Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Страница 19

«Люди покупают людей. И ничто иное»

Все мы – продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» – свадьбы – отказывает супругу в обслуживании? Развод.

«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»

«Обычно продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз – каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача – сделать так, чтобы люди возвращались к вам».

После продажи Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но если вы снова придете ко мне – тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющие: машину и Джо Джирарда. Некоторые говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Чушь! Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор

После продажи как таковой Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «вы мне нравитесь» и «спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, тот начнет работать на него. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за каждого приведенного покупателя.

Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.

Результат каждого такого звонка – до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек – вы сами

Джо стал лучшим продавцом в мире благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность возвыситься над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую ступень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет – это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире – сам по себе.

Перед продажей я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги – и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренни. Начните разговор и слушайте, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше».

Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента – ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

Пробная покупка

На этом этапе необходимо создать демоверсию (лайт-версию) товара. Это должно быть что-то, что потенциальному клиенту легко купить. Когда-то для привлечения клиентов в свои магазины я продавал одно из самых ходовых наименований продукции по оптовой цене. Я ничего не зарабатывал на нем, кроме потока покупателей и их доверия. Они покупали обычно еще что-то.

Вместо того чтобы тратить деньги на рекламу, я начал давать людям то, что они с радостью покупали.

Это и была моя пробная покупка.

В Isaac Pintosevich Systems пробной покупкой являются книги-тренинги. Они доступны по цене и прекрасны по качеству. Каждый человек, который прочел мою рассылку, может купить книгу и испробовать качество обучения.

Итак, пробная покупка – это товар, который легко купить. И, попробовав который, покупатель поймет на личном опыте, что стоит покупать здесь дальше.

Вот что советует Ден Кеннеди продавцам:

Если у тебя появляется потенциальный клиент, который обратился с запросом, ему следует послать:

1. Свою книгу.

2. Диск с интервью на радио.

3. Пару выпусков тематической рассылки.

4. Страничку с отзывами «вот что пишут (говорят) люди о…»

5. Страницу о том, что происходит, если люди не придают важности той сфере, в которой вы продаете (создать проблему).

6. Отзывы о фирме и статистику.

7. Список знаменитых клиентов и их рекомендации.

В этом случае потенциальный клиент понимает, что ты не просто «очередной продавец». Ты – лучший в своей сфере, и высокая цена твоего товара абсолютно оправданна. Ты – лучший.

Другими примерами пробной покупки могут быть товары в небольшой расфасовке. Чтобы человек мог попробовать за небольшую цену.

Гениальный, с моей точки зрения, метод пробной покупки использует Avon – компания № 1 в мире прямых продаж. Они пригласили меня обучать лидеров компании на Украине, и за год я провел тренинги для 1800 их торговых лидеров. Я изучил их систему построения бизнеса и могу назвать ее одной из лучших в мире. Они стабильно растут уже 127 лет! Кстати, этот контракт был для них пробной покупкой с моей стороны.

Мне пришлось снизить цену в два раза, чтобы «вписаться» в их бюджет. Но теперь, когда они увидели качество обучения, они рассматривают контракты не только в области обучения лидеров, но еще в нескольких сферах обучения. И теперь высокая цена за тренинговый день их уже не удивляет. Их убедил эффект от моих тренингов, который они измерили.

Так как поступают в Avon?

Они выпускают по 17 новых каталогов товара в год. И новые духи, например, ставят сразу со скидкой 50 %. Почему? Чтобы человек долго не думал о том, что у него еще есть старые духи. Ведь цена со скидкой очень привлекательна. Купив новые духи, он, возможно, их полюбит и будет дальше покупать – за полную цену. А возможно, они понравятся его окружению, и следующая покупка уже будет за полную цену. 127 лет опыта доказывает, что главное для Avon – это довольные клиенты, которые возвращаются снова и снова.

Упражнение № 14

Используем принцип «пробная покупка»