Сергей Медведников - Частный клуб : организация, управление, раз– витие Страница 16

Однако существуют и положительные тенденции: в российских клубах укоренилась практика проведения мероприятий (как спортивных, так и светских), организуемых каким-либо членом клуба с целью представить «одноклубникам» свой бизнес. Несомненно, администрация должна поощрять подобные начинания. И такие мероприятия вполне могут стать ежегодными.

Clubhouse: любопытные факты

Одним из правил The Travellers Club являлось то, что члены клуба не общались друг с другом во время ланча или обеда или во время визита в клубную библиотеку. (Сразу вспоминается визит Шерлока Холмса и доктора Уотсона в «самый молчаливый клуб Лондона – “Диоген”».) Известно, что первые американские клубы часто концептуально повторяли британские. Например, в Нью-Йорке были созданы и Athenaeum, и The Union Club, и уже упомянутый нами The Travellers. А в Бостоне, в The Temple Club, члены клуба в первые годы надевали цилиндры во время ланча – также традиция некоторых английских клубов. Также в нескольких клубах существовала так называемая комната для незнакомцев – гостей, которые не являлись членами клуба.

В рамках программы, действующей в течение ограниченного времени, член клуба оплачивает непосредственно клубу только 50 % от вступительного взноса, вторая часть взноса выплачивается выбранной клубом организации. В рамках программы членам клуба предоставляются дисконтные цены на билеты мероприятий (если организацией является театр, опера, музей) и резервируются лучшие места. Также прорабатывается ряд специальных акций в рамках программы: прием по случаю начала действия программы, пресс-конференции, которые анонсируют культурные мероприятия, проходящие в поддерживаемой организации на территории клуба; обеды со знаменитостями, участвующими в спектаклях (концертах, представлениях) поддерживаемой организации.

Письмо, анонсирующее старт программы, рассылается как настоящим членам клуба, так и потенциальным, например другим партнерам выбранной организации, осуществляющим ее патронаж.

Таким образом, программа позволяет поддерживать выгодный имидж клуба как у его членов, так и у общественности в целом, а также привлечь потенциальных членов клуба, которым импонирует подобная политика меценатства.

Данный вид специального мероприятия проводится для новичков в клубном сообществе с тем, чтобы познакомить новых членов клуба с администрацией, участниками правления и комитетов, традициями. С другой стороны, и члены клуба в рамках данного мероприятия могут познакомиться с новичком в сообществе. Конечно, сценарий проведения зависит от вида клуба. Но в любом случае он должен включать торжественное вручение членского сертификата (клубной карты) новому члену клуба.

Специальные мероприятия для потенциальных членов клуба

Подобные мероприятия могут быть камерными – например, каждый из активных членов клуба приводит гостя, которого он хотел бы видеть в клубе. Администрация же организует специальное мероприятие, при котором кандидат сможет почувствовать все преимущества от членства в частном клубе. С другой стороны, возможно и проведение более масштабных акций.

Так, в любом мегаполисе существует целый спектр деловых сообществ – торгово-промышленных палат, представительств экономики различных стран, бизнес-ассоциаций. Например, Пекинский The Capital Club на одной из страниц собственного интернет-представительства даже приводит список и веб-адреса китайских ассоциаций делового сотрудничества.

Поскольку загородный клуб, и особенно спортивный (теннис, гольф), является частью делового этикета европейских стран, проекты, связанные с деловым сообществом, являются обязательной составляющей маркетинга членства в большинстве клубов. Впрочем, подобное мероприятие возможно и в клубах, представляющих иные виды активного отдыха.

Granite Bay Golf Club расположен в Калифорнии, в пригороде Сакраменто. Он позиционируется как лучший частный клуб долины Сакраменто. Гольф-поле – 18 лунок, Par 71[16] – создано архитектором Робертом Трентом-младшим. Клабхаус спроектирован в традициях Стэнфорда Уайта.

В клубе нет бассейна или теннисных кортов. Все услуги, оказываемые клубом, – только для тех, кто увлечен гольфом. Это отражает и миссия клуба: «Гольф – именно такой, каким он должен быть». Со дня основания клуба велись активные поиски новых участников. За первый год со дня основания в клуб вступило 380 гольфистов («потолок» – 450). Политика в области маркетинга членства включает следующие принципиальные составляющие:

проведение фокус-групп с потенциальными членами клуба;

пополнение базы данных потенциальных членов клуба (прежде всего из реестров различного рода локальных ассоциаций);

дни открытых дверей для кандидатов и членов клуба;

выходящие 2 раза в месяц отчеты для кандидатов и членов клуба;

специальные предложения для членов клуба категории founder members;

продуманные взаимоотношения со СМИ;

активная вовлеченность в жизнь региона;

проведение регулярных мероприятий для членов клуба;

директ-мейл-рассылки в избранные организации;

директ-мейл-рассылки членам торгово-промышленной палаты;

директор по гольфу, материально заинтересованный в продаже членства;

наличие программ по развитию рекомендательного процесса;

наличие специальных программ, направленных на гостей членов клуба.

Поскольку клуб находится в 20 минутах езды от столицы штата, где расположены штаб-квартиры многих корпораций, одной из главных задач является привлечение корпоративных членов клуба.

Для реализации этой цели был создан «Ежегодный корпоративный гольф-турнир», который является прекрасным поводом для ознакомления потенциальных членов клуба с Granite Bay Golf Club. Потенциальные члены клуба проводят день, полный активного отдыха, оплачиваемый клубом и включающий гольф-турнир и церемонию награждения.

Подготовка к мероприятию началась в момент создания реестра приглашаемых директоров корпораций. Также были запрошены рекомендации у правления клуба.

Совместно с деловым журналом The Com-stock Magazine был создан реестр приглашенных, которые проживают в получасе езды от клуба. Принцип отбора – приглашенные должны быть управленцами, играющими в гольф. Таким образом были отобраны 90 гостей корпоративного гольф-турнира. Приглашение на турнир, обещающее «раунд игры в гольф в дружеской атмосфере, с возможностью встретиться с бизнес-лидерами в загородном клубе», было подписано владельцем клуба и президентом The Comstock Magazine. Помимо гостей, на турнир были приглашены 5 членов клуба в качестве соорганизаторов турнира. Это активные члены, большие энтузиасты, которые горды своей принадлежностью к клубу и помимо этого являются успешными и респектабельными бизнесменами.

8 день проведения турнира, завершив парковку, сотрудники клуба направили гостей в зону регистрации – библиотеку. Гостям предоставлялись подарочный пакет с письмом, подписанный членами клуба, которые участвовали в турнире, программа дня, реестр гостей, персональный номер шкафчика в раздевалке, несколько мячей для игры и головной убор с логотипом клуба. Отдельный стол библиотеки представлял информацию о видах членства в клубе. Основной целью была не продажа член ства в клубе, а, наоборот, создание комфортной атмосферы, отсутствие прессинга. После регистрации гостям были показаны их раздевалки, а потом они были приглашены на завтрак; часть же гостей отправилась на тренировочное поле.

Сопровождающие сотрудники клуба были подготовлены ко всем возможным вопросам, основная цель заключалась в том, чтобы показать гостям, что означает быть членом частного клуба. Гости были распределены по парам, после первого раунда в 9 лунок они были приглашены на ланч, а следующие 9 лунок они играли с другими партнерами. Это предоставило им возможность познакомиться с большим количеством приглашенных. После турнира все гости были приглашены на церемонию награждения, в зале для балов им был предложен праздничный фуршет. Директор по гольфу назвал победителей, которые получили литографию с изображением самой красивой 16-й лунки. Каждому гостю был подарен набор бокалов для коктейлей с логотипом клуба и названием турнира. Ни кто не знал, какими будут призы, и сюрприз удался. Еще один возможный вариант приза при проведении подобного корпоративного турнира – подарочный сертификат на какую-либо сумму в гольф-магазине клуба.

Директор по членству участвовал в общении с гостями на утренней регистрации, во время ланча и вечернего приема. В течение всего дня он проводил ознакомительные экскурсии по клубу, о которых были заранее информированы все сотрудники. Сразу же после турнира директор по членству подготовил благодарственные письма всем участникам, предупредив их о своем звонке в течение рабочей недели, с тем чтобы гости могли ознакомиться с условиями членства.