Секреты экспертов. Подпольный учебник по превращению ваших онлайн-посетителей в постоянных клиентов - Russell Brunson Страница 54

Он улыбнулся и сказал: "Рассел, тебе не нужно создавать трафик, он уже есть. Люди уже в Интернете. Тебе просто нужно придумать, как заставить этих людей покинуть свои места и прийти к тебе".

Колесики в моей голове начали крутиться. Я начал думать о том, ГДЕ уже собираются клиенты моей мечты. Я понял, что в большинстве случаев люди, которых я хотел обслужить, уже находятся на рынке и что-то ищут. И если бы я смог представить им МОЮ новую возможность, то смог бы заставить их покинуть свои места и пойти за мной.

Примерно в то же время я услышал о концепции под названием "Мечта 100" от одного из моих друзей и наставников, Чета Холмса. В начале своей карьеры Чет работал на Чарли Мангера, который, как вы знаете, был партнером Уоррена Баффета в Berkshire-Hathaway. Чет продавал рекламу для одного из юридических журналов компании. В то время они испытывали серьезные трудности. Чет работал с базой данных из более чем 2 000 рекламодателей. Он звонил и рассылал материалы каждый день. Но они по-прежнему занимали 16-е место из 16 журналов в своей отрасли. На последнем месте.

Затем Чет поумнел. Он провел исследование и выяснил, что из 2 000 рекламодателей 167 тратили 90 % своих рекламных бюджетов на конкурентов. Поэтому он определил этих 167 как своих лучших покупателей - тех, кто тратит все деньги в отрасли. Выяснив это, он перестал заниматься маркетингом для всех подряд, а сосредоточил свое время и усилия на этих 167. Каждые две недели он рассылал директ-мейл с кусковыми предметами внутри, а затем совершал несколько телефонных звонков. Дважды в месяц он отправлял письма, дважды в месяц звонил.

Чет был известен тем, что он называл "PHD" - свиноголовая решимость. Поэтому он продолжал работать с теми же людьми месяц за месяцем. Потому что это были самые крупные покупатели, до них было труднее всего достучаться. Но он не сдавался. После четырех месяцев следования этой стратегии он получил ноль откликов. (Довольно обескураживающе, правда?)

На четвертый месяц работы что-то изменилось. Он получил свой первый крупный заказ - Kerox. Это была самая крупная рекламная покупка за всю историю компании. К шестому месяцу ему удалось привлечь 29 из 167 клиентов. И с этими 29 клиентами Чет удвоил продажи по сравнению с предыдущим годом. Чуть больше чем за год они поднялись с 16-го места на первое в отрасли. И он продолжал удваивать продажи в течение следующих трех лет.

Позже Чет написал сценарий и захотел продать его крупной голливудской студии. Поэтому он последовал той же стратегии "Мечта 100". Он изучил и нашел 100 голливудских продюсеров, актеров, режиссеров и других людей, которые могли бы воплотить его фильм в жизнь. Он сосредоточился на списке "Мечта 100" и неустанно преследовал этих людей. И да, в конце концов он продал свой фильм одной из этих крупных студий.

Так какое отношение это имеет к вам?

Когда я впервые услышал, как Чет объясняет, как работает "Мечта 100", я понял, что, вероятно, есть 100 человек, у которых уже есть клиенты моей мечты. У них был трафик. Мне не нужно было создавать их, мне просто нужно было придумать, как заставить этих людей прийти и увидеть мою новую возможность.

Первым шагом в процессе создания "Мечты 100" было возвращение к секрету № 1. Помните, как я создавал свою новую нишу? Мы начали с трех горячих рынков (здоровье, богатство и отношения).

Затем я углубился в поднишу на одном из этих рынков. Затем в этой поднише я создал свою новую возможность.

Я обнаружил, что ключом к Dream 100 является отход от своей ниши и возвращение на уровень субрынка. Внутри этого субрынка находятся все ниши, в которых уже скапливается мой трафик. Все, что мне нужно было сделать, - это выяснить, КТО контролирует этот трафик.

Я быстро понял, что люди, которые контролируют этот трафик, обычно относятся к одному из четырех типов: владельцы списков, блогеры, подкастеры или авторитеты в социальных сетях (включая YouTube, Instagram, Twitter, Facebook и т. д.) Я начал искать и нашел владельцев списков со списками электронной почты от 20 000 до 200 000 и более клиентов моей мечты! Блоггеры и подкастеры, у которых были миллионы читателей и слушателей, и влиятельные люди в социальных сетях, которые могли набрать десятки тысяч кликов на все, о чем они хотели рассказать. Я увидел их силу и начал составлять список Dream 100 из этих людей и компаний. Сначала я попытался найти 25 владельцев списков в своем субрынке, 25 блоггеров, 25 подкастеров и 25 влиятельных людей из социальных сетей.

После того как я заполнил этот список, у меня было 100 человек, которые уже пользовались вниманием тех, кому я хотел служить. Затем я разработал план проникновения в "сотню мечты".

Первой целью было начать строить отношения со "100 моей мечты". Как сказал Харви Маккей, вы хотите "вырыть колодец до того, как захотите пить". Самое неудачное время для того, чтобы связаться со своей "сотней мечты", - это день, когда вам нужно, чтобы они что-то для вас продвигали. Лучшее время для начала построения отношений - СЕЙЧАС. Так что когда вы будете готовы попросить их прорекламировать вас, эти отношения уже будут налажены.

Стратегия №1 Я начал с того, что следил за ними, отправлял запросы в друзья, подписывался на их электронные рассылки, блоги и подкасты, а также покупал их продукцию. Я хотел привлечь к ним внимание, чтобы увидеть, чем они занимаются, и узнать их поближе, прежде чем вступать в первый контакт.

Нет ничего хуже, чем назначить встречу с влиятельным человеком и не знать, кто он, над чем работает и что для него важно. За годы работы я познакомился со многими людьми, которые каким-то образом пробивались через моих привратников, но когда они садились за телефон, они были настолько сосредоточены на том, чтобы продать мне что-то, что мы никогда не проходили дальше первых нескольких минут. Если вы хотите построить отношения со своей Мечтой 100, вы должны быть готовы.

Стратегия #2 После того как я узнаю, кто они, и пойму, что для них важно, я хочу предоставить им платформу, которая поможет продвинуть их, но