают стабильно результат, необходимо давать шанс для ещё большего роста. Через год, подсчитав объём продаж, который я тогда сделал, оказалось, что сумма перевалила за миллион долларов. Никто не знал, чего мне это стоило! Бессонные ночи, постоянное чтение книг по продажам и переговорам, самотренировка. Ни на какие курсы и тренинги меня не отправляли, потому что руководство не верило в мой успех, не хотело в меня инвестировать. Когда же я показал, что достиг своей цели, то у начальства возникла проблема выплатить мне оговорённую премию. Им стало жалко! Что ж, так они потеряли ценного сотрудника.